【文章內(nèi)容簡介】 普查工作的七大步驟區(qū)域終端信息表填表人： 區(qū)域： 填表日期：店名 　 店址　 　電話 　 　行政區(qū)域 藥店級別（ A/B/C） 　藥店性質(zhì)（多選）： □ 連鎖 □ 大賣場 □ 單店 □ 藥妝店 □ 店中店 □ 省醫(yī)保店 □ 地市醫(yī)保店 店經(jīng)理 　 電話 　采購負責人 　 電話　 營業(yè)面積 　促銷活動負責人 與感冒藥產(chǎn)品有關的柜組長 　年銷售總額 　 與咳嗽藥產(chǎn)品有關的柜組長 　西藥、中成藥年銷售額 　 感冒藥平均月銷售額 　咳嗽藥平均月銷售額 　 產(chǎn)品陳列方式 　主要進貨渠道 　目前正在店內(nèi)銷售的所有感冒藥品品牌：我公司感冒藥的銷售現(xiàn)狀 (月均銷售多少盒）：目前正在店內(nèi)銷售的所有咳嗽藥品牌：我公司咳嗽藥的銷售現(xiàn)狀： 普查工作的七大步驟步驟二：確定藥店級別劃分的標準級別劃分的參考因素：⑴ 月平均營業(yè)額（全部、藥品）；⑵ 營業(yè)面積；⑶ 柜臺（貨架）數(shù)量；⑷ 營業(yè)員人數(shù)；⑸ 地理位置（繁華程度、人流狀況）；⑹ 目前本公司產(chǎn)品的銷售狀況；⑺ 目前其它競品銷售的總體狀況 普查工作的七大步驟步驟三：確定人員、劃分區(qū)域 在調(diào)查前，需要按區(qū)按街道分段，明確每片的負責人和執(zhí)行人員。根據(jù)城市大小和服務區(qū)人力資源狀況，決定是全部由服務區(qū)自己的代表執(zhí)行，還是短期聘用兼職人員。 如果聘用兼職人員，則一定要對兼職人員做好培訓，其收入與調(diào)查表格的完成份數(shù)及質(zhì)量掛鉤。 普查工作的七大步驟步驟四：在限定時間內(nèi)，地毯式搜索所有轄區(qū)內(nèi)的每一條街道、每一個社區(qū)、每一個角落，凡是已經(jīng)在銷售藥品的網(wǎng)點，無論店大、店小全部都要登記在案；一般將資料的搜索工作控制在兩周內(nèi)；要點：在普查時以普查作專項，不能邊銷售邊普查。 普查工作的七大步驟步驟五：隨機抽查基本方法：⑴ 片區(qū)抽查 ：由片區(qū)負責人隔天抽查執(zhí)行人員的調(diào)查報告；⑵ 分組交叉 ：由不同片區(qū)執(zhí)行人員在初步完成普查后對其它片區(qū)進行抽查；⑶ 隨機復查 ：由公司負責銷售的人員在分組交叉完成后再次檢查。 普查工作的七大步驟步驟七：初步確定潛力客戶檔案建立良好檔案的最終目的，在于指導今后的工作有層次有策略地開展。其重要性不僅在于幫助我們了解藥店的現(xiàn)狀，更重要的是，它可以幫助我們找出潛力（預期）客戶，以便今后的拜訪或促銷活動能夠有的放矢地進行。步驟六：數(shù)據(jù)輸入和統(tǒng)計 如何找出預期客戶本公司產(chǎn)品目前銷售量低所有同類別產(chǎn)品目前銷售量低高潛力 中潛力低潛力 低潛力 目標終端名冊（一人一表） 目標藥店的數(shù)量統(tǒng)計No. 店名 地址 級別 經(jīng)理 柜組長KK XKK KKL1 　 　 　 　 　 　 　2 　 　 　 　 　 　 　3 　 　 　 　 　 　 　4 　 　 　 　 　 　 　5 　 　 　 　 　 　 　6 　 　 　 　 　 　 　7 　 　 　 　 　 　 　8 　 　 　 　 　 　 　9 　 　 　 　 　 　 　10 　 　 　 　 　 　 　11 　 　 　 　 　 　 　12 　 　 　 　 　 　 　13 　 　 　 　 　 　 　14 　 　 　 　 　 　 　15 　 　 　 　 　 　 　16 　 　 　 　 　 　 　二、 OTC代表的專業(yè)銷售技巧 銷售拜訪計劃 確定目標 沒有比毫無準備拜訪客戶更損害銷售代表或公司的形象的事了，缺乏準備甚至對一個新的購買者也是明顯不應該的。 — Robert Sales and Sales Management⑴ 銷售拜訪計劃反映了專業(yè)化程度 銷售拜訪計劃 確定目標推銷是建立良好商業(yè)關系的過程，這種關系是建立在銷售人員對客戶的考慮和對行業(yè)、公司、競爭產(chǎn)品以及對公司的需求的了解上。