醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧ppt47頁(yè))(編輯修改稿)
2025-01-18 06:47 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 錯(cuò)誤的地點(diǎn) ? 時(shí)間過(guò)于緊迫 ? 過(guò)多的寒喧 均使拜訪貶值 18 練 習(xí) ? 練習(xí)題目 ：開場(chǎng)白 ? 每 3人一組，一人扮演客戶，一人扮演銷售員，一人做記錄。（互換角色共做 3次練習(xí)） ? 記錄內(nèi)容： 銷售員采用了哪種方式的寒暄？ 是否提出議程？ 是否說(shuō)明利益？ 是否詢問(wèn)？ 19 第四節(jié) 探詢需求 ? 探詢的目的 ? 提問(wèn)的方式 ? 提問(wèn)的技巧 ? 注意傾聽 ? 要注意的問(wèn)題 20 馬斯洛的需要層次理論 自我實(shí)現(xiàn)的需要 尊 重 的 需 要 社 交 的 需 要 安 全 的 需 要 生 理 的 需 要 21 探詢的目的 ?引導(dǎo)醫(yī)生表達(dá)對(duì)產(chǎn)品的 需求點(diǎn) ?幫助銷售代表獲得拜訪 控制權(quán) 22 提問(wèn)方式 開放式 誰(shuí)？ 為什么？ 什么？ 什么時(shí)候？ 在哪里？ 怎么樣？ 限制式 可以嗎 ? 會(huì)嗎 ? 是嗎 ? 能嗎 ? 已經(jīng) … 了嗎 ? 23 為什么 ?怎么樣？ 到什么范圍 ? 到什么程度 ? 您同意 ... ，是嗎 ? 記得您之前說(shuō)過(guò) … 您喜歡哪個(gè)， A 還是 B? 提問(wèn)技巧 開放式的詢問(wèn) 限制式的引導(dǎo) 關(guān) 聯(lián) 有限的選擇 24 訪談的方式 決定問(wèn)題的設(shè)計(jì) 細(xì)節(jié) 廣義認(rèn)識(shí) 普遍的知識(shí) 具體的知識(shí) 開放性問(wèn)題 封閉性問(wèn)題 漏斗式 開放性問(wèn)題 封閉性問(wèn)題 倒漏斗式 結(jié)論 具體數(shù)據(jù) 具體細(xì)節(jié) 普遍的知識(shí) 25 重要技巧：傾聽 不僅是聽內(nèi)容； 而且是聽講話的方式、語(yǔ)氣和感情。 （聽出話中話、找出潛在需求） 26 要注意的問(wèn)題 ? 詢問(wèn)不是猜測(cè) ? 原因比條件更重要 ? 注意傾聽 ,少走彎路 ? 以發(fā)現(xiàn)客戶需求為目的 ? 時(shí)刻站在對(duì)方角度考慮問(wèn)題 27 練 習(xí) ? 練習(xí)題目 ：探詢需求（通過(guò)詢問(wèn)挖掘客戶是否有使用廉價(jià)國(guó)產(chǎn)支架的潛在需求） ? 每 3人一組，一人扮
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