【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?本組人員 ?產(chǎn)品 ?影響購(gòu)買(mǎi)決策 ?采購(gòu)計(jì)劃 ?采購(gòu) 61 銷(xiāo)售活動(dòng)與藥店人員 鋪貨 陳列 POP 促銷(xiāo)活動(dòng) 銷(xiāo)售 質(zhì)量 渠道 庫(kù)存 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品店經(jīng)理 x x x x x藥師 x庫(kù)管 x采購(gòu) x柜組長(zhǎng) x x x x x x店員 x x x質(zhì)檢 x62 藥品陳列 ? 引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi) ? 提醒 ? 方便推薦 63 商品陳列的因素 ? 恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間 ? 恰當(dāng)?shù)奈恢? ? 恰當(dāng)?shù)臉?biāo)價(jià) ? 恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品 ? 恰當(dāng)?shù)年惲? SLIDE ? Season ? Location ? Information ? Drug ? Exhibit 64 商品陳列的五大原則 ? 1 容易拿到或者看到的位置： – 面向消費(fèi)者入店的路線方向 – 營(yíng)業(yè)員后方柜臺(tái)：視線與肩膀之間的高度 – 營(yíng)業(yè)員前方柜臺(tái)：柜臺(tái)上面第一層 – 不以被其他擺設(shè)物遮擋 – 最貼近玻璃的地方 – 在同類產(chǎn)品之間擺放在中間的位置 65 2 擴(kuò)大或增加產(chǎn)品的陳列位置 ? 柜臺(tái)上面 ? 收銀臺(tái)附近 ? 貨架尾、頭轉(zhuǎn)彎處專柜 ? 走道邊落地陳列 66 3 增大產(chǎn)品陳列面 陳列面倍數(shù) 銷(xiāo)售增加 2 15％ 3 30％ 4 60％ 5 100％ 67 3 增大產(chǎn)品陳列面 ? 陳列面：產(chǎn)品正面，包括商標(biāo)、品名 ? 三個(gè)以上的陳列面 ? 放置穩(wěn)定，不易翻倒 68 4 產(chǎn)品系列集中放置 69 5 配合各類 POP促銷(xiāo)宣傳 70 思考題 ? 醫(yī)院代表和 OTC代表的主要差別何在？ ? OTC銷(xiāo)售代表的三大核心任務(wù)是什么？ ? 店員培訓(xùn)會(huì)議的最終目的是什么？ ? 一個(gè) OTC代表可以覆蓋的藥店數(shù)目與哪些參數(shù)有關(guān)？ ? 藥店分級(jí)的三個(gè)參數(shù)是什么？ ? 制定跑街計(jì)劃有哪幾個(gè)步驟？ ? 商品陳列的 5個(gè)因素是什么？ ? 商品陳列有哪 5個(gè)原則？ 71 OTC代表拜訪技巧 P=(K+S) x A Performance=(Knowledge+Skill) x Attitude ? K知識(shí)：最基本產(chǎn)品知識(shí) ?照產(chǎn)品經(jīng)理說(shuō)的做 ? A態(tài)度：應(yīng)該是行為 ?照 OTC代表行為規(guī)定 和工作計(jì)劃執(zhí)行 ? S技巧：核心的基本技巧 72 優(yōu)秀代表和普通代表的差別 優(yōu)秀代表 普通代表 ?技巧種類 ?應(yīng)用頻率 完 全 一 樣 經(jīng)常 73 OTC代表拜訪技巧 ? 拜訪前的專業(yè)準(zhǔn)備 ? OTC代表拜訪技巧 74 OTC代表拜訪技巧 ? 拜訪前的專業(yè)準(zhǔn)備 ? OTC代表拜訪技巧 75 拜訪前專業(yè)準(zhǔn)備有助于： ? 增強(qiáng)信心 ? 了解客戶現(xiàn)狀，迅速掌握討論范圍 ? 拜訪時(shí)可掌握與客戶對(duì)話的大致討論范圍 ? 充分運(yùn)用寶貴時(shí)間，達(dá)成協(xié)議或有針對(duì)性的行動(dòng)計(jì)劃 76 拜訪前的專業(yè)準(zhǔn)備 ? 設(shè)立目標(biāo) SMART目標(biāo) ? 目標(biāo)與時(shí)間管理 拜訪記錄表 ? 拜訪前的自我準(zhǔn)備 儀表和拜訪包 ? 了解客戶的背景資料 藥店檔案表 ? 拜訪前的計(jì)劃準(zhǔn)備 拜訪目標(biāo)和心中拜訪過(guò)程 77 SMART目標(biāo) ? Specific 具體的 ? Measurable 可以衡量的 ? Attainable, Achievable, 經(jīng)過(guò)努力后仍可實(shí)現(xiàn) Ambitious ? Result oriented, Realistic 結(jié)果導(dǎo)向，切合實(shí)際的 ? Time based: 有時(shí)間限制的 78 目標(biāo)與時(shí)間管理 ? 