otc銷售技巧管理培訓(xùn)方案(編輯修改稿)
2025-01-30 04:18 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 評(píng)價(jià) ,挑剔講話內(nèi)容而不是講話人的表達(dá)方式 經(jīng)常性操練 改善聆聽(tīng)技能的方法 眼神 (目光 )要和客戶保持接觸 保持良好的身體姿勢(shì) 進(jìn)行大量的語(yǔ)言反饋 FAB F: Feature 特征 A: Advantage 優(yōu)點(diǎn) , 功能 B: Benefit 利益 Feature 特征 特征是指產(chǎn)品 /服務(wù)本身具有的 – 例如 : 化學(xué)成分 外觀 ,顏色 劑型 ,包裝 服用法 GMP/世界名廠 制造 送貨進(jìn)效快 Advantage 優(yōu)點(diǎn) , 功能 由特征發(fā)展而來(lái) , 指具有什么功能 /功用 Benefit 利益 由特征與功能發(fā)展而來(lái) , 針對(duì)客戶業(yè)務(wù)上需求的利益 . – 例如 安全性 方便性 經(jīng)濟(jì)性 持久性 有效性 舒適性 FAB 摘要 客戶購(gòu)買產(chǎn)品 /服務(wù) , 并不是購(gòu)買特征或功能 , 而是購(gòu)買符合他的需求的利益 必須首先探詢確認(rèn)客戶的需求 , 再陳述符合需求的利益 ,而達(dá)成締結(jié) 處理客戶的反應(yīng) 接受 – 客戶認(rèn)同你提出的利益 , 可以滿足他的需求你可以嘗試締結(jié) 締結(jié) 時(shí)機(jī) – 客戶給予信號(hào)可以進(jìn)行下一步驟時(shí) – 客戶已接受你所介紹的幾項(xiàng)利益時(shí)。 步驟 – 摘要敘述客戶已接受的重要利益 – 要求訂單或承諾使用 處理客戶的反應(yīng) 不關(guān)心 對(duì)目前使用產(chǎn)品很滿意 方法 : 使用問(wèn)句探詢出客戶對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品不滿意之處 沒(méi)有使用過(guò)此類產(chǎn)品 , 沒(méi)有察覺(jué)有需要 方法 :使用問(wèn)句找出客戶尚未滿足之處 ,而這種需要用你的產(chǎn)品可以滿足 . 處理客戶的反對(duì)意見(jiàn) 懷疑 –對(duì)你的陳述不相信 方法 : –表示了解該顧慮 –利用有效與確實(shí)的資料來(lái)證明 , 再繼續(xù)展開(kāi)這項(xiàng)利益 –詢問(wèn)是否接受 處理客戶反應(yīng) 反對(duì)： 客戶反對(duì)你所說(shuō)的。 ? 首先將客戶的反對(duì)用問(wèn)句的形式再舒述一次以確認(rèn)之 ? 然后再?gòu)?qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品其它有關(guān)的利益，以將這個(gè)反對(duì)降到最低程度 處理客戶的反對(duì)摘要 緩沖 表示關(guān)切 使用探詢 注意聆聽(tīng) 準(zhǔn)備答復(fù) 收集和反饋市場(chǎng)信息 收集信息的原因 日后跟進(jìn)需要 以便立即采取行動(dòng) 供存檔 供分析 信息的來(lái)源 經(jīng)理和店員 消費(fèi)者 競(jìng)爭(zhēng)者的代表 OTC代表的主要工作流程 改 進(jìn)1 . 明 確 的 拜 訪 目 的2 . 客 戶 拜 訪 計(jì) 劃3 . 準(zhǔn) 備 適 合 的 資 料4 . 合 理 拜 訪 路 線1 . 拜 訪 信 息 分 析2 . 確 定 下 次 追 蹤 目標(biāo)3 . 總 結(jié) 、 交 流 、 評(píng)估 、 報(bào) 告1 . 工 作 態(tài) 度2 . 學(xué) 習(xí) 態(tài) 度執(zhí) 行 總 結(jié)計(jì) 劃1 . 建 立 信 譽(yù)2 . 目 的 性 開(kāi) 場(chǎng) 白3 . 探 詢 聆 聽(tīng)4 . 特 性 利 益 轉(zhuǎn) 換5 . 處 理 異 議6 . 締 結(jié)7 . 收 集 信 息 拜訪信息分析 – 拜訪情況如何 ?順利嗎 ? – 成效如何 ?是否達(dá)成目標(biāo) ? – 哪些方面做得好或差 ? – 有否學(xué)到新知識(shí) ? – 拜訪中有否創(chuàng)新 ? – 有何需加改善 ? 交流、評(píng)估 確定下次追蹤目標(biāo) 報(bào)告 總結(jié)
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