銷售拜訪計劃的職業(yè)性要求 OTC代表具有專門知識以解決客戶的問題并滿足客戶的需要。 銷售拜訪計劃 確定目標產(chǎn)品知識檢查表OTC代表姓名： 產(chǎn)品分類： 日期： 　 　 　 　優(yōu)秀 良好 一般 較差產(chǎn)品的整體特征 　 　 　 　產(chǎn)品是如何制造的 　 　 　 　我們產(chǎn)品的主要競爭對手 　 　 　 　影響我們產(chǎn)品的主要競爭活動 　 　 　 　我們產(chǎn)品的主要用途 　 　 　 　公司促銷產(chǎn)品計劃 　 　 　 　預期客戶及客戶最常見提出的基本產(chǎn)品事實 　 　 　 　產(chǎn)品的標準和功效 　 　 　 　產(chǎn)品帶來的利益 　 　 　 　將利益的價值折成金額 　 　 　 　OTC代表的優(yōu)勢： OTC代表的劣勢： 銷售拜訪計劃 確定目標⑵ 銷售拜訪計劃有助于建立商譽 客戶欣賞且歡迎理解他們的問題和需要的 OTC代表，銷售拜訪計劃有助于提供滿足他們需求的產(chǎn)品或服務。通過對公司產(chǎn)品和服務的了解以及以客戶需要為中心的銷售拜訪計劃，能建立 OTC代表和客戶之間的良好關系。 銷售拜訪計劃 確定目標⑶ 銷售拜訪計劃有助于 OTC代表樹立自信心 當 OTC代表精心準備拜訪，而且把注意力集中在客戶的需要上時，信心就會大大增強，自信通常是從藥店獲取訂單的前提條件，這一理由本身足以讓 OTC代表為拜訪制定計劃。成為專業(yè)OTC代表和建立良好商譽的能力在某種程度上取決于 OTC代表的自信心。 銷售拜訪計劃 確定目標⑷ 制定拜訪計劃有助于增大銷售的可能性 一個自信的、準備充分的、能夠說明某個特定的產(chǎn)品或服務如何能夠最好地滿足客戶需要的OTC代表具有比毫無準備的 OTC代表更好的業(yè)績。計劃確?？蛻舻男枰凸镜漠a(chǎn)品和服務之間的正確匹配能被考慮得更成熟，并設計一個良好的展示，以確?？蛻舻呐d趣并增加購買的意愿。 銷售拜訪計劃 確定目標確定客戶特征和利益準備銷售展示確定目標銷售拜訪計劃包括 銷售拜訪計劃 確定目標 確定目標目標能引導拜訪的準備，能產(chǎn)生方向目標帶來使命感目標是行動方案的起點 也是成果檢驗的標準目標幫我們分清事物的優(yōu)先順序與輕重緩急目標不是命運，而是方向；不是命令，而是承諾。目標并不能決定未來，而是為了創(chuàng)造未來而配置企業(yè)資源和能量的一種手段。 — 德魯克目標激發(fā)意志力和學習的動機 銷售拜訪計劃 確定目標舉例：看看下面關于目標的描述有什么問題今年我要取得更好的業(yè)績我要超額完成任務我今天去跑街我這個月要增加幾家新客戶鋪貨店數(shù)達到 200家167。 1167。 2167。 3167。 4167。 5我要讓所有的店員都能將我的產(chǎn)品作為第一推薦品牌今年我希望公司能加薪我要向所有的患者推薦我的產(chǎn)品167。 6167。 7167。 8 銷售拜訪計劃 確定目標 ⑴ 必須切實與具體（ Specific） ⑵ 必須提出可以衡量其執(zhí)行成效與結果的指標或參數(shù)（ Measurable） ⑶ 必須具有挑戰(zhàn)性但經(jīng)過努力可能實現(xiàn)（ Attainable ） ⑷ 必須是以結果為導向的（ Result Oriented） (realist) ⑸ 必須具備時間的限制因素（ TimeBased)制定目標的五項基本原則（ Smart原則）： 銷售拜訪計劃 確定目標 目標與時間管理達成目標的績效 =計劃使用時間 /實際使用時間時間管理的基本認識⑴ 時間是獨特的資源，需要完備的分析與計劃，才能使時間投入獲利⑵ 時間管理不僅體現(xiàn)在了解時間的分配上，還體現(xiàn)在利用時間的分配上⑶ 時間管理是一種個人管理技巧，必須適合個人的作業(yè)風格與狀況⑷ 增進時間的工作績效，需要有破除舊習的勇氣與毅力 銷售拜訪計劃 確定目標大部分銷售人員的時間分配特征⑴ 需要高度的個人精力維持：要應付各種人群的各種需求；⑵ 超負荷工作：每天工作 12 – 14 小時；⑶ 狂熱投入電話、開會、信息過濾、做示范、拜訪客戶、社交活動 ；⑷ 過多的干擾與意外，時間被弄得支離破碎；⑸ 風風火火：無暇深入而被迫做許多 “ 救火 ” 似的決策；⑹ 浪費：太多無議程、無意義的會議、見面以及拜訪客戶時漫長的等待；⑺ 經(jīng)常變更優(yōu)先順序；⑻ 過度注重眼前的問題，無法顧及長遠的工作目標；⑼ 授權與被授權的不足；⑽ 交通的擁堵。 