【正文】 在兩種產(chǎn)品中做出選擇連連稱 “ 是 ” 型成交 詢問一系列預(yù)期客戶不得不回答的有利成交的問題最后的成交 如果任何努力都沒有用，詢問預(yù)期客戶怎樣他才愿意購買，若可能 的話，予以應(yīng)允。小點(diǎn)促進(jìn)型成交 從預(yù)期客戶處理的幾點(diǎn)微小處的積極的回應(yīng)著手，從而導(dǎo)致其對產(chǎn) 品的接受和購買 處理異議和成交成交技巧 解釋無風(fēng)險行成交 假如產(chǎn)品令人不滿意的話可退貨，并獲全額退款抵制型成交 通過把問題轉(zhuǎn)化為好處來回答反對，然后請求訂貨特價型成交 給與客戶一次性的特價以使其購買產(chǎn)品鼓勵回答型成交 提出一些可以得到 “ 是 ” 的回答得引導(dǎo)性問題，從而使預(yù)期客戶在被詢問是否購買時更容易回答成功故事型成交 講述一個具體類似的問題或需要的客戶的事例，指出其購買產(chǎn)品后 得到了很好的解決利益總結(jié)型成交 在征求訂貨時總結(jié)產(chǎn)品的優(yōu)勢和不足供應(yīng)壓力型成交 暗示存貨量有限，時間長的或，購買機(jī)會可能就沒有了T帳戶型成交 以 T賬戶的格式，把購買的好處或不購買的不足逐一記下來移交型成交 把預(yù)期客戶移交給下一位 OTC代表來進(jìn)行成交 處理異議和成交. OTC代表拜訪目的：⑴ 鋪貨 ⑵ 產(chǎn)品介紹 ⑶ 公司介紹 ⑷ 陳列 ⑸ 提配訂貨 ⑹ 促銷計劃 ⑺ 庫存盤查 ⑻ 了解公司產(chǎn)品銷售情況 ⑼ 了解競爭對手的促銷活動 ⑽ 了解競爭對手的產(chǎn)品銷售情況 ⑾ 了解消費(fèi)者的購買心態(tài) ⑿ 拜訪清潔 POP ⒀ 了解店內(nèi)廣告、促銷機(jī)會 ⒁ 店長、柜組長聯(lián)誼 ⒂ 店員教育 處理異議和成交 成交的困難銷售人員常常把成交看作預(yù)期客戶所反對的一件事，而不是將其視為是對購買協(xié)議細(xì)節(jié)的認(rèn)識上的統(tǒng)一與協(xié)調(diào)的過程。對于那些適合預(yù)期客戶需要的產(chǎn)品來說，成交其實也是客戶據(jù)以獲得這種所需產(chǎn)品的方法。銷售人員經(jīng)常甚至有時在銷售過程開始之前就自行做出了判斷：預(yù)期客戶不需要他們提供的產(chǎn)品，常常帶著這樣一種指導(dǎo)思想，他們感覺讓客戶購買時十分困難的。銷售人員應(yīng)該明白：買與不買產(chǎn)品的決定權(quán)和責(zé)任在于預(yù)期客戶，而非他們雙方。 處理異議和成交 有些銷售人員沒有作這樣一份關(guān)于預(yù)期客戶投資和收益的 “家庭作業(yè) ”，這一疏漏常常導(dǎo)致非常差的銷售展示結(jié)果。此種情況發(fā)生時，銷售人員就難以有請求購買和成交的機(jī)會了。有些銷售人員成交失敗的原因在于缺乏自信，有時情緒會導(dǎo)致成交的失敗。在詢問時，你應(yīng)該收集有關(guān)客戶需要的資料在說服時，你應(yīng)該提供有關(guān)你如何能滿足客戶需要的資料在達(dá)成協(xié)議時，你應(yīng)該明確有關(guān)下一步合作的步驟在開場白中，你應(yīng)該交換有關(guān)這次拜訪將要談及核達(dá)成事項的資料專業(yè)銷售技巧流程圖 處理異議和成交三、 OTC產(chǎn)品市場生動化 市場生動化簡言之就是將產(chǎn)品盡可能生動地、醒目地展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，讓品牌在消費(fèi)點(diǎn)與顧客進(jìn)行直接交流，傳遞產(chǎn)品利益、價值、品質(zhì)等各項相關(guān)的信息，從而激發(fā)顧客的購買欲望，實現(xiàn)終端銷售。 