【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 業(yè)，改組成區(qū)域性基層配送中心，統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一核算及批零一體化w 更多的醫(yī)藥零售企業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)w 電子商務(wù)的逐步推進(jìn)53OTC 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建與規(guī)劃面對(duì)繁雜而無(wú)規(guī)則的經(jīng)銷商體制，你要做的是。國(guó)家級(jí)經(jīng)銷商區(qū)域經(jīng)銷商地區(qū)經(jīng)銷商承包制個(gè)體承包商縣級(jí)經(jīng)銷商外行業(yè)經(jīng)銷商應(yīng)收款增大貨物風(fēng)險(xiǎn)客戶服務(wù)問(wèn)題產(chǎn)品滲透率問(wèn)題新產(chǎn)品上市問(wèn)題應(yīng)收款增大產(chǎn)品滲透率問(wèn)題54OTC 藥品市場(chǎng)的通路結(jié)構(gòu) OTC生產(chǎn)公司 /廠家 OTC產(chǎn)品的消費(fèi)者零售藥店 超市柜臺(tái) 保健品柜臺(tái)批發(fā)商 批發(fā)商代理商 代理商營(yíng)銷通路的三大要素長(zhǎng)度：距離終端客戶的距離和 分銷商的級(jí)數(shù)寬度：覆蓋經(jīng)銷方式的多樣化廣度：選擇經(jīng)銷類型的差異55優(yōu)化的營(yíng)銷通路標(biāo)準(zhǔn) 56商業(yè)客戶的開發(fā)與管理專項(xiàng)檢查w 一般信用 ：經(jīng)營(yíng)理念、責(zé)任感、編制、結(jié)構(gòu)、培訓(xùn)、流動(dòng)率、公司氛圍w 營(yíng)業(yè)信用 ：推銷經(jīng)驗(yàn)、倉(cāng)庫(kù)運(yùn)輸力、庫(kù)存管理、交易對(duì)象、同行業(yè)間評(píng)價(jià)w 財(cái)務(wù)信用 ：年銷售額、利潤(rùn)率、資金周轉(zhuǎn)、貨款回收、 負(fù)債內(nèi)容、存借款雙比、應(yīng)收與應(yīng)付對(duì)比57客戶資料q 一般性資料－－－商業(yè)客戶資料f 商業(yè)登記資料：地址、名稱、法人代表、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、范圍和有關(guān)證書、注冊(cè)資金f 組織結(jié)構(gòu)和任職情況，報(bào)告體系，人員流動(dòng)狀況，有無(wú)客戶經(jīng)理f 年銷售額、利潤(rùn)額、資金周轉(zhuǎn)、貨款回收f(shuō) 負(fù)債內(nèi)容、存借款雙比、應(yīng)收與應(yīng)付雙比f(wàn) 客戶評(píng)估報(bào)告58客戶資料q 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)記錄：f 與經(jīng)銷商的交易記錄（發(fā)貨、庫(kù)存、回款、資金使用時(shí)間）f 經(jīng)銷商的客戶銷售記錄和貨物分流情況記錄，f 產(chǎn)品品類的庫(kù)存情況，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的庫(kù)存情況記錄f 客戶帳目定期核對(duì)記錄q 信用調(diào)查的項(xiàng)目：f 年度銀行資信情況記錄：銀行資信等級(jí)，往來(lái)帳目f 年度稅收機(jī)構(gòu)調(diào)查：納稅情況記錄59減少風(fēng)險(xiǎn)的措施w 確定資信額度w 廠商直接與經(jīng)銷商建立查貨及清帳關(guān)系w 限定回款方式w 按實(shí)際銷售能力控制庫(kù)存量w 依產(chǎn)品生命周期所處不同階段，制定相應(yīng)商業(yè)政策w 過(guò)期應(yīng)收款大于 120天時(shí)限制發(fā)貨 60通路價(jià)格政策－－－信用和回款的要求w 按期和提前付款要求：n 合同與協(xié)議規(guī)定付款日期n 協(xié)議規(guī)定按時(shí)付款和提前付款的現(xiàn)金和折扣獎(jiǎng)勵(lì)n 按年度或季度規(guī)定對(duì)經(jīng)銷商的按時(shí)或提前回款的獎(jiǎng)勵(lì)w 經(jīng)銷商的信用要求：n 依據(jù)產(chǎn)品、市場(chǎng)等情況確定信用分級(jí)n 確定經(jīng)銷商的信用額度n 嚴(yán)格按照合同與協(xié)議規(guī)定的信用額度執(zhí)行n 對(duì)信用執(zhí)行良好的經(jīng)銷商經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì)n 定期進(jìn)行信用評(píng)估，去除信用不良經(jīng)銷商61應(yīng)收帳款管理w 明確設(shè)定各經(jīng)銷商的資信額度w 每月做應(yīng)收帳款帳齡分析表w 