專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)之銷售代表篇-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 技能（技巧）?知識(shí)?態(tài)度? 效果 = （技能 + 知識(shí)）* 態(tài)度銷售人員的自我塑造?技能（技巧）?溝通技巧?交際技巧?計(jì)劃和報(bào)告技能?自我修養(yǎng)?自學(xué)技能?銷售技巧銷售人員的自我塑造?知識(shí)? 產(chǎn)品知識(shí)? 客戶知識(shí)? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品知識(shí)? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略? 產(chǎn)品應(yīng)用知識(shí)? 與工作有關(guān)的知識(shí)銷售人員的自我塑造?態(tài)度? 責(zé)任心? 對(duì)銷售的愛好? 挑戰(zhàn)壓力? 自我激勵(lì)? 對(duì)客戶的感情? 投入程度? 對(duì)報(bào)酬的態(tài)度訪問目標(biāo)的確定?設(shè)定訪問目標(biāo)的重要性? 目標(biāo)明確、有的放矢? 提高效率? 減少盲目性? 有針對(duì)性地準(zhǔn)備? 有目的地談話? 便于引導(dǎo)和控制客戶的思維客戶性格分析?性格分析 高自控力 分析型 權(quán)威型 低控制欲 高控制欲 合群型 表現(xiàn)型 低自控力客戶類型與銷售技巧?分析型(1型)?探詢 ： a .回答開放式問題? b. 接受封閉式問題? c. 不喜歡假設(shè)式問題?特征與利益： 喜歡準(zhǔn)確和安全?成交： ? 客戶性格與銷售技巧?權(quán)威型(2型)? : ? ? ?:喜歡特效產(chǎn)品,價(jià)錢不成問題?:? ,直接的要求? ,談及該產(chǎn)品以往的成功客戶類型與銷售技巧?合群型(3型)?:? ?:喜歡效率和安全?: ? ? ? 客戶性格與銷售技巧?表現(xiàn)型(4型)?:? ?:注重效果,喜歡新東西?:,表情豐富? ? 訪前計(jì)劃的次序?查核前次訪問內(nèi)容，參考顧客以及業(yè)務(wù)內(nèi)容的有關(guān)事項(xiàng)及有無約定辦理事項(xiàng)，如果需要補(bǔ)辦，立即辦理。?事先預(yù)測(cè)可能遇到的障礙，并準(zhǔn)備排除的方法，達(dá)到有效溝通的目的。 要求會(huì)晤? 電話：關(guān)鍵話要留在見面時(shí)談。如果你能把握這一點(diǎn)，滿足對(duì)方的這種愿望，那你就能取得成功。?準(zhǔn)備應(yīng)用之“FAB敘述詞”及支持資料。?查核最佳訪問時(shí)間，如果可能的話事先以
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