otc代表-藥店拜訪技巧-(1)(編輯修改稿)
2024-10-06 01:29 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 檢查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息 ? 競(jìng)品的銷售狀況 ? 競(jìng)品的產(chǎn)品分銷 /新品 ? 競(jìng)品的庫(kù)存 /批號(hào) ? 競(jìng)品的陳列 ? 競(jìng)品的價(jià)格 ? 競(jìng)品的促銷活動(dòng) ? 競(jìng)品的專業(yè)推薦情況 ? 了解競(jìng)品變化的背后原因 第二十七頁(yè)，共六十六頁(yè)。 店鋪檢查 可以幫助我們發(fā)現(xiàn)和確認(rèn)生意時(shí)機(jī) 收集競(jìng)品的信息 ,才能做到知己知彼、百戰(zhàn)不殆 幫助我們明確拜訪的目標(biāo) ,真正做到有的放矢 店鋪檢查的小結(jié) 第二十八頁(yè)，共六十六頁(yè)。 拜訪 8步驟 第 3步 訂單建議 方案準(zhǔn)備 訂單建議 店鋪檢查 銷售介紹 店員指導(dǎo) 店面陳列 記錄分析 結(jié)束工作 ? 目的： ? 最大限度地增加客戶的購(gòu)進(jìn) ? 防止出現(xiàn)缺貨的現(xiàn)象和給競(jìng)品留下時(shí)機(jī) 為什么要進(jìn)行訂單建議？ 第二十九頁(yè)，共六十六頁(yè)。 訂單建議的主要步驟 1. 擬定補(bǔ)貨數(shù)量 2. 向客戶建議訂單 第三十頁(yè)，共六十六頁(yè)。 擬定補(bǔ)貨數(shù)量 ? 我們假定客戶庫(kù)存控制標(biāo)準(zhǔn)為客戶拜訪周期內(nèi)的平均銷量 ，銷售人員平均每周拜訪客戶一次為例，進(jìn)行補(bǔ)貨管理： ? 第一步：計(jì)算實(shí)際銷量 =〔上次庫(kù)存 +上次訂貨〕 本次庫(kù)存 ? 第二步：計(jì)算庫(kù)存控制目標(biāo) =實(shí)際銷量 X調(diào)整系數(shù)〔如果有節(jié)慶、促銷活動(dòng)、季節(jié)環(huán)境、突發(fā)事件、供給狀況等要素的變化，需要適當(dāng)調(diào)整庫(kù)存量〕 ? 第三步：算出本次訂貨量 =庫(kù)存控制目標(biāo)量 本次庫(kù)存 第三十一頁(yè)，共六十六頁(yè)。 向客戶建議訂單 ? 與客戶回憶庫(kù)存、銷售狀況 ? 根據(jù) ，并解釋相應(yīng)的理由 ? 力爭(zhēng)客戶的簽字確認(rèn) 專業(yè)的銷售代表是向客戶建議訂單而不是問(wèn)訂單的！ 第三十二頁(yè)，共六十六頁(yè)。 ? 幫助客戶保持合理的存貨量 ? 做到既不壓貨、又降低缺貨的出現(xiàn) ? 提高庫(kù)存的周轉(zhuǎn)率 訂單建議的小結(jié) 不缺貨、不屯貨！ 第三十三頁(yè)，共六十六頁(yè)。 拜訪 8步驟 第 4步 銷售介紹 ? 目的 ? 現(xiàn)有客戶 賣入新規(guī)格 /產(chǎn)品 賣入新促銷活動(dòng) 賣入新的陳列建議 ? 新客戶 建立關(guān)系和進(jìn)行客戶滲透 爭(zhēng)取客戶購(gòu)進(jìn)我公司的產(chǎn)品 計(jì)劃準(zhǔn)備 訂單建議 店鋪檢查 銷售介紹 店員指導(dǎo) 店面陳列 記錄分析 結(jié)束工作 為什么要進(jìn)行銷售介紹？ 第三十四頁(yè)，共六十六頁(yè)。 ? 運(yùn)用漏斗式提問(wèn)技巧 ? 確認(rèn)需求 達(dá)成協(xié)議 處理異議 展示利益 提出建議 探尋 需求 ? 提出好主意 ? 用相關(guān)的特征和利益進(jìn)行說(shuō)服 ? 概述 35個(gè)關(guān)鍵利益點(diǎn) ? 區(qū)分異議的類型 ? 運(yùn)用相應(yīng)的技巧進(jìn)行處理 ? 識(shí)別客戶的購(gòu)置信號(hào) ? 運(yùn)用相應(yīng)的技巧來(lái)促成協(xié)議 ? 具體的行動(dòng)方案 銷售介紹的流程 第三十五頁(yè)，共六十六頁(yè)。 專業(yè)銷售技巧的要點(diǎn) ? 適當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)，但要自然和口語(yǔ)化 ? 每個(gè)步驟都要進(jìn)行驗(yàn)證，防止結(jié)果落空 ? 使整個(gè)銷售處于主導(dǎo)的狀態(tài) 第三十六頁(yè)，共六十六頁(yè)。 拜訪 8步驟 第 5步 店面陳列 ? 目的 ： 強(qiáng)化品牌的形象和沖擊力 突出重點(diǎn)產(chǎn)品及促銷主題 加快銷售速度 方案準(zhǔn)備 訂單建議 店鋪檢查 銷售介紹 店員指導(dǎo)
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