otc代表培訓課件-全文預覽
【正文】 利而打扮 拜訪線路圖 ? 制訂拜訪線路圖 ? 將負責區(qū)域藥店按級別標示在地圖上 ? 將每日工作線路連成一條線 ? 起點與終點都是你的住所（或辦事處） ? 將你所管轄的藥店全部包括進去 ? 考慮藥店的分級以確保拜訪頻率 線路圖示例表 周一 周十 周三 周四 周五 店名 時間 店名 時間 店名 時間 店名 時間 店名 時間 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 打招呼 第二步 ? 讓對方知道你的來訪，以示禮貌 ? 這是與對方建立良好關系的機會 ? 取得店員對你行為上的配合 商店巡視盤點庫存 第三步 ? 本產(chǎn)品各種品牌 ? 規(guī)格的銷售情況 ? 貨架庫存 ? 貨架空間分配 ? 價格 ? 產(chǎn)品狀況 ? 促銷活動狀況 ? 競爭對手情況 ? 貨架陳列 ? 計算品牌訂單額 商品化陳列 第四步 ? 商品化陳列的工作程序 – 爭取最佳位置 – 爭取最大陳列面 – 集中陳列 – 補貨 – 清理貨架 – 標價 – POP材料布置 開場白 第五步 ? 標準開場白：招呼 +自我介紹 +寒暄 +拜訪目的 +激勵合作 +耗時多少 ? 客戶的切身利益 ? 客套話 ? 用產(chǎn)品開路 ? 發(fā)小禮品 藥店開發(fā)步驟 ? 進店： ? 老板不在？ → 告別，拎包走人（ 90%的OTC代表這么做?。? ? 老板不在，我們千萬不要拿起包就走！ ? 那我該何去何從？ 藥店開發(fā)步驟 ? （ 1）找老板 ， 好 ：“一把手工程“，有“三免政策”。 ? 產(chǎn)品彩頁，包裝盒，說明書，樣品等 ? 銷售道具是否準備好。 銷售前的準備 ? 知彼 ? （ 1）市場調查：三個層面的調查 ? （ 2）競品的情況： ? 品名，品規(guī)，供貨方式，供貨價，零售價，促銷政策，團隊情況，市場維護情況，業(yè)務員的水平等。 ? 醫(yī)院帶動：解放軍 301， ,302醫(yī)院，北京婦產(chǎn)醫(yī)院，朝陽醫(yī)院，望京醫(yī)院，首善醫(yī)院，安達醫(yī)院，天使婦兒等醫(yī)院。 ? 無異物感，無刺激，無味。 銷售前的準備 ? 可以把藥物直接送到陰道深處病灶部位。 ? 廣譜的：抗菌消炎，抗病毒，抗過敏作用。 ? （ 5）制造工藝先進 ? 示例：輔仁牌益母顆粒采用超細粉碎技術，把藥材粉碎到 60微米以下，不但大幅提高有效成分的濃度，而且溶后無雜質、無沉淀、無糊狀物，人體腸黏膜更容易吸收，提升了藥品療效。 ? （ 2）成分獨特。 銷售前的準備 ? “知己” ? （ 1）產(chǎn)品知識儲備 ? （ 2）熟知銷售政策及流程 ? （ 3）可執(zhí)行的動銷方案 銷售前的準備 ? （ 1）產(chǎn)品知識儲備 ? 提煉產(chǎn)品賣點的原則： ? 第一，找消費者最關心的，最有關系的。所管理數(shù)量少，集中 藥店、診所。 非處方藥物的四大特點 ? 應用安全 ? 療效確切 ? 質量穩(wěn)定 ? 應用方便 OTC代表與醫(yī)院代表的區(qū)別 醫(yī)院代表 OTC代表 工作地點 醫(yī)院。相關素質沒有醫(yī)生高，對專業(yè)知識要求也沒有醫(yī)生要求的高 工作方式 醫(yī)生教育 鋪貨、陳列、店員教育 OTC代表的工作特點 ? 管理的藥店數(shù)量多 ? 對醫(yī)藥背景要求不高，綜合素質要求高，更多的是勤快、靈活、情商 EQ高 ? 每一區(qū)域藥店不可能全面管理，但必須全面覆蓋 ? 抓大中型藥店，考慮區(qū)域內(nèi)藥店布局 ? 對藥店進貨渠道難以掌控 ? 廣泛的鋪貨、陳列、店員培訓、藥店包裝、促銷 ? 每日拜訪藥店的數(shù)量可多達 1015家 建立藥店檔案 藥店普查所涉及內(nèi)容 ? 店名 ? 店址 ? 級別 ? 電話 ? 上級單位 ? 藥店性質 ? 柜臺數(shù) ? 相關產(chǎn)品主要品牌 ? 我司產(chǎn)品現(xiàn)狀 ? 店經(jīng)理姓名 ? 采購人員姓名 ? 相關產(chǎn)品柜長姓名 ? 營業(yè)員姓名 ? 分班狀況 ? 主要進貨渠道 ? 銷售額 ? 相關產(chǎn)品銷售額 ? 其他相關信息 OTC代表三大核心工作 鋪貨 陳列 店員培訓 消費者對藥品的認識 ? 第一階段 知道藥品名稱 ? 第二階段 了解藥品療效 ? 第三階段 產(chǎn)生購買意向 %% 接受推薦未接受推薦店員的推薦比較 店員對消費者的影響 影響店員推薦率的因素 ? 店員對產(chǎn)品的了解程度 ? 正在進行的促銷活動 ? 該產(chǎn)品的知名度 ? 該產(chǎn)品的利潤 ? 產(chǎn)品陳列位置及拿取難易度 ? 與該產(chǎn)品廠家業(yè)務員的關系 ? 產(chǎn)品質量、療效 店員培訓的內(nèi)容 ? 公司介紹 ? 相關醫(yī)學常識 ? 產(chǎn)品知識培訓 – 產(chǎn)品最重要的賣點（三個就足夠了） – 消費者最常問的問題（尤其是尷尬的問題） – 與競爭產(chǎn)品的比較（優(yōu)于競爭對手的特性） – 產(chǎn)品的正確使用方法（重要） – 可能出現(xiàn)的副作用及解釋（要通俗易懂） ? 銷售技巧培訓 店員教育方式 ? 日常拜訪過程中的各類信息的傳遞 ? 大中型培訓會（店外集中授課培訓） ? 小型店內(nèi)培訓（入店培訓） ? 有獎知識問答（答卷法） ? 培訓內(nèi)容 – 公司簡介 ? 公司實力：行業(yè)優(yōu)勢、發(fā)展規(guī)模等 ? 企業(yè)文化：品牌價值、核心理念等 – 產(chǎn)品介紹 ? 產(chǎn)品：成份、適應癥、特性、目標消費群 ? 臨床應用、成功案例（講故事） – 推薦技巧 ? 賣點推薦 OTC銷售技巧 藥店開發(fā)步驟 ? 我們的客戶來源： ? ? ? ，店員推薦 ? ? ? ，各種群 ? ? …… ? 藥店開發(fā)步驟： ? ? ? ? ? ? /告別 ? 拜訪步驟 ? 計劃與準備 ? 自我介紹 /打招呼 ? 商店巡視與盤點庫存 ? 商品化陳列 ? 開場白 ? 銷售陳述 ? 異議處理 ? 結束銷售（成交） 計劃與準備 第一步 ? 回顧拜訪計劃 ? 利用客戶訪銷卡，回顧上次拜訪結果 ? 自
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