藥店代表銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-07 17:17 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 紙廣告 拉 ? 印在促銷單頁(yè)上的優(yōu)惠券 拉 ? 年底返扣及旅游大獎(jiǎng) 推 ? 為期兩周的少量電視廣告 推 ? 產(chǎn)品試用 拉 ? 為零售店配量促銷員 推 藥店銷售代表的基本責(zé)任 在您負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)，將公司的產(chǎn)品，盡可能的銷售到所有值得銷售的店頭 。 在您所負(fù)責(zé)的客戶，不要有缺貨的現(xiàn)象。 做好收款工作。 做好陳列工作。 完善報(bào)告系統(tǒng) 銷售代表的角色 是代表公司 還是 代表客戶 為什么要安排銷售拜訪的行程 ? 確保拜訪所有的客戶 決定客戶拜訪的頻率 建立對(duì)客戶定期定時(shí)的拜訪 讓上司知道自己的行蹤 分析工作量 八個(gè)拜訪步驟 計(jì)劃與準(zhǔn)備 自我介紹（開場(chǎng)白） 盤點(diǎn)庫(kù)存 商品化陳列 銷售陳述 收款工作 拜訪分析 填寫拜訪報(bào)表 拜訪客戶時(shí)，我們要做那些準(zhǔn)備工作 ? 客戶訪銷卡 /客戶檔案卡 ? 客戶拜訪行程的安排 ? 如何去處理預(yù)期客戶的異議和拒絕 ? 文具、陳列工具、 POP材料 ? 產(chǎn)品目錄說明 ? 銷售輔助材料 ? 收款工作準(zhǔn)備 ? 樣品 ? 促銷計(jì)劃 ? 儀表儀容 要建立融洽的關(guān)系，我們?cè)撟鲂┦裁词虑?? ? 要愉快和有禮貌 ? 自信 ? 交談時(shí)與對(duì)方的目光接觸 ? 在友好氣氛中打招呼 ? 告訴對(duì)方你先去盤庫(kù)后才回來和他討論訂單 ? 除了店主或負(fù)責(zé)人以外，我們還要和什么人打招呼、建立融洽關(guān)系和良好印象 ? 店內(nèi)所有員工 為什么要盤點(diǎn)庫(kù)存 ? ? 節(jié)省客戶的時(shí)間 ? 計(jì)算產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率 ? 填滿貨架 ? 分配空間、避免缺貨 ? 爭(zhēng)取最佳位置 ? 競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況 ? 冒牌或水貨 ? 檢查價(jià)格、產(chǎn)品是否醒目清潔 ? 檢查產(chǎn)品是否陳列在合適正確的位置 銷售陳述 在銷售陳述中，銷售代表該做些什么 ? 引起注意 (ATTENTION) ? 產(chǎn)生興趣 (INTERREST) ? 激發(fā)欲望 (DESIRE) ? 誘發(fā)行動(dòng) (ACTION) 銷售陳述 開始的技巧： 提及客戶的切身利益 比如 節(jié)省金錢與時(shí)間的建議 增加周轉(zhuǎn)與利潤(rùn)的產(chǎn)品或方法 如何解決一些對(duì)方認(rèn)為是棘手的問題 客戶感興趣的話題 比如 稱贊客戶藥店的干凈或陳列 談熱門的新聞 講述客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況 贈(zèng)送禮品或樣品 銷售陳述 探尋客戶需求的技巧 ： ? 語(yǔ)氣應(yīng)顯得友善、好奇，不要用命令或權(quán)威的口氣 ? 根據(jù)推廣策略，一次只說一個(gè)主題 ? 避免給客戶以考問的感覺 ? 以“為什么”開頭的問題可能聽起來會(huì)使人覺得有侵犯性或暗含批評(píng)，最好換一種問法。 銷售陳述 探尋客戶需求的技巧 ： 不同客戶有不同的需要： 同樣是來買筆或手表，每人購(gòu)買的理由都不一樣，也就是同樣的產(chǎn)品能滿足不同人的需求，所以我們要設(shè)法找出客戶購(gòu)買我們產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)。 銷售陳述 介紹產(chǎn)品的利益 什么是產(chǎn)品的利益 ?如何區(qū)分特征和利益 ? 產(chǎn)品的利益是產(chǎn)品的特征的價(jià)值，即對(duì)客戶和用戶來說它能干什么。 另一種解釋是特征是制造公司放進(jìn)產(chǎn)品里的東西，而利益是客戶從產(chǎn)品里得到的東西。 一定要充分了解你的產(chǎn)品的特征，并知道這些特征能給患者帶來什么益處。人們購(gòu)買的是產(chǎn)品的利益。因此當(dāng)介紹產(chǎn)品的特征時(shí)一定要把它與利益聯(lián)系起來。 我們的客戶，藥店 /商業(yè)看中了
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