【正文】 OTC推廣基礎(chǔ)知識一一、 OTC的概念 OTC的概念? 英語 Over The Counter drug的縮寫? 直譯為在柜臺上銷售藥品? 一般定義：不需要醫(yī)生處方即可合法獲得并使用的藥品。? 我國自 2023年 1月 1日起施行《處方藥與非處方藥分類管理辦法》（試行） 國家非處方藥目錄國家非處方藥目錄名稱 公布日期 共計 化學(xué)藥品制劑 中成藥制劑 甲類 乙類 甲類 乙類國家第一批非處方藥（西藥、中成藥）目錄 1999年 6月 11日 325 77 88 54 106國家第一批非處方藥目錄乙類非處方藥藥品名單 2023年 5月 18日國家第二批非處方藥目錄 2023年 5月 18日 1557 136 69 991 361國家第三批非處方藥目錄（一） 2023年 9月 10日 207 36 14 116 41國家第三批非處方藥目錄（二） 2023年 11月 6日 408 31 16 280 81第四批非處方藥藥品目錄（一） 2023年 11月 28日 303 59 48 142 54第四批非處方藥藥品目錄（二） 2023年 1月 23日 300 24 27 192 57國家非處方藥目錄名稱 公布日期 共計 化學(xué)藥品制劑 中成藥制劑 甲類 乙類 甲類 乙類第四批非處方藥藥品目錄（三） 2023年 3月 24日 190 135 55第五批非處方藥藥品目錄（一） 2023年 4月 29日 190 157 33第五批非處方藥藥品目錄（二） 2023年 5月 20日 209 19 17 128 45第五批非處方藥藥品目錄（三） 2023年 7月 2日 130 37 35 53 5第六批非處方藥藥品目錄（一） 2023年 11月 25日 245 58 26 153 8關(guān)于小兒氨酚烷胺顆粒等 9種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知2023年 9月 16日 9 5 1 1 2關(guān)于鹽酸萘替芬乳膏等 34種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知 2023年 12月 1日 34 8 3 14 9 國家非處方藥目錄國家非處方藥目錄名稱 公布日期 共計 化學(xué)藥品制劑 中成藥制劑 甲類 乙類 甲類 乙類關(guān)于無極膏等 32種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知 2023年 12月 31日 32 8 4 17 3關(guān)于鹽酸克林霉素凝膠等 50種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知2023年 4月 19日 50 8 7 24 11關(guān)于布地奈德鼻噴霧劑等 41種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知2023年 7月 5日 41 10 5 22 4關(guān)于氯霉素滴耳劑等 12種非處方藥轉(zhuǎn)換為處方藥的通知 2023年 12月 20日 12 9 3關(guān)于莫匹羅星軟膏等 66種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知 2023年 12月 16日 66 14 10 35 7關(guān)于米諾地爾凝膠等 57種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知 2023年 1月 23日 57 12 1 40 4關(guān)于解毒痤瘡?fù)璧?4種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知 2023年 4月 16日 4 1 3 國家非處方藥目錄國家非處方藥目錄名稱 公布日期 共計 化學(xué)藥品制劑 中成藥制劑 甲類 乙類 甲類 乙類關(guān)于三維 B片等 7種非處方藥轉(zhuǎn)換為處方藥的通知 2023年 4月 16日 7 2 5關(guān)于碳酸鈣口服混懸液等 14種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知 2023年 7月 11日 14 2 9 3關(guān)于鹽酸西替利嗪片等 30種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知 2023年 1月 11日 30 8 5 16 1關(guān)于氨酚拉明片等 8種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知 2023年 4月 8日 8 5 3關(guān)于鹽酸氨溴索口服溶液等 46種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知 2023年 11月 24日 46 5 6 28 7合計 2023年 11月 9日 4436 563 371 2613 889 國家非處方藥目錄 呼吸系統(tǒng)用藥： 國家非處方藥目錄124種種 114種種 10種種化學(xué)制劑 甲類 乙類 國家非處方藥目錄? 