醫(yī)藥行業(yè)otc代表終端操作技巧(編輯修改稿)
2025-01-19 00:35 本頁面
【文章內容簡介】 我是 的 ” ● 標新立異 ， 出人意表的 “ 行為 、 語言 、 觀點 、 服飾 ” ≠離經判道 ● 動作舉止優(yōu)雅大方 ● 提前到達 ， 信用守時 ● 信守承諾 ● 先開口問候客戶 ， 不斷呼喚對方的尊稱 ●“ 知之為知之 ， 不知為不知 ” ● 對第三人也要表示誠意和尊重 ， 記掛第三人 ● 當客戶不快時 ， 事先表明自己的做法有點拙劣 （ 來的不是時候 ） ● 分手時顯得禮貌 、 恭敬 開場白的技巧 ? 問候接近 —— 建立融洽氣氛 ， ? 利益接近 —— 開始就讓營業(yè)員了解利益與實惠所在 。 例如： “ 我們的藥品目前市場上非常暢銷 。 ” ? 贊美接近 —— 學會夸贊別人 。 例如： “ 我聽很多人稱贊您的為人 ！ ” ? 懸念接近 —— 刺激營業(yè)員的好奇心 ? 提問接近 —— 提出問題引發(fā)興趣 逐步嘗試在開場白中不要使用產品名稱 ，營業(yè)員因為產品而認識你 ， 但不應該因為產品而和你相處 （ 淡化雙方交往中的功利色彩 ） 。 開場白的技巧 1）微笑的魔力 —— “ 伸手不打笑臉人” 2）開場白的三個步驟： 何時進行 引出開場白 如何講開場白 客戶和我會面，他想達成什么目的 我和客戶會面，想達成什么目的 提出議程 陳述價值 詢問感受 六種開場白方式 (1)打招呼，自報姓名：免去對方叫不出你名字的尷尬 (2) (3) (4)探詢：澄清對方的需求 (5) (6) ?營業(yè)員關心的是藥品能帶來的好處而非藥品本身 專業(yè)的推銷介紹 —— 產品說明的技巧 利益陳述是終端需求的陳述 ， 不論是業(yè)務員已知或未知需求 ， 其利益均會為我們的產品和服務所滿足 ? 藥品的功能是為了終端的利益 ? 吸引營業(yè)員的注意力 ? 增進營業(yè)員對需求的理解 ? 為終端找到并解決問題 ? 讓終端明白合作會給他帶來什么利益 ? 建立信任度 ? 向終端說明將向他提供杰出的服務 陳述：介紹產品交易條件 ， 回答提問 。 簡潔 ， 流暢 ， 準確 ，生動 ?時刻牢記客戶是我們的衣食父母 ? 老客戶：您業(yè)績穩(wěn)定的保證 ? 新客戶：您銀行存款不斷增加的保證 選擇適當的話題 ? 提起對方的嗜好 72% ? 對方的工作 56% ? 時事問題 36% ? 孩子及其他家庭事務 34% ? 演藝圈及體育界 25% ? 客戶的故鄉(xiāng) ， 母校 18% ? 健康 17% ? 個人理財及街談巷議 14% 選擇話題的原則 ? 夸贊對方而不流于獻媚 ? 夸贊產品而不流于吹噓 ? 幽默而不流于庸俗 ? 輕松而不流于失禮 三、如何與營業(yè)員保持關系 ? ▲ 業(yè)務員的主要任務就是贏得客戶和維持與客戶的關系 ? ▲ 成功的業(yè)務員必是成功的做人者 如何與營業(yè)員保持關系（ 1） ? 尋找共同點：同鄉(xiāng) 、 校友 、 共同認識的人 、 共同去過的地方 、 共同的興趣 、
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