商品陳列的五大原則 恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品1 恰當(dāng)?shù)奈恢? 恰當(dāng)?shù)臅r間3 恰當(dāng)?shù)年惲?恰當(dāng)?shù)臉?biāo)價5商品陳列的五個因素 商品陳列的五大原則就是患者群大；經(jīng)常發(fā)生，病后不會產(chǎn)生免疫作用；生產(chǎn)廠少。恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品就是將產(chǎn)品放置在容易看到或者容易拿到的位置。研究表明消費(fèi)者眼光最容易看到和右手拿到的位置往往就是銷售量最大的位置。 (原則一）恰當(dāng)?shù)奈恢? 商品陳列的五大原則252。 傳統(tǒng)藥店容易看到產(chǎn)品的位置：1. 面向消費(fèi)者入店的路線方向；2. 營業(yè)員的后方柜臺：水平視線與肩膀之間的高度；3. 營業(yè)員的前方柜臺：膝蓋以上的高度，柜臺的上面首層；4. 不宜被其他擺設(shè)物遮擋之處；5. 最貼近玻璃的位置；6. 在同類產(chǎn)品之間擺放在中間的位置。252。 新型藥店超市容易看到產(chǎn)品的位置： 離地面 – 米左右處。 商品陳列的五大原則恰當(dāng)?shù)奈恢眠€包括盡量擴(kuò)大或增加產(chǎn)品陳列位置。多一個陳列位意味著多一份產(chǎn)品被售出的機(jī)會，因此，除了正常貨架位置進(jìn)行銷售外，要力求有第二陳列位甚至第三陳列位。（原則二）252。在傳統(tǒng)藥店，第二陳列位一般在柜面上。252。在新型藥店超市，第二或者第三陳列面在 商品陳列的五大原則收銀柜旁立陳列架 貨架尾、頭轉(zhuǎn)彎處轉(zhuǎn)柜 走道旁落地陳列 商品陳列的五大原則 商品陳列的五大原則指銷售人員必須具備時間意識，在上市推廣其、季節(jié)銷售旺季、促銷期等階段要特別加強(qiáng)產(chǎn)品在貨架上的位置表現(xiàn)。恰當(dāng)?shù)臅r間指銷售人員應(yīng)盡量制造多姿多彩的產(chǎn)品陳列，形成奪目的產(chǎn)品形象，充分應(yīng)在銷售氛圍。恰當(dāng)?shù)年惲? 商品陳列的五大原則 商品陳列的五大原則 ?恰當(dāng)?shù)年惲羞€包括盡量增大陳列面商業(yè)調(diào)查顯示產(chǎn)品由一個有效陳列面增加到二個有效陳列面可以增加23%的銷售，由二個陳列面增加到三個又能增加 17%的銷售。（原則三） 商品陳列的五大原則產(chǎn)品陳列面指產(chǎn)品包裝正面（最大面）向外，使顧客對產(chǎn)品商標(biāo)、品名等留下深刻印象。 三個以上陳列面時必要的。如果超市貨架陳列，往往預(yù)留出 12個陳列缺口。有關(guān)陳列面的注意事項： 商品陳列的五大原則 商品陳列的五大原則產(chǎn)品恰當(dāng)陳列還包括配合以各類 POP促銷宣傳品，營造生動地展示效果。（原則五）產(chǎn)品恰當(dāng)陳列還包含產(chǎn)品系列集中放置。（原則四）252。POP是在店內(nèi)最直接地將廣告信息傳遞給消費(fèi)者的一種廣告形式。 商品陳列的五大原則指采用醒目的標(biāo)價方式，以達(dá)到吸引和勸購的效果，字跡清晰、易識別。內(nèi)容準(zhǔn)確、簡潔，包括：品名、規(guī)格、產(chǎn)地、計價單位、價格等。恰當(dāng)?shù)臉?biāo)價 商品陳列的五大原則 POP廣告類型 POP廣告的概念 POP廣告就是指在購買時和購買地點(diǎn)出現(xiàn)的廣告。