甲類 OTC（紅色）：只能在具有《藥品經(jīng)營許可證》，配備執(zhí)業(yè)藥師或藥師以上技術(shù)人員的社會藥店、醫(yī)療機構(gòu)藥房零售的非處方藥。甲類非處方藥須在藥店由執(zhí)業(yè)藥師或藥師指導(dǎo)下購買和使用。? 乙類 OTC（綠色）：除了社會藥店和醫(yī)療機構(gòu)藥房外，還可在經(jīng)過批準的普通零售商業(yè)零售的非處方藥。乙類非處方藥安全性更高，無需醫(yī)師或藥師的指導(dǎo)就可以購買和使用。 非處方藥的遴選原則原則：? 應(yīng)用安全、? 療效確切、? 質(zhì)量穩(wěn)定、? 使用方便　 OTC藥物的遴選 OTC的五大類產(chǎn)品和品牌? 與處方藥截然不同的是， OTC市場是品牌消費市場。藥品的活性成分固然是影響銷售的一個方面，而品牌則是另一個方面。即使是同樣的活性成分，不同品牌之間的銷售亦可以有天壤之別。? 一個好的品牌，對于消費者來說，有很強的文化和心理方面的消費價值。 OTC的五大類產(chǎn)品和品牌 OTC的五大類產(chǎn)品和品牌 OTC的五大類產(chǎn)品和品牌 OTC的五大類產(chǎn)品和品牌 OTC的五大類產(chǎn)品和品牌 OTC的五大類產(chǎn)品和品牌 OTC的五大類產(chǎn)品和品牌 OTC的五大類產(chǎn)品和品牌 OTC的五大類產(chǎn)品和品牌 OTC的五大類產(chǎn)品和品牌 OTC的五大類產(chǎn)品和品牌 OTC的五大類產(chǎn)品和品牌從目前各國劃分出來的 OTC目錄看，OTC藥品主要包括五大類藥品：維生素類解熱鎮(zhèn)痛類感冒止咳類 消化系統(tǒng)類皮膚用藥 我國藥品終端市場規(guī)模持續(xù)快速增長二、 OTC代表的角色定位和崗位職責(zé) OTC代表的產(chǎn)生 ★ 90 年代中期，一些藥企開始開拓零售市場，組建藥店銷售隊伍，覆蓋零售藥店，擴大銷售渠道。 — OTC 代表崗位由此產(chǎn)生 OTC代表與醫(yī)院代表的角色差異在醫(yī)院：購買決定權(quán)：醫(yī)生 最終使用者：患者在藥店：購買決定權(quán)：患者 最終使用者：患者在醫(yī)院：說服醫(yī)生，能使該醫(yī)生治療的所有 患同種疾病的患者使用某種藥品。在藥店：說服所有患同種疾病的患者，才可 能使他們購買同一種藥品。 OTC代表的六大核心任務(wù)核心任務(wù)一：鋪貨 ＊藥店無貨，便無法讓消費者購買，就不會產(chǎn)生銷售。 ＊所謂鋪貨就是在限定的時間內(nèi)根據(jù)公司要求，將產(chǎn)品銷入所有藥店，并擺上柜臺。 ＊購買者的方便程度，在很大程度上影響著產(chǎn)品的銷量，廣泛的鋪貨，盡可能鋪滿所有藥店，是 OTC代表的首要任務(wù)。 ＊由于各零售店的進貨渠道相當不統(tǒng)一，一定存在著眾多的供應(yīng)商，零售店進貨渠道的固化尤為重要， OTC代表與商務(wù)代表的配合也因此顯得尤為重要。 OTC代表的六大核心任務(wù)核心任務(wù)二：陳列 ＊藥店有貨，并不意味著消費者可以順利地購買到。 ＊要將藥品從藥店的庫房或抽屜中，轉(zhuǎn)到柜臺或貨架，并按要求擺放。如：占據(jù)主要陳列位置、更多的陳列面、輔以 POP促銷，其目的是吸引消費者的注意，使消費者容易、方便地購買。 OTC代表的六大核心任務(wù)核心任務(wù)三：價格維護　 ◆ 藥店為了吸引客流量、提高客單價和營業(yè)額、樹立平價形象、洗牌、銷售滯銷品或近效期藥品，往往會打價格戰(zhàn)，由于普藥本來價格就低， ，品牌藥，特別是治療感冒、過敏、消化、疼痛的藥品就成了主要目標，往往會以低于最高零售價 40 – 50% 的價格銷售。 OTC代表的六大核心任務(wù) １．零售價格的走低，擠壓了藥店的毛利，使藥店對產(chǎn)品的銷售失去動因，出現(xiàn)對產(chǎn)品的負推薦，造成廠家銷量走低，也迫使藥店尋找高毛利產(chǎn)品； ２．同一藥品在各家藥店以不同的價格出現(xiàn)，使消費者對產(chǎn)品的真?zhèn)?、廠家的誠信產(chǎn)生懷疑，造成廠家銷量的走低； ３．藥店毛利的降低，迫使供應(yīng)商以更低的供應(yīng)價供應(yīng)藥店，使配送商的毛利驟降，嚴重影響配送商銷售產(chǎn)品的積極性，造成廠家銷量的走低；　４．