【正文】 的知名人士，也許是本品牌的成功案例，也許是本公司的權威專家。明確了客戶的構成以后，我們就有個“四管齊下”的應對辦法，還是以上面的某單位年終開客戶答謝會為例來說明如何操作?！八墓荦R下”的應對辦法：針對使用者，強調產品的易用性和方便性以及如何節(jié)省他們的體驗時間，提高愉悅體驗度。在本案例中，銷售人員不一定能接觸到客戶企業(yè)的客戶，但是可以向決策者、購買者和影響者作介紹，琥珀金茶的散茶袋裝產品形態(tài)，時尚便利包裝設計，符合現在人的生活方式需求，而且具有卓越的保健養(yǎng)生功效，品飲琥珀金茶是一種優(yōu)雅的生活方式體現。針對決策者，則強調投資回報率、產品的品質和檔次以及品牌形象。琥珀金茶覆蓋高中低檔次產品系列，不同包裝規(guī)格價位的單品，完全滿足客戶對成本的控制需求，而時尚尊貴的品牌定位，華麗的產品包裝可以幫客戶提升企業(yè)形象。針對購買者則強調產品的穩(wěn)定性和售后服務保障，讓他們沒有后顧之憂。琥珀金茶一經面世，就得到了消費者的青睞。選用千米以上雪峰山生態(tài)有機茶園的纖嫩芽葉，經過技術和生產工藝等改良而誕生的琥珀金茶，經有關機構測試，具有非常顯著的保健養(yǎng)生功效，同時口感更適合消費者對茶品的需求，而飲用的便利更是成為超越當前眾多茶葉產品的一大亮點，成為一個被時尚人群廣為喜愛的時尚尊貴新茶品。公司聯(lián)合教育部茶學重點實驗室，持續(xù)科研創(chuàng)新，永保琥珀金茶在行業(yè)的領先地位。針對施加影響者則強調產品的技術先進性、可靠性以及已有的成功案例等。琥珀金茶獨家擁有的金花提醇技術，是世界著名茶學專家劉仲華教授帶領的博士團隊潛心十年研發(fā)而成，已在85個國家申請了知識產權保護。琥珀金茶系列產品一上市，就被湖南省政府作為上海振興湖南經濟聯(lián)誼會第四屆一次會議暨“海上湘情”聯(lián)歡會唯一指定會議用茶；湖南出版集團、湖南電信、湖南聯(lián)通等多家大型集團公司作為客戶答謝、高檔會務禮品。第五篇：《馬克：大客戶銷售》培訓心得《馬克：大客戶銷售》培訓心得8月12日參加了公司組織的《大客戶銷售》課程培訓。通過這次課程的學習，了解了大客戶銷售的步驟及顧問式銷售，學習了一些新的營銷管理知識，懂得了在實戰(zhàn)中鍛煉出一個高效的營銷隊伍對企業(yè)來說是多么的重要。讓我認識到：想做一名好的銷售人員，首先是要做一名產品、產品應用、行業(yè)、產業(yè)專家；其次要做一個思想家，對于企業(yè)文化、行業(yè)理解必須深刻，最后才是人際活動專家；其次是要具備必須要樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念；其三在接待拜訪客戶前，要對拜訪的人員和公司做好充分的調研、分析和準備；其四必須要以客戶為中心，展示我們的產品給客戶帶來的益處，挖掘客戶的難題，體現我們產品的價值；其五提升服務品質，讓客戶感受到后續(xù)服務帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購買；其六面對不同的客戶群體，我們有必要通過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學習中，讓我體會最深的有一下幾點：“逃避痛苦”大于“追求快樂”，運用用心理戰(zhàn)術，成功實現銷售通過學習，我認識到客戶的行為的動機即是：追求快樂，逃避痛苦。因為要逃避痛苦所以才追求快樂。客戶在買賣過程中賣的是什么？客戶永遠不會買產品，買的是產品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦?？蛻舨粫魂P心產品本身，客戶關心的是產品的利益、好處、價值。他購買你的產品可以擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價格。這也讓我充分學習到，在日后的銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，通過“痛苦、快樂”規(guī)律，有效的銷售。運用80/20法則，實施大客戶戰(zhàn)略，是企業(yè)成功的一個重要保證一個企業(yè)80%的利潤是20%的客戶在創(chuàng)造，我們要花80%的精力去關注20%的客戶，這就是80/20法則。大客戶銷售對提高公司整體運作能力包括管理能力有很大幫助，與大客戶協(xié)同是樹立高端品牌的最好機會。大客戶銷售是企業(yè)在營銷過程中，這些交易量大的客戶對企業(yè)顯然是非常重要，但是企業(yè)不僅僅要對客戶進行“量”的分析，而且還要進行“質”的分析。我們在服務好需求大的客戶同時對于有些關鍵客戶，或許他們的購買量并不是特別大，不能直接為企業(yè)創(chuàng)造大量的利潤，卻可以產生較大的影響，那么企業(yè)就會在市場推廣、企業(yè)形象直傳、公共關系等方面獲得許多難以估計的潛在“利潤”，所以我們應該努力爭取得到一些有較大影響力的關鍵客戶?！蓖ㄟ^學習，讓認識到FAB法則是指推銷員運用產品的特征F（Feature）和優(yōu)勢A(Advantage)作為支持，把產品的利益 B(Benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來，最后舉例證明E（Example）所銷售的產品確實能滿足顧客的需求，并能給客戶帶來利益。特征F是產品的固有屬性，它描述的是產品的事實或特點；優(yōu)勢A是解釋了特征的作用，表明產品如何使用或幫助潛在顧客；而利益B則說明產品能給潛在顧客帶來的好處是什么，E用實例表明產品如何滿足客戶表達出的明確需求。需求了解與顧問式銷售最核心技術SPIN技術SPIN銷售法其實就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解決性(NeedPayoff)問題四個英語詞組的首位字母合成詞，因此SPIN銷售法就是指在營銷過程[1]中職業(yè)地運用實情探詢、問題診斷、啟發(fā)引導和需求認同四大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導客戶需求與期望，從而不斷地推進營銷過程，最終讓客戶主動買我們的產品。銷售理念認為：現代銷售是一種顧問式銷售，只有以客戶顧問的方式進行銷售才能獲得銷售成功。在日后銷售工作中，我們必須靈活運用80/20法則、FABE和SPIN銷售法以及現代化營銷理念和方法，將通達產品的優(yōu)點與顧客的需求相匹配，強調潛在客戶將如何從購買中受益，才能激發(fā)客戶的購買欲望，讓其做出購買的決定?？梢哉f這次的大客戶銷售培訓讓我收益匪淺，非常感謝公司給我提供了這么好的機會。也希望公司以后可以更多的給員工提供這樣的學習機會，讓大家都可以與時俱進和公司一同開創(chuàng)美好的未來。