使用跑街路線表 /藥店拜訪記錄表 編號(hào) 藥店名稱 11 12 21 22 31 32 41 42 A1 人民藥店 x x x x A2 健康藥店 x x x x A3 長(zhǎng)壽藥店 x x x x 周 問(wèn)題 /目標(biāo) 計(jì)劃 填表人 25 張柜長(zhǎng) : 天舒起效慢 準(zhǔn)備患者來(lái)信、臨床研究 王松 26 27 健康藥店檔案背面 79 拜訪前的自我準(zhǔn)備 ? 儀容 ? 拜訪包： – 藥店拜訪記錄表 /計(jì)劃 – 必備文具用品 – 產(chǎn)品資料 80 了解客戶的背景資料 ? 藥店檔案表 81 拜訪前計(jì)劃準(zhǔn)備 ? 當(dāng)日拜訪藥店的目標(biāo)：藥店拜訪記錄表 /計(jì)劃 ? 對(duì)每個(gè)藥店確定達(dá)到拜訪目標(biāo)的拜訪過(guò)程： – 開(kāi)場(chǎng)白 – FAB及支持 – 可能的反對(duì)意見(jiàn)及處理方法 – 如何結(jié)束拜訪 82 拜訪前的專業(yè)準(zhǔn)備 ? 設(shè)立目標(biāo) SMART目標(biāo) ? 目標(biāo)與時(shí)間管理 拜訪記錄表 ? 拜訪前的自我準(zhǔn)備 儀表和拜訪包 ? 了解客戶的背景資料 藥店檔案表 ? 拜訪前的計(jì)劃準(zhǔn)備 拜訪目標(biāo)和心中拜訪過(guò)程 83 OTC代表拜訪技巧 ? 拜訪前的專業(yè)準(zhǔn)備 ? OTC代表拜訪技巧 84 醫(yī)藥銷(xiāo)售代表核心拜訪技巧 確定拜訪目標(biāo) 開(kāi)場(chǎng)白 詢問(wèn)：導(dǎo)出需要 FAB：滿足需要 承諾： (部分 )達(dá)成目標(biāo) 記錄 /分析，制定下次目標(biāo) 拜訪前 異議處理 拜訪后分析 拜訪 85 醫(yī)藥銷(xiāo)售代表核心拜訪技巧 確定拜訪目標(biāo) 開(kāi)場(chǎng)白 詢問(wèn)：導(dǎo)出需要 FAB：滿足需要 承諾： (部分 )達(dá)成目標(biāo) 記錄 /分析，制定下次目標(biāo) 拜訪前 異議處理 拜訪后分析 拜訪 86 OTC代表拜訪的目的 1 鋪貨 2 產(chǎn)品介紹 3 公司介紹 4 理貨 (貨架陳列 ) 5 提配訂貨 6 促銷(xiāo)計(jì)劃的落實(shí) 7 盤(pán)查庫(kù)存 8 本公司產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況 9 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)情況 10 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品銷(xiāo)售情況 11 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為 12 小宣傳展架 (POP) 13 店內(nèi)廣告促銷(xiāo)機(jī)會(huì) 14 聯(lián)誼 15 店員教育 87 開(kāi)場(chǎng)白 ? 直接提出議程，陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值 ? 連接主題 ?打招呼 ?恭維 ?稱贊 ?探詢 ?引發(fā)好奇心 ?提供服務(wù) ?戲劇化表演 ?驚異地?cái)⑹? 88 詢問(wèn)：導(dǎo)出需要 ? 真正需求處于冰山底部 言語(yǔ) /行動(dòng) 態(tài)度 動(dòng)機(jī)欲望 基本需求 89 需要背后的需要 ? 需要的邏輯嵌套 /需要的原因 ? 某一層需要才是我們的期望或?qū)ふ业男枰? F4 F3 F2 F1 90 舉例 ? “外面不熱” ? – 我想到外面去玩 ? 咨詢服務(wù) – 咨詢公司 – 精神心理醫(yī)生 91 醫(yī)藥銷(xiāo)售代表核心拜訪技巧 確定拜訪目標(biāo) 開(kāi)場(chǎng)白 詢問(wèn)：導(dǎo)出需要 FAB：滿足需要 承諾： (部分 )達(dá)成目標(biāo) 記錄 /分析，制定下次目標(biāo) 拜訪前 異議處理 拜訪后分析 拜訪 92 詢問(wèn)方式 ? 開(kāi)放式 不選擇 暢所欲言 ? 選擇式 有限選擇 ? 誘導(dǎo)式 一個(gè)選擇 期望 /鼓勵(lì) 93 開(kāi)放式 5w1h: what, when, where, why, which, how 目的 例 ? 打開(kāi)討論 “如何、什么” ? 解釋或?qū)で蟪吻? “ A與 B有哪些不同” ? 辨明及確認(rèn)別人的意見(jiàn) “您為什么認(rèn)為 ...” ? 請(qǐng)問(wèn)天舒賣(mài)得怎么樣 ? ? 一般是些什么人買(mǎi)天舒呢？ ? 最近賣(mài)太極通天液的人一般多長(zhǎng)時(shí)間來(lái)一次？ 94 選擇式 ? 肯定 /否定 ? 在提供的答案中選擇 目的 例 打開(kāi)討論 “是否應(yīng)該考慮 ...” “您認(rèn)為 …. 可行嗎？” 在提供的答案中選擇 “購(gòu)買(mǎi)六味地黃的是婦女多，還 是男子多？” 引出是 /否，以取得結(jié)論 “我們可不可以這樣認(rèn)為 ...”