有廣義和狹義兩種：POP是英文 Point of Purchase的縮寫形式。Point是 “點(diǎn) ”的意思，這里的 “點(diǎn) ”有雙重含義，時點(diǎn)和空間的點(diǎn)廣義的 POP廣告 是指凡在購買場地、零售店、入口、內(nèi)部以及陳設(shè)地方所設(shè)的廣告物。狹義的 POP廣告 是指在購物場地為零售店內(nèi)部設(shè)置的專銷展柜，在商品周圍擺放、懸掛與陳設(shè)的可以促進(jìn)銷售的廣告物。 POP廣告類型 藥店 POP廣告的作用? 從銷售的角度，國外有關(guān)專家長期調(diào)查和分析研究得出： “ 顧客在銷售現(xiàn)場的購買中， 2/3左右屬非事先計劃的隨機(jī)購買，約 1/3為計劃性購買。 ” 而有效的 POP廣告，能激發(fā)顧客的隨機(jī)購買（或稱沖動購買），也能有效地促使計劃性購買的顧客果斷決策，實現(xiàn)即時即地的購買。? 從廣告作用人的心理的 “AIDMA” 模式看，藥店現(xiàn)場的 POP廣告，則在現(xiàn)場刺激顧客，吸引他們面對面地關(guān)注藥品，提升興趣，強(qiáng)化購買欲望，并促使顧客的相關(guān)回憶，產(chǎn)生心理確認(rèn)，最終實現(xiàn)真正的購買行動。大眾傳媒廣告與 POP廣告有順延遞進(jìn)的層次，兩環(huán)相扣，效果會更好。大眾傳媒廣告向消費(fèi)者傳達(dá)購買藥品的 “ 理由 ” ，使之產(chǎn)生認(rèn)同的心理導(dǎo)向；而藥店 POP廣告則以此為支撐點(diǎn)，提供給顧客購買的“ 激勵 ” ，產(chǎn)生實際的行動導(dǎo)向。 POP廣告類型 藥店 POP廣告種類很多，從 POP廣告設(shè)計的角度，下面介紹三種不同的分類形式。 按時間性來進(jìn)行的分類POP廣告在使用過程中的時間性及周期性很強(qiáng)。按照不同的使用周期，可把 POP廣告分為三大類型，即長期POP廣告、中期 POP廣告和短期 POP廣告。 POP廣告類型長期 POP廣告 中期 POP廣告 短期 POP廣告 長期 POP廣告是使用周期在一個季度以上的POP廣告類型。其主要包括如門招牌 POP廣告，柜臺及貨架 POP廣告、企業(yè)形象 POP廣告。因為長期 POP在時間因素上的限制，所以其設(shè)計必須考慮得極其細(xì)致，而且在產(chǎn)生的成本上也相對提高。 中期 POP廣告是指使用周期為一個季度左右的 POP廣告類型。其主要包括季節(jié)性藥品的廣告。中期 POP廣告的設(shè)計與投資，可以在長期 POP廣告的檔次下，作適當(dāng)?shù)目紤]。短期 POP廣告是指使用周期在一個季度以內(nèi)的 POP廣告類型。如柜臺展示 POP展示卡，展示架以及藥店的減價卡等。對于這類 POP廣告的投資一般都比較低。 POP廣告類型 按材料的不同來進(jìn)行分類 POP廣告所使用的材料也多種多樣，根據(jù)產(chǎn)品不同的檔次，可有高檔到低檔不同材料的使用。就一般常用的材料而言，主要有金屬材料、木料、木材、塑料和各種紙材等。紙材由于加工方便，成本低，所以在實際的運(yùn)用中是 POP廣告大范圍所使用的材料。 按廣告展示和陳列方式分類POP廣告除使用時間的特殊性外，另一特點(diǎn)就在于陳列空間和陳列方式上。陳列的位置和方式不同，將對 POP廣告的設(shè)計產(chǎn)生很大的影響。從陳列位置和陳列方式不同，可把 POP廣告分為柜臺展示POP、壁面 POP、吊掛 POP，柜臺 POP和地面立式 POP五個種類。 POP廣告類型?柜臺展示 POP廣告柜臺展示 POP是放在柜臺上的小型 POP廣告。