otc代表銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-06 13:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ++ +++ 大眾傳媒廣告 +（如果可能） ++ +++ 學(xué)術(shù)雜志廣告 ++ + 0 商業(yè)廣告 0 ++ ++ 醫(yī)生認(rèn)可 +++ ++ 0 OTC產(chǎn)品營銷的十大要素 : ? 良好的功效 ? 合適的價(jià)格體系 ? 令人滿意的包裝 ? 最大限度的分銷網(wǎng)絡(luò) ? 店內(nèi)的商品陳列及銷售服務(wù) ? 對(duì)銷售代表提供專業(yè)化的培訓(xùn)和支持 ? 與銷售環(huán)節(jié)中重點(diǎn)購買決策者的良好關(guān)系 ? 全面互動(dòng)的市場、銷售、傳媒策劃 ? 有效的店員教育體系 ? 對(duì)國家政策的把握及對(duì)市場機(jī)會(huì)的利用 銷售組合策略 “推”的策略 Push 把重點(diǎn)放在配銷通路上，即針對(duì)零售商和批發(fā)商。 “拉”的策略 Pull 把最終消費(fèi)者作為直接推廣或促銷的對(duì)象。 推、拉策略舉例 ? 產(chǎn)品上市會(huì)上公布當(dāng)日買十增一 推 ? 多 25%優(yōu)惠裝上市 拉 ? 廣泛的電視、報(bào)紙廣告 拉 ? 印在促銷單頁上的優(yōu)惠券 拉 ? 年底返扣及旅游大獎(jiǎng) 推 ? 為期兩周的少量電視廣告 推 ? 產(chǎn)品試用 拉 ? 為零售店配量促銷員 推 藥店銷售代表的基本責(zé)任 在您負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)，將公司的產(chǎn)品，盡可能的銷售到所有值得銷售的店頭 。 在您所負(fù)責(zé)的客戶，不要有缺貨的現(xiàn)象。 做好收款工作。 做好陳列工作。 完善報(bào)告系統(tǒng) 銷售代表的角色 是代表公司 還是 代表客戶 為什么要安排銷售拜訪的行程 ? 確保拜訪所有的客戶 決定客戶拜訪的頻率 建立對(duì)客戶定期定時(shí)的拜訪 讓上司知道自己的行蹤 分析工作量 八個(gè)拜訪步驟 計(jì)劃與準(zhǔn)備 自我介紹（開場白） 盤點(diǎn)庫存 商品化陳列 銷售陳述 收款工作 拜訪分析 填寫拜訪報(bào)表 拜訪客戶時(shí)，我們要做那些準(zhǔn)備工作 ? 客戶訪銷卡 /客戶檔案卡 ? 客戶拜訪行程的安排 ? 如何去處理預(yù)期客戶的異議和拒絕 ? 文具、陳列工具、 POP材料 ? 產(chǎn)品目錄說明 ? 銷售輔助材料 ? 收款工作準(zhǔn)備 ? 樣品 ? 促銷計(jì)劃 ? 儀表儀容 要建立融洽的關(guān)系，我們?cè)撟鲂┦裁词虑?? ? 要愉快和有禮貌 ? 自信 ? 交談時(shí)與對(duì)方的目光接觸 ? 在友好氣氛中打招呼 ? 告訴對(duì)方你
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