循環(huán)往復(fù)，直至產(chǎn)品消失；?。担幤穬r格的走低，將影響政府定價。 OTC代表的六大核心任務(wù)　維護零售價格就是使藥店銷售本公司產(chǎn)品的 零售價格 符合公司的要求，以維護公司的根本利益和零售藥店的適當毛利。 OTC代表的六大核心任務(wù)核心任務(wù)四：店員培訓(xùn)（促進） ◆ 市場調(diào)研公司統(tǒng)計：店員推薦所產(chǎn)生的影響力不低于電視廣告的力量。 １．店員決不會主動推薦他（她）不了解的產(chǎn)品。 ＊ 確保每位店員都熟知我們產(chǎn)品的適用范圍和競爭優(yōu)勢是每個 OTC代表的最基礎(chǔ)的工作要求。 醫(yī)生對某種產(chǎn)品的認知都不僅僅來自學(xué)校所學(xué)，未來很長一段時間，在醫(yī)藥零售內(nèi)，較少有學(xué)醫(yī)或?qū)W藥的專業(yè)人員從事店員工作。店員對于產(chǎn)品和某類疾病的認識，很大程度上來自藥廠本身對于產(chǎn)品的介紹，尤其來自于我們 OTC代表的介紹。 OTC代表的六大核心任務(wù) 和店員交朋友，讓他（她）熟悉我們的產(chǎn)品特別是產(chǎn)品優(yōu)勢，給他（她）一個理由，讓他（她）推薦我們的產(chǎn)品！ OTC代表的六大核心任務(wù) ２．即使是銷售同樣的產(chǎn)品，也不能照搬那些面向臨床醫(yī)生的宣傳資料。 ※ 面向醫(yī)生，較多地涉及藥理作用、藥代等專業(yè)知識。 ※ 面向店員， OTC代表要把與醫(yī)學(xué)、藥學(xué)方面相關(guān)的產(chǎn)品信息轉(zhuǎn)化為對消費者病癥治療方面的通俗說法。方便與店員交流，也方便店員與消費者溝通。 OTC代表的六大核心任務(wù) 3．組織生動實用的中小型店員培訓(xùn)會，收到事半功倍的效果。 內(nèi)容上： ※ 公司介紹； ※ 相關(guān)的醫(yī)學(xué)常識； ※ 產(chǎn)品介紹 — 產(chǎn)品最重要的若干賣點（一般 3個就夠了）； — 消費者常問的問題回答 （需要事先調(diào)研）； OTC代表的六大核心任務(wù)— 與競爭產(chǎn)品的比較（尤其是優(yōu)于競爭品牌的特性和利益）；— 產(chǎn)品的正確使用方法（非常重要）；— 可能出現(xiàn)的副作用及解釋（挑通俗易懂）；— 提問；— 檢查掌握情況并適當獎勵（有獎問答、競猜等，一般是介紹完后，立即挑出我們產(chǎn)品最強的賣點、最能打動顧客的說法來提問，答對者當場兌獎）。 OTC代表的六大核心任務(wù)４．善于運用會議結(jié)果，做好跟進工作。召開會議的目的：⑴ ．為了與店員建立良好的溝通關(guān)系；⑵ ．讓店員掌握相關(guān)產(chǎn)品知識，尤其是產(chǎn)品最重要的賣點；⑶ ．在會后能讓店員主動向消費者推薦。 OTC代表的六大核心任務(wù) ⑴ ．能再次熟悉店員 ⑵ ．能讓店員重溫我們的產(chǎn)品，加深影響 ⑶ ．能解決上次未盡事宜 ⑷ ．能提醒店員推薦 ⑸ ．能展開更深層次的推廣活動回訪的目的在于： OTC代表的六大核心任務(wù)核心任務(wù)五：消費者促銷 標準 執(zhí)行要點 有促有銷 促銷的目的、方式 無促有銷 日常的維護、管理 OTC代表的六大核心任務(wù)核心任務(wù)六：信息收集 標準 執(zhí)行要點 及時反饋 信息內(nèi)容：競爭 /合作伙伴 /消費者 /地方政策等 及時應(yīng)對 性質(zhì)確定：重要性及處理權(quán)限等 OTC代表工作的五大特點 ， OTC代表不一定要有科班的醫(yī)藥教育背景。 OTC產(chǎn)品本身多半較為簡單，有很好的安全性，在包裝上有詳盡的說明和指示。 接觸的大多是店員，不必溝通太復(fù)雜專業(yè)的醫(yī)藥知識，更多是講清楚自己的產(chǎn)品優(yōu)于競品的不同之處。 OTC代表一定要勤快、要能跑、還能靈活地與各種類型的店員保持良好的聯(lián)系。在店頭布置、 POP促銷方面要有很高的悟性，善于捕捉機會，善于與人交往，對情商要求較高。 OTC代表工作的五大特點 ， OTC代表所轄的藥店數(shù)要遠遠大于醫(yī)院代表所轄的醫(yī)院數(shù)。 OTC代表的工作核心在 “ 面 ” 不在 “ 點 ” 。 覆蓋面指 OTC代表四周內(nèi)必須拜訪一次的店數(shù)，而不是指該代表下轄區(qū)域內(nèi)的所有藥店總數(shù)。 OTC代表工作的五大特點 ， OTC代表更注重 “ 面 ” ，而非 “ 點 ” 在保證拜訪面達到一定水平后， OTC代表還應(yīng)善于考慮整個地區(qū)的藥店布局，重點抓住連鎖店及大、中型藥店，并在不同階段抓住不同的重點客戶，以此帶動眾多個體藥店的銷售。 20/80理論在零售領(lǐng)域也是存在的