醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(編輯修改稿)
2025-01-16 11:20 本頁面
【文章內容簡介】 信任 什么可以促進交談 參與 自信心 真誠 熱情 自豪 溝通 不只是發(fā)送和接受語言訊息，而是要掌握所有訊息，包括語言和非語言交流，并作出詮釋、理解和適當?shù)幕貞? 溝通三要素 觀察 聆聽 探尋 什么是觀察 通過溝通者的非語言行為理解他說的想法。 我們?yōu)槭裁匆^察 語言文字 語言技巧 非語言技巧 注重觀察 ?眼神 ?表情 ?手勢 ?姿勢 客觀觀察 ≠片段 ?判斷 對某個個體的行為作出評價 ?觀察 使用動詞描述某個行為 ? 多觀察客戶感覺受重視 ? 全面的接受客戶傳遞的信息 ? 更加客觀理解客戶的想法 溝通三要素 觀察 聆聽 探尋 討論：為什么要探詢 ?讓客戶更愿意參與到談話中 ?通過交談建立信任 ?更好的了解客戶需求 ?可以圍繞客戶需求開展深入討論 探尋技巧 ?開放式探詢 ? 可以有任意答案的問題 ?封閉式探詢 ? “是”或“否”來回答的問題 ? 或從幾個選項中選擇答案的問題 探尋的作用 ?開放式探詢的作用 ? 鼓勵客戶說出詳細信息 ? 在交談過程中間以相互信任 ?封閉式探詢的作用 ? 明確對客戶需求的理解 ? 確認客戶所講話的內容與含義 ? 確保與客戶同步 使用一系列問題 原因 鎖定 現(xiàn)狀 目前的治療現(xiàn)狀是什么 基于什么因素選用目前的治療方案 鎖定和拜訪目標相關的治療需求 開放式問題 封閉式問題 溝通三要素 觀察 聆聽 探尋 關于聆聽 ?在人群中平均只有大約 25%的有效聆聽 ?生意失敗的首位原因是溝通 ?極少有人探求這種技能 ?銷售工作中最重要的事情是聆聽客戶的需求 聆聽級別 一級聆聽 感同身受 二級聆聽 聽到了事實 沒有關注到客戶感受 三級聆聽
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