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正文內(nèi)容

otc代表培訓(xùn)課件(編輯修改稿)

2025-03-31 19:42 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 附近的 A藥店開(kāi)展了促銷活動(dòng),我們公司可以提供支持開(kāi)展大型的促銷活動(dòng)幫您吸引客戶,您看有沒(méi)有興趣合作一下? ? ( 4)王經(jīng)理您好,我是 **藥業(yè)的 xxx,我們采用控銷的銷售模式,您的周邊藥店都不會(huì)放貨,您可以享受獨(dú)家銷售帶來(lái)的利潤(rùn),不用考慮亂價(jià)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。看咱們能不能合作一下? 藥店開(kāi)發(fā)步驟 ? 在引起興趣方面,咱們不追求一鳴驚人,至少也要讓他產(chǎn)生興趣,有繼續(xù)聽(tīng)我們講下去的興趣,在這里,我們可以贊美客戶,但言之要有物,我們可以用一些數(shù)據(jù)說(shuō)話。示例如下: ? ( 1)高經(jīng)理您好,我是 **藥業(yè)的鄢圣安。我們有一個(gè)產(chǎn)品 ***,現(xiàn)在在單體藥店的銷量非常好,單店一個(gè)月 100盒沒(méi)有問(wèn)題,比如安心堂就能達(dá)到這一銷量,想跟您推薦一下? ? ( 2)高經(jīng)理您好,我是 **藥業(yè)的 xxx。聽(tīng)說(shuō)您這個(gè)藥店是咱們當(dāng)?shù)財(cái)?shù)一數(shù)二的單店,我們也有好的產(chǎn)品,很愿意和您這種優(yōu)質(zhì)的藥店合作,共同發(fā)展??丛蹅兡懿荒芎献饕幌?? ? ( 3)高經(jīng)理您好,我是 **藥業(yè)的 xxx。我們有一個(gè)產(chǎn)品適用范圍廣,回頭客多,容易上量的產(chǎn)品,看咱們能不能合作? ? ( 4)高經(jīng)理您好,行業(yè)內(nèi)的人都說(shuō)您為人爽快,藥店經(jīng)營(yíng)有自己的一套,今天慕名而來(lái),看咱們之間能不能有所合作? 藥店開(kāi)發(fā)步驟 ? ? ( 1)按重點(diǎn)或者主題介紹產(chǎn)品, 切記不要讓采購(gòu)自己翻閱,讓他參與到銷售中來(lái)! ? ( 2) 靈活運(yùn)用產(chǎn)品知識(shí),一問(wèn)一答, 而不是背誦! ? ( 3)一定要讓采購(gòu)人員參與到銷售談判中來(lái)! 拿樣品或者引導(dǎo)性提問(wèn)。 藥店開(kāi)發(fā)步驟 ? 利益提醒,巧妙“揚(yáng)長(zhǎng)避短” ? 圍繞“增量,增值,增客”展開(kāi) 利益 利益 利潤(rùn) 支持 名聲 藥店開(kāi)發(fā)步驟 ? 利益提醒的注意點(diǎn): ? 所有產(chǎn)品特點(diǎn),所有的服務(wù)優(yōu)勢(shì),都要能轉(zhuǎn)化成客戶的利益,因?yàn)樗麄兪巧馊恕? 藥店開(kāi)發(fā)步驟 ? 解答異議,常見(jiàn)問(wèn)題的解答話術(shù)。 ? ( 1)你的產(chǎn)品價(jià)格太貴? ? ( 2)同類產(chǎn)品太多? ? ( 3)要求鋪貨,實(shí)銷實(shí)結(jié)。 ? ( 4)擔(dān)心會(huì)亂價(jià) ? ( 5)協(xié)議的簽訂注意事項(xiàng) ? 話術(shù)分享 ? 心理分析:客戶提異議,他擔(dān)心的是什么? ? 技巧:動(dòng)銷措施怎么配合到異議解答中? 藥店開(kāi)發(fā)步驟 ? 客戶說(shuō)價(jià)格貴,我是這么破的 ? 張經(jīng)理,您說(shuō)的價(jià)格貴,是指供貨價(jià)貴還是零售價(jià)貴。 ? 。 ? 您說(shuō)的這個(gè)問(wèn)題,是我所有合作的客戶第一次都會(huì)跟我說(shuō)的問(wèn)題。因?yàn)榫芙^是你們的習(xí)慣(微笑),就算我今天一塊錢一盒供給你你也會(huì)說(shuō)貴的,生意人總是想用最小的代價(jià)獲取最大的利潤(rùn)空間。就我們產(chǎn)品而言,我們的產(chǎn)品供貨價(jià)相對(duì)于其他高毛產(chǎn)品貴,是有一定道理的, ? 第一,我們是品牌產(chǎn)品,品牌產(chǎn)品意味著我們的產(chǎn)品原材料(比如道地藥材)和生產(chǎn)工藝(比如一步制粒,進(jìn)口生產(chǎn)線)以及質(zhì)量控制(比如高于國(guó)家藥典標(biāo)準(zhǔn))都是有保障的,只有這樣才能保證我們的產(chǎn)品質(zhì)量。而只有高質(zhì)量的產(chǎn)品,才能成為您藥店的吸客產(chǎn)品,才能源源不斷地幫您聚集更多的會(huì)員。您也不要說(shuō),所有的產(chǎn)品都是按照 《 中國(guó)藥典 》 生產(chǎn)的,都是合格產(chǎn)品,產(chǎn)品質(zhì)量都一樣,試問(wèn)一下,您用的板藍(lán)根顆粒和阿莫西林膠囊是什么牌子的,您就明白了我的意思。(微笑) ? 其次,我們的產(chǎn)品高于其他高毛產(chǎn)品,還因?yàn)槲覀冃枰o您提供更好的服務(wù)。