由于廣告體與所展示商品的關(guān)系不同，柜臺展示 POP又可分為展示卡和展示架兩種。展示卡可放在柜臺上或藥品旁，也可以直接貼在包裝稍微大一些的藥品包裝上。展示卡的主要功能以標(biāo)明藥品的價格、產(chǎn)地、等級等為主。展示架是放在柜臺上起說明價格、產(chǎn)地、等級等作用的。它與展示卡的區(qū)別在于：展示架上必須陳列少量的商品，來直接說明廣告的內(nèi)容，陳列品相當(dāng)于展示卡上的圖形要素。展架上放的藥品一般包裝比較小的藥品而且數(shù)量以少為好。 POP廣告類型?壁面 POP廣告壁面 POP廣告是陳列在藥店的壁面上的 POP廣告形式。在空間的利用上，除壁面外，活動的隔斷，柜臺和貨架的立面、柱頭的表面、門窗的玻璃等都是壁面 POP可以陳列的地方。運(yùn)用于藥店的壁面POP，在形式上有平面的和立體的兩種形式。 POP廣告類型? Add your title in here吊掛 POP廣告是對藥店上部空間及頂棚有效利用的一種 POP廣告類型。吊掛 POP廣告是在各類 POP廣告中用量最大、使用效率最高的一種 POP廣告。因為從空間角度考慮，無論是其他哪種 POP廣告形式都必須考慮自己的位置是否影響顧客流通與顧客的視角。而上層空間受這方面的影響顯然很小，甚至不受任何影響。吊掛 POP廣告主要包括吊旗式和吊物式。?吊掛 POP廣告 POP廣告類型?柜臺 POP廣告柜臺 POP廣告是置于藥店地面上的 POP廣告體。柜臺POP廣告的主要功能是陳放藥品，與展示架相比，它是以陳放藥品為目，而且必須可供陳列大量的藥品。由于柜臺 POP廣告的造價一般都比較高，所以用于以一個季度以上為周期的藥品陳列。 POP廣告類型?地面立式 POP廣告地面立式 POP廣告是置于地面上的廣告體。藥店外的空間地面，如藥店門口、通往藥店的主要街道等也可以作為地面立式 POP廣告所陳列的場地。與柜臺 POP相比，地面立式 POP廣告的主要功能是陳列藥品，是完全以宣傳為目的的廣告體。 POP廣告類型 POP廣告的主要特點(diǎn) 藥店 POP廣告，有 “ 無聲的售貨員 ” 和“ 最忠實的推銷員 ” 的美名。 目前我國的各大藥店都擺設(shè)著不同類型的 POP廣告來促進(jìn)自己的銷售，有些是廠家提供的，有些是藥店自己制作的，這說明 POP廣告已經(jīng)引起了足夠重視。 POP廣告類型⑴ 注意店面 POP設(shè)置位置，引導(dǎo)顧客進(jìn)店P(guān)OP廣告促銷的第一步就是要引人入店。一方面，店面 POP極力展示藥店的自我特色和經(jīng)營個性。應(yīng)明確告知藥店的經(jīng)營特征，引客進(jìn)店 ,另一方面，通過營造濃烈的購藥氣氛，引人進(jìn)店。全方位藥店 POP廣告的整體組合，再加上清新怡人的店內(nèi)空氣、輕柔舒緩的背景音樂和冬暖夏涼的適宜溫度，勢必能增加顧客流量。 POP廣告類型 ⑵ 注重店堂 POP的設(shè)計，使客戶駐足欣賞POP廣告在一定程度上能抓住顧客的興趣點(diǎn)，誘發(fā)其購買動機(jī)，從而產(chǎn)生使顧客駐足詳看的力量。幾年前，藥店里幾乎所有的藥品都是規(guī)規(guī)矩矩的擺放在柜臺里，而且分類也不太清晰?，F(xiàn)如今，不但分類明確，而且藥品的陳設(shè)也在創(chuàng)新。如有的藥店或藥企把藥品的包裝盒用膠水粘在一起，做成不同的造型， “ 孔雀開屏 ”“ 帆船 ”“ 圣誕樹 ” 等，這無疑會吸引人的注意力。即達(dá)到了宣傳藥品的作用，同時也起到了裝飾藥店的目的。 POP廣告類型 ⑶ 注重 POP的核心表達(dá)，刺激最終購買 激發(fā)顧客最終購買藥品是藥店 POP廣告的核心功效。藥店的 POP應(yīng)針對顧客的關(guān)心點(diǎn)進(jìn)