醫(yī)藥行業(yè)otc代表終端操作技巧(編輯修改稿)
2025-01-19 00:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 我是 的 ” ● 標(biāo)新立異 ， 出人意表的 “ 行為 、 語言 、 觀點(diǎn) 、 服飾 ” ≠離經(jīng)判道 ● 動(dòng)作舉止優(yōu)雅大方 ● 提前到達(dá) ， 信用守時(shí) ● 信守承諾 ● 先開口問候客戶 ， 不斷呼喚對方的尊稱 ●“ 知之為知之 ， 不知為不知 ” ● 對第三人也要表示誠意和尊重 ， 記掛第三人 ● 當(dāng)客戶不快時(shí) ， 事先表明自己的做法有點(diǎn)拙劣 （ 來的不是時(shí)候 ） ● 分手時(shí)顯得禮貌 、 恭敬 開場白的技巧 ? 問候接近 —— 建立融洽氣氛 ， ? 利益接近 —— 開始就讓營業(yè)員了解利益與實(shí)惠所在 。 例如： “ 我們的藥品目前市場上非常暢銷 。 ” ? 贊美接近 —— 學(xué)會(huì)夸贊別人 。 例如： “ 我聽很多人稱贊您的為人 ！ ” ? 懸念接近 —— 刺激營業(yè)員的好奇心 ? 提問接近 —— 提出問題引發(fā)興趣 逐步嘗試在開場白中不要使用產(chǎn)品名稱 ，營業(yè)員因?yàn)楫a(chǎn)品而認(rèn)識(shí)你 ， 但不應(yīng)該因?yàn)楫a(chǎn)品而和你相處 （ 淡化雙方交往中的功利色彩 ） 。 開場白的技巧 1）微笑的魔力 —— “ 伸手不打笑臉人” 2）開場白的三個(gè)步驟： 何時(shí)進(jìn)行 引出開場白 如何講開場白 客戶和我會(huì)面，他想達(dá)成什么目的 我和客戶會(huì)面，想達(dá)成什么目的 提出議程 陳述價(jià)值 詢問感受 六種開場白方式 (1)打招呼，自報(bào)姓名：免去對方叫不出你名字的尷尬 (2) (3) (4)探詢：澄清對方的需求 (5) (6) ?營業(yè)員關(guān)心的是藥品能帶來的好處而非藥品本身 專業(yè)的推銷介紹 —— 產(chǎn)品說明的技巧 利益陳述是終端需求的陳述 ， 不論是業(yè)務(wù)員已知或未知需求 ， 其利益均會(huì)為我們的產(chǎn)品和服務(wù)所滿足 ? 藥品的功能是為了終端的利益 ? 吸引營業(yè)員的注意力 ? 增進(jìn)營業(yè)員對需求的理解 ? 為終端找到并解決問題 ? 讓終端明白合作會(huì)給他帶來什么利益 ? 建立信任度 ? 向終端說明將向他提供杰出的服務(wù) 陳述：介紹產(chǎn)品交易條件 ， 回答提問 。 簡潔 ， 流暢 ， 準(zhǔn)確 ，生動(dòng) ?時(shí)刻牢記客戶是我們的衣食父母 ? 老客戶：您業(yè)績穩(wěn)定的保證 ? 新客戶：您銀行存款不斷增加的保證 選擇適當(dāng)?shù)脑掝} ? 提起對方的嗜好 72% ? 對方的工作 56% ? 時(shí)事問題 36% ? 孩子及其他家庭事務(wù) 34% ? 演藝圈及體育界 25% ? 客戶的故鄉(xiāng) ， 母校 18% ? 健康 17% ? 個(gè)人理財(cái)及街談巷議 14% 選擇話題的原則 ? 夸贊對方而不流于獻(xiàn)媚 ? 夸贊產(chǎn)品而不流于吹噓 ? 幽默而不流于庸俗 ? 輕松而不流于失禮 三、如何與營業(yè)員保持關(guān)系 ? ▲ 業(yè)務(wù)員的主要任務(wù)就是贏得客戶和維持與客戶的關(guān)系 ? ▲ 成功的業(yè)務(wù)員必是成功的做人者 如何與營業(yè)員保持關(guān)系（ 1） ? 尋找共同點(diǎn)：同鄉(xiāng) 、 校友 、 共同認(rèn)識(shí)的人 、 共同去過的地方 、 共同的興趣 、
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