由財(cái)務(wù)部建立與經(jīng)銷商月度核查，書面確認(rèn)或催款的標(biāo)準(zhǔn)工作程序，變銷售催款的個(gè)人行為為公司行為w 回款與獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)分離，不允許從回款中直接扣除62衡量分銷商目標(biāo)市場(chǎng)可被覆蓋的百分比對(duì)終端銷售網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)能力該分銷商有何獨(dú)特的價(jià)值該分銷商的態(tài)度是等訂單來(lái)還是會(huì)積極地推銷產(chǎn)品該分銷商的業(yè)務(wù)范圍和能力考量：n 集中于數(shù)種主要品種n 許多品種n 亦代理其他競(jìng)爭(zhēng)品種n 有快速收發(fā)訂單送貨的能力n 有培訓(xùn)內(nèi)部員工進(jìn)行規(guī)范有效操作的能力其他公司與該分銷商的合作經(jīng)驗(yàn) 63分銷網(wǎng)絡(luò)管理企業(yè)制定分銷網(wǎng)絡(luò)管理政策時(shí)需考慮以下方面w 開發(fā)新分銷商的條件w 淘汰分銷商的原則w 對(duì)于大型藥店，連鎖店等特殊客戶的分銷政策w 對(duì)于同一商業(yè)公司旗下的不同分支部門的政策w 防止商業(yè)沖貨的規(guī)定w 發(fā)展大客戶的策略w 確定合理的價(jià)格梯度w 年終獎(jiǎng)勵(lì)政策64OTC各級(jí)藥店的進(jìn)貨特點(diǎn)w 連鎖店﹡ 統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一配送﹡ 統(tǒng)一管理，分別進(jìn)貨﹡ 部分統(tǒng)一，部分自主w 大型藥品商場(chǎng)﹡ 上級(jí)單位統(tǒng)一進(jìn)貨﹡ 部分自主進(jìn)貨w 大、中型藥店﹡ 上級(jí)單位統(tǒng)一進(jìn)貨﹡ 自主進(jìn)貨w 小型藥店，個(gè)體藥店﹡ 自主進(jìn)貨﹡ 藥市進(jìn)貨﹡ 價(jià)格驅(qū)動(dòng)﹡ 廣告驅(qū)動(dòng)65渠道網(wǎng)絡(luò)圖示連鎖總店 主渠道 一級(jí)批發(fā)商特殊大藥店上級(jí)商業(yè)藥店客戶二級(jí)批發(fā)商連鎖分店 各中等藥店 各大藥店 個(gè)體藥店藥廠66商業(yè)談判技巧準(zhǔn)備再準(zhǔn)備談判前演練并確定角色主談 ,助談 ,觀察者 (老板 )了解對(duì)方參加人員和性格選擇合適的時(shí)間選擇對(duì)自己有力的地點(diǎn)保持平和心態(tài)學(xué)會(huì) “ 逃離 ” 現(xiàn)場(chǎng) — 尿遁經(jīng)常稱贊對(duì)方記住 “ 給必須有得 ”工具箱 q 善用籌碼q 對(duì)階談判或下對(duì)上談判q 保持心理優(yōu)勢(shì) ,不卑不亢q 給對(duì)方有選擇的機(jī)會(huì)而不要漫天要價(jià)q 棄小保大 ,舍遠(yuǎn)求近q 不要耗時(shí)間 ,不行明天再說(shuō)q 談判大多不是一次談成的q 沒有結(jié)果很正常67第四單元 OTC區(qū)域市場(chǎng)開發(fā) 68區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的總體思路 我們?cè)谀睦铮? 我們要去哪里？ 我們?nèi)绾稳ツ抢铮? 當(dāng)我們到達(dá)時(shí)， 怎樣才能知道？ 區(qū)域市場(chǎng)分析 目標(biāo)設(shè)定 策略制定 計(jì)劃的執(zhí)行、 監(jiān)督與控制Where arewe now?Where do wewant to go? How will we know when we got there? How will weget there? 69區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃w寫出目標(biāo)w進(jìn)行 SWOT分析w擬定策略和計(jì)劃w擬定活動(dòng)監(jiān)控方案70強(qiáng)資源分析內(nèi)部環(huán)境外部環(huán)境資源分析弱 71機(jī)會(huì)Opportunity競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)Strength威脅Threat競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)Weakness強(qiáng)資源分析內(nèi)部環(huán)境外部環(huán)境資源分析弱72SWOT分析法w Strength 優(yōu)勢(shì) 我們的產(chǎn)品或公司的優(yōu)勢(shì)是什么 ?w Weaknesses 劣勢(shì) 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比 ,我們的弱項(xiàng)或潛在的弱項(xiàng)是什么 ?w Opportunity 機(jī)會(huì) 外在環(huán)境與條件，將會(huì)給我