銷售拜訪計劃 確定目標對時間安排的反思⑴ 有沒有每天按事先設定的線路拜訪藥店？⑵ 有沒有在數(shù)周前已經(jīng)開始考慮本月的工作計劃？⑶ 從現(xiàn)在的小客戶中找到 “ 潛力客戶 ” 了嗎？⑷ 在每次與客戶見面或會議后你的跟進方法有效嗎？⑸ 對客戶檔案資料系統(tǒng)有良好的管理嗎？⑹ 是否每天早晨能清楚列出當天要辦的 3件最重要的事情和 3件最緊急的事情？⑺ 每天晚上都能明確說出當天的工作業(yè)績嗎？⑻ 每天填表是急吼吼填完了事，還是回顧片刻？ 計劃 確定客戶特征和利益客戶特征包括：　　　　　 12345可能的銷售條件，如發(fā)貨、付款周期和服務誰決定采購決策者的背景和客戶背景資料以往的采購行為采購過的有競爭力的產(chǎn)品一個產(chǎn)品被采購的主要原因是它滿足了客戶需要或解決了客戶的一個特定問題。 OTC代表可以通過回答如下問題來判定這些好處是什么， “ 為什么客戶要采購這種特定產(chǎn)品？ ” 計劃 確定客戶特征和利益 了解客戶的背景資料 在拜訪前了解客戶的資訊。有些方面是必須了解的，有些方面是有選擇地了解的，對于不同級別、類型的客戶，了解的深度允許有所不同。 客戶姓名 聯(lián)絡電話 教育背景 地址 畢業(yè)學校 職稱 級別、部門、柜組 年齡、生日 最佳拜訪時間 性別 是否需要事先約定拜訪時間 個性風格 參加學會、協(xié)會的名稱 對其他客戶的影響力 熱賣中的產(chǎn)品類別、價格、數(shù)量 家庭地址、個人習慣 對公司、競爭者的態(tài)度 休閑興趣、愛好 購買記錄 /進貨渠道 俱樂部會員種類 柜臺數(shù)量 藥店面積 計劃 確定客戶特征和利益 其他關于客戶的特征和利益準備⑴ 核查前次談話內(nèi)容，參考客戶曾經(jīng)提及的與業(yè)務內(nèi)容相關的事項，如果需要跟進，應在再次拜訪前立即辦理；⑵ 對重要的客戶確定最佳拜訪時間，如果可能，事先以電話約定時間；⑶ 依據(jù)長期目標確定此次拜訪的短期目標；⑷ 以經(jīng)驗或推測方式暫定顧客的需求，并據(jù)此準備開場白方式；⑸ 準備應用 “FAB 敘述詞 ” 及支持材料；⑹ 預測客戶可能提出的反對意見及處理方式；⑺ 確定締結協(xié)議的方式。 計劃 準備銷售展示鋪貨 維價 店員培訓l回顧 OTC代表的六大核心任務陳列 消費者促銷 收集信息 計劃 準備銷售展示售后評估確信行動興趣 拜訪目的和客戶興趣必須聯(lián)系起來欲望 　客戶提出詢問和異議，使用 FAB注意167。如何在拜訪中達成這六項核心任務所設定的目標？ 計劃 準備銷售展示 推銷前的自我準備 在最先見面的 30秒之內(nèi)建立的第一印象的作用是不可忽視的，不管你和客戶是多么的熟悉，還是與客戶第一次見面。影響形象的因素：禮儀 氣質(zhì)談吐修飾衣著發(fā)型 計劃 準備銷售展示⑴ 儀容方面? 頭發(fā) 梳整起了嗎？? 鞋子 之是否有污泥？? 臉部 清洗干凈了嗎？? 襪子 是否過于搶眼？? 眼睛 上是否有眼屎？? 牙齒 上有無異物，口中有無異味？? 胡子 是否刮干凈？? 指甲 是否修整齊？? 襯衣 是否清潔，無折皺？? 領帶 是否與西裝、襯衫協(xié)調(diào)？西裝是否熨挺？? 女性是否穿得太露？ 計劃 準備銷售展示⑵ 業(yè)務方面? 名片帶了嗎？? 是否需要樣品？ ? 上次拜訪的問題解決了嗎？? 是否帶齊必備的工具，如計算器、膠布等物？? 價目表、宣傳品是否備齊？? 約定時間是否還來得及？? 拜訪的目的是否明確？? 開場白是否準備好？ 接近和銷售展示冰山啟示言語和行為態(tài)度動機和欲望基本需求 接近和銷售展示 開場白的準備（接近） 微笑既可以增強自信，也可以給對方友好的感覺。 接近和銷售展示 開場白的三個步驟拜訪前考慮：? 客戶和我會面，他想達成什么目的？? 我和客戶會面，我想達成什么目的？ 考慮客戶和你會面的理由，可以幫助你在構思議題時，把握客戶的需要，這樣在你作開場白時，可以向客戶解釋議題對他的價