我相信,您賣的產(chǎn)品不希望周邊的藥店也賣吧,所以我們做的是控銷,只給您一家藥店做,讓您獨(dú)享經(jīng)營(yíng)利潤(rùn),作為廠家,為了保證廠家的利潤(rùn)和為您服務(wù),自然會(huì)高一點(diǎn)點(diǎn),當(dāng)然不會(huì)影響到您藥店的合理利潤(rùn)。 藥店開(kāi)發(fā)步驟 ? 另外,您擔(dān)心的一定是動(dòng)銷問(wèn)題,我們還要給您做店員培訓(xùn)和促銷活動(dòng),幫助您來(lái)銷售,我們安排駐店促銷員也是要花費(fèi)一些費(fèi)用的。 ? 第三,鑒于目前的供貨體系,我們還有一系列的優(yōu)惠促銷活動(dòng),比如一次性現(xiàn)款購(gòu)入 5000元我們贈(zèng)送 1000元的產(chǎn)品。(根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況說(shuō)) ? ? 您的意思我明白,您是擔(dān)心零售價(jià)貴,消費(fèi)者不容易接受,增加了銷售的阻力,強(qiáng)推又會(huì)傷客。 ? 其實(shí)高零售價(jià)是您想要的,因?yàn)橹挥辛闶蹆r(jià)高,您才有可能獲得最大的利潤(rùn)。一個(gè)產(chǎn)品賣 10元,您就是撿回來(lái)的,也就掙 10塊錢,但是我們的產(chǎn)品可以讓您掙 N錢( N> 10元)。想要掙更多錢,多說(shuō)幾句話也是正常的,不付出哪里有收獲??! ? 第二,我說(shuō)的首推不是強(qiáng)推。店員把我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)說(shuō)盡了,消費(fèi)者還是不認(rèn)可,不接受也沒(méi)關(guān)系,他要什么就給什么。只要我們?yōu)閽赍X努力過(guò)。 ? 第三,消費(fèi)者購(gòu)買的是療效和服務(wù),而不僅僅是價(jià)格便宜。一個(gè)藥就算 5毛錢,您跟他說(shuō)吃了沒(méi)有效果,我相信他一樣不會(huì)買,而這個(gè)藥賣 58元,你說(shuō)可以三秒可以緩解疼痛,您說(shuō)消費(fèi)者會(huì)如何選擇? 藥店開(kāi)發(fā)步驟 ? 客戶說(shuō)同類產(chǎn)品太多,是這么回答的 ? 張經(jīng)理,您這么說(shuō)太好了,同類產(chǎn)品多,說(shuō)明了三個(gè)問(wèn)題: ? 第一,您這個(gè)藥店這一類產(chǎn)品的需求量大。 ? 第二,我們的競(jìng)品的銷售工作做得都不好。 ? 第三,您需要優(yōu)化您的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。 ? 我想請(qǐng)教一下您,這么多產(chǎn)品里面,有沒(méi)有某一個(gè)單品一個(gè)月能賣 100盒的?絕對(duì)有哪些一個(gè)月賣不到一兩盒,甚至一盒都不賣的產(chǎn)品吧。其他的產(chǎn)品的銷量就比較均衡,這樣就沒(méi)有一個(gè)廠家愿意拿出他最大的力度來(lái)跟您合作。其實(shí),“二八理論”也適用于我們產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化, 20%的產(chǎn)品產(chǎn)生這一類 80%的利潤(rùn)。您現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),顯然不太合理,需要優(yōu)化。那么,機(jī)會(huì)來(lái)了,我的這個(gè)產(chǎn)品可以給您帶來(lái) 80%的利潤(rùn),因?yàn)槲覀冞@個(gè)單品在單店實(shí)現(xiàn) 100盒一個(gè)月的銷售已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí),并且多家藥店實(shí)現(xiàn)。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品可以給您帶來(lái)這些: ? 。品牌企業(yè)的產(chǎn)品,療效好,回頭客多,容易形成二次銷售和自然銷售,店員推薦的難度會(huì)逐漸縮小。 ? 。在同類產(chǎn)品中,賣我們的產(chǎn)品是獲得利潤(rùn)空間最大的。 ? 。前期我們可以讓我們促銷員駐店促銷,賣給我們的店員看。我們也可以提供全方位的產(chǎn)品知識(shí),提高我們店員的銷售技能,為藥店獲取更多的利潤(rùn)。 藥店開(kāi)發(fā)步驟 ? 解答異議的注意點(diǎn): ? ( 1)講講類似的情況,你為別的客戶做的好事。 ? ( 2)如果你和我合作能夠得到的特殊好處。 ? ( 3)說(shuō)出五個(gè)必須和你合作的原因 ? 分享:萬(wàn)菲樂(lè)案例 成交 代表只交談,不成交 等于 農(nóng)民只播種,不收獲 結(jié)束銷售 成交 藥店開(kāi)發(fā)步驟 ? 成交 /告別 ? 成交的信號(hào)及方法 ? 停頓的時(shí)候,你就提出一次成交。 ? 再次核對(duì)重要信息。 ? 告別:結(jié)束和開(kāi)始一樣重要。
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