otc銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-30 04:15 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 不夠強(qiáng)烈； ? 誤解：正確的，正確的需求； ? 缺點(diǎn)：不能滿足某需求。 ? 進(jìn)貨者 ,擺放者 ,患者 . 42 懷 疑 ? 特性不強(qiáng)烈 ….. ? 功效不強(qiáng)烈 ….. ? 需求不強(qiáng)烈 …… ? 進(jìn)貨者 ,擺放者 ,患者 . 43 誤 解 對(duì)誤解：消除掉ＦＡＢ誤解 對(duì)需求的誤解：確認(rèn)誤解背后真正的需求 說服該需求 了解該需求 陳述 詢問是否接受 44 缺 點(diǎn) 原則：科學(xué)弱化我們的缺點(diǎn)；科學(xué)強(qiáng)化競(jìng)品的弱點(diǎn)； 表示了解對(duì)方對(duì)缺點(diǎn)的顧慮 把焦點(diǎn)移到總體利益上：權(quán)衡總體優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) 重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn) 詢問是否接受 45 “你看，這當(dāng)中有個(gè)黑點(diǎn)。 ”(香菊片確實(shí)有不足的地方 ) “這個(gè)黑點(diǎn)的確有點(diǎn)顯眼。 ” 46 “讓我們從一個(gè)更廣泛和全面的角度看待這篇文章。 ” (從整個(gè)鼻炎藥品及治療效果來看 ) 47 “我們剛剛一起回顧過， 這個(gè)文章整體看起來非常整齊， 字體也大小正合適， 印刷精美 ” (我們的產(chǎn)品正是您需要的最佳選擇 ) 48 “整體看起來，的確非常整齊，那個(gè)黑點(diǎn)在里面的確不怎么明顯，不細(xì)看一點(diǎn)也看不出來。不是嗎？ ” 49 在推廣現(xiàn)場(chǎng)過程中要善于抓住競(jìng)品的信息弱點(diǎn)有效強(qiáng)化我們香菊片的。 鼻炎康中的豬膽汁、撲爾敏 。白云香菊片的切面差距。 50 如果對(duì)方“不買賬”怎么辦？ ? 詢問以發(fā)掘更多的需求 ? 利用新的利益去說服 ? 有的時(shí)候也的確沒有辦法 51 何時(shí)促成對(duì)方承諾 ? 對(duì)方完全同意你的產(chǎn)品或者服務(wù)能夠滿足他們的需求：需要確認(rèn) ? 重新小結(jié)和強(qiáng)調(diào)先前接受的利益 ? 詢問是否完全接受 ? 承諾內(nèi)容： 與目標(biāo)相關(guān) ? 以“推薦”為中心 ? 52 如果對(duì)方不答應(yīng)承諾時(shí) ? 有顧慮時(shí) (返回異議處理循環(huán) ) ? 找出原因 ? 降低承諾 ? 說“不” ? －以建立和維持關(guān)系為主 ? －有時(shí)你的確無(wú)能為力 ? 進(jìn)貨者，鋪貨者，患者。 53 三個(gè)現(xiàn)場(chǎng)推廣的現(xiàn)場(chǎng)模擬 ? 要鋪貨香菊片進(jìn)入杭州胡慶余堂大藥房；－他要進(jìn)?。ǎ希裕猛茝V人員與終端進(jìn)貨人）； ? 要實(shí)現(xiàn)患者購(gòu)買香菊片行為；－她要買！ ? （ＯＴＣ推廣人員與終端患者）； ? 要實(shí)現(xiàn)良好的香菊片終端擺放；－她要擺放！ （ＯＴＣ推廣人員與終端柜臺(tái)組長(zhǎng)或店員）； ? －－－特邀點(diǎn)評(píng)； 54 市場(chǎng)推廣過程中常見問題（答復(fù)方式） 香菊片我們有，而且價(jià)格比你的供貨更低。 醫(yī)院：要么你 8塊供貨，否則我就進(jìn)白云香菊片！ 人家是 0。 32克的，價(jià)格另自然可以占優(yōu)勢(shì)！ 藥品不良反應(yīng)！ 要買辛芳鼻炎膠囊或鼻炎靈片、防芷鼻炎片或千柏鼻炎片；（ 20230706天津新報(bào) /無(wú)黃芪 /轉(zhuǎn)處方的麻黃堿上癮） 避免不好的口頭禪： “你知道不？ “”我認(rèn)為。 ”等； 55 請(qǐng)客戶吃飯的技巧 事先應(yīng)了解客戶的飲食習(xí)慣； 酒席上不要強(qiáng)迫酒量小的客戶喝酒； 請(qǐng)客戶到當(dāng)?shù)靥厣埖牮^子去吃飯； 飯后千萬(wàn)記住送客戶回家； 56 喬吉拉德名片滿天飛的啟示 不生意的機(jī)會(huì)遍布于每一個(gè)細(xì)節(jié)。只要碰到一個(gè)人，我馬上會(huì)把名片遞過去， “給你個(gè)選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、賣什么的，我的細(xì)節(jié)你全部掌握。 ”我常常對(duì)別人這樣說。每次去餐廳吃飯，我給的小費(fèi)都比別人多一點(diǎn)點(diǎn)，同時(shí)放上兩張名片。因?yàn)樾≠M(fèi)比別人的多，所以人家肯定要看看這個(gè)人是做什么的，這個(gè)方法會(huì)讓更多的人知道我。 在體育場(chǎng)觀看比賽的時(shí)候也是推銷自己的好時(shí)機(jī)。有一次在體育場(chǎng)，我利用人們歡呼的時(shí)候，把名片用力一撒，頓時(shí)，我的名片像天女散花般從天而降，紛紛揚(yáng)揚(yáng)，景象極為壯觀，惹得人們爭(zhēng)相搶看，仿佛我就是此刻最耀眼的體育明星。 讓我常常感到不可思議的是，有的推銷員回到家里，甚至連妻子都不知道他是干什么的。這真是讓人不可思議，作為一個(gè)推銷員，只有讓更多的人知道你，你才能更快地成功。當(dāng)越來越多的人看到你的名片后，用不了多久，在你面前便會(huì)有成堆的客戶了。 57 有效的終端藥品鋪貨陳列 58 終端藥品的有效陳列 一定要做好柜臺(tái)藥品陳列，因?yàn)橛行У年惲锌梢云鸬揭韵麓黉N作用： 引導(dǎo)購(gòu)買 提醒 方便推薦 59 終端藥品陳列的五大原則 1 容易拿到或者看到的位置： 面向消費(fèi)者入店的路線方向 營(yíng)業(yè)員后方柜臺(tái)：視線與肩膀之間的高度 營(yíng)業(yè)員前方柜臺(tái)：柜臺(tái)上面第一層 不以被其他擺設(shè)物遮擋 最貼近玻璃的地方 在同類產(chǎn)品之間擺放在中間的位置 60 2 擴(kuò)大或增加產(chǎn)品的陳列位置 ? 柜臺(tái)上面 ? 收銀臺(tái)附近 ? 貨架尾、頭轉(zhuǎn)彎處專柜 ? 走道邊落地陳列 61 3 增大產(chǎn)品陳列面 ? 陳列面：產(chǎn)品的正面，包括商標(biāo)、品名 ? 三個(gè)以上的陳列面 ? 放置穩(wěn)定，不易翻倒
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