醫(yī)藥公司otc專業(yè)拜訪技巧教材(編輯修改稿)
2025-01-18 23:33 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 況 ? 根據(jù) ，并解釋相應(yīng)的理由 ? 力爭(zhēng)客戶的簽字確認(rèn) 專業(yè)的銷(xiāo)售代表是向客戶建議訂單而不是問(wèn)訂單的！ ? 幫助客戶保持合理的存貨量 ? 做到既不壓貨、又降低缺貨的出現(xiàn) ? 提高庫(kù)存的周轉(zhuǎn)率 訂單建議的小結(jié) 不缺貨、不屯貨！ 拜訪 8步驟 第 4步 銷(xiāo)售介紹 ? 目的 ? 現(xiàn)有客戶 ? 賣(mài)入新規(guī)格 /產(chǎn)品 ? 賣(mài)入新促銷(xiāo)活動(dòng) ? 賣(mài)入新的陳列建議 ? 新客戶 ? 建立關(guān)系和進(jìn)行客戶滲透 ? 爭(zhēng)取客戶購(gòu)進(jìn)天士力的產(chǎn)品 計(jì)劃準(zhǔn)備 訂單建議 店鋪檢查 銷(xiāo)售介紹 店員指導(dǎo) 店面陳列 記錄分析 結(jié)束工作 為什么要進(jìn)行銷(xiāo)售介紹？ ? 運(yùn)用漏斗式提問(wèn)技巧 ? 確認(rèn)需求 達(dá)成協(xié)議 處理異議 展示利益 提出建議 探尋 需求 ? 提出好主意 ? 用相關(guān)的特征和利益進(jìn)行說(shuō)服 ? 概述 35個(gè)關(guān)鍵利益點(diǎn) ? 辨別異議的類(lèi)型 ? 運(yùn)用相應(yīng)的技巧進(jìn)行處理 ? 識(shí)別客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) ? 運(yùn)用相應(yīng)的技巧來(lái)促成協(xié)議 ? 具體的行動(dòng)計(jì)劃 銷(xiāo)售介紹的流程 專業(yè)銷(xiāo)售技巧的要點(diǎn) ? 適當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)，但要自然和口語(yǔ)化 ? 每個(gè)步驟都要進(jìn)行驗(yàn)證，防止結(jié)果落空 ? 使整個(gè)銷(xiāo)售處于主導(dǎo)的狀態(tài) 拜訪 8步驟 第 5步 店面陳列 ? 目的 ： – 強(qiáng)化品牌的形象和沖擊力 – 突出重點(diǎn)產(chǎn)品及促銷(xiāo)主題 – 加快銷(xiāo)售速度 計(jì)劃準(zhǔn)備 訂單建議 店鋪檢查 銷(xiāo)售介紹 店員指導(dǎo) 店面陳列 記錄分析 結(jié)束工作 為什么要進(jìn)行店面陳列？ 店面陳列的主要步驟 1. 進(jìn)行陳列的維護(hù)和改進(jìn) 2. 補(bǔ)充貨架上的產(chǎn)品 3. 更換和張貼新的 POSM ? 調(diào)整貨架位置，爭(zhēng)取在品類(lèi)區(qū)域第一位置 ? 擴(kuò)大產(chǎn)品排面，使公司產(chǎn)品享有公平合理的陳列空間 ? 確保產(chǎn)品的中文商標(biāo)正面向消費(fèi)者 ? 確保標(biāo)價(jià)清晰 ? 清潔產(chǎn)品外包裝、陳列工具和 POSM ? 爭(zhēng)取第二陳列機(jī)會(huì) ? 把產(chǎn)品從倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)充到貨架上 ? 按照先進(jìn)先出的原則進(jìn)行擺放 陳 列 位 置 ? 產(chǎn)品陳列位置 : – 非處方藥感冒藥品類(lèi) – 盡量和西藥感冒藥擺放在一起 ,吸引西藥消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)天士力產(chǎn)品 – 客流量大的位置 (如 : 解熱鎮(zhèn)痛藥柜臺(tái) ) – 消費(fèi)者進(jìn)入藥店，第一眼看到的位置，即賣(mài)場(chǎng)正對(duì)門(mén)口位置 – 光線充足的位置，在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)主要是正對(duì)賣(mài)場(chǎng)光源的位置 – 同類(lèi)藥品的中間位置 – 著名品牌藥品旁邊位置 排 面 ? 總原則 : – 天士力感冒系列 (柴胡 ,穿心蓮 ,藿香 )必須 放在一起 – 整齊而有氣勢(shì) 幾種常規(guī)陳列面示意圖 3*3 2*4 2*2 2*3 藥店分級(jí)別陳列標(biāo)準(zhǔn) 注：常規(guī)陳列面的標(biāo)準(zhǔn)為柴胡，穿心蓮，藿香單產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn) 其中柴胡和穿心蓮必須擺放在一起 有條件的藥店三個(gè)品種必須擺放在一起 協(xié)議連鎖 1 協(xié)議連鎖 2 非協(xié)議單店 1 非協(xié)議單店 2 柴胡 穿心蓮 藿香 柴胡 穿心蓮 藿香 柴胡 穿心蓮 藿香 柴胡 穿心蓮 藿香 常規(guī)陳列面 柜臺(tái) 3*6 3*4 3*4 2*6 2*4 2*4 1*4 1*3 1*3 2*3 2*2 2*2 常規(guī)陳列面 后背柜 3*4 3*3 3*3 2*4 2*3 2*3 1*4 1*3 1*3 2*3 2*2 2*2 常規(guī)陳列面 開(kāi)放貨架 3*4 3*3 3*3 2*4
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