醫(yī)藥代表的時(shí)間及拜訪(fǎng)管理教材(編輯修改稿)
2025-02-05 13:12 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 望 經(jīng)歷 信念 一般 興趣 醫(yī)生群體共同的興趣 處方 A動(dòng)機(jī) 醫(yī)生現(xiàn)有的觀點(diǎn) 四種方式 四種方式開(kāi)場(chǎng)示例 ? 附表 三、確認(rèn)醫(yī)生的信念和需求 信念和需求是驅(qū)動(dòng)醫(yī)生處方行為 ： ： ： ： ： 小組練習(xí) 2 ? 四種方式開(kāi)場(chǎng)白練習(xí) ? 確認(rèn)信念和需求練習(xí) 醫(yī)藥代表的拜訪(fǎng)管理 處理問(wèn)題和顧慮 傳遞關(guān)鍵信息 結(jié)束討論、締結(jié) 拜訪(fǎng)目的、開(kāi)場(chǎng)白、確認(rèn) A關(guān)鍵信息 A產(chǎn)品特性和益處 ? FAB ? F： A的功效 /安全性 /耐受性 /劑量 /價(jià)格 ? A： A的產(chǎn)品特性的效果，醫(yī)生想要的結(jié) 果。 ? B：醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品效果的感覺(jué) 小組練習(xí) 3 FAB闡述 ? A ? DNP 醫(yī)藥代表的拜訪(fǎng)管理 處理問(wèn)題和顧慮 傳遞關(guān)鍵信息 結(jié)束討論、締結(jié) 拜訪(fǎng)目的、開(kāi)場(chǎng)白、確認(rèn) 處理問(wèn)題和顧忌 一． 問(wèn)題和顧忌的類(lèi)型 二． 澄清和確認(rèn)醫(yī)生的問(wèn)題和顧忌 三． 處理的第一步：緩沖的技巧 四． 處理的第二步：五種方法 五． 不同類(lèi)型問(wèn)題和顧忌的處理方法 一、問(wèn)題和顧忌的類(lèi)型 1. 了解信息的： 2. 不正確的 3. 普遍性的 4. 專(zhuān)屬的 5. 煙幕的 6. 沒(méi)時(shí)間的 7. 暫不回復(fù)的 8. 購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的 9. 非語(yǔ)言的 了解信息的 提問(wèn)出現(xiàn)在醫(yī)生要求補(bǔ)充相關(guān)信息之時(shí)。 不正確的 被證明帶有醫(yī)學(xué)錯(cuò)誤或不準(zhǔn)確。 普遍性的 非 A所特有，可能普遍存在于同類(lèi)產(chǎn)品之中 專(zhuān)屬的 僅僅對(duì) A產(chǎn)生顧忌 煙幕 醫(yī)生防止代表過(guò)分溝通，為了制止拜訪(fǎng)或考驗(yàn)代表。一般出現(xiàn)在拜訪(fǎng)之初，問(wèn)題的實(shí)質(zhì)與產(chǎn)品特點(diǎn)無(wú)關(guān)。 沒(méi)時(shí)間 借口沒(méi)時(shí)間，中斷拜訪(fǎng)。 暫不回復(fù) 與代表相關(guān)的問(wèn)題。代表不懂或者不愿回答的問(wèn)題。 購(gòu)買(mǎi)信號(hào) ? 要求補(bǔ)充有關(guān)產(chǎn)品用途的信息或者對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)或益處給予積極評(píng)價(jià)之時(shí)。 非語(yǔ)言顧忌 醫(yī)生暗示不再關(guān)心介紹或者失去興趣，開(kāi)始做其他事情。 二、澄清和確認(rèn)問(wèn)題和顧忌 ? 獲取信息：提出一兩個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)醫(yī)生作出進(jìn)一步解釋或者澄清所詢(xún)問(wèn)的事由。 ? 確認(rèn)理解：將醫(yī)生的問(wèn)題或顧忌換成你自己的語(yǔ)言提問(wèn)，以確定醫(yī)生詢(xún)問(wèn)的關(guān)鍵。 三、處理的第一步：緩沖 ? 停頓片刻 ? 表示理解 四、處理第二步：五種方法 應(yīng)對(duì)技巧： 重評(píng)法、對(duì)抗法、歸類(lèi)法、逆轉(zhuǎn)法、劣選法、吸引法 留后回復(fù) 技術(shù)性回答 確認(rèn)理解 建議批準(zhǔn) 五、不同類(lèi)型問(wèn)題和顧忌的處理方法 了解信息的 A 技術(shù)性回答 B確認(rèn)理解 C 回到締結(jié) 不正確的 A緩沖 B對(duì)抗法 C技術(shù)性回答 D確認(rèn)理解 E建議批準(zhǔn) F回到締結(jié) 普遍性的 A緩沖 B 歸類(lèi) C技術(shù)性回答 E確認(rèn)理解 F回到締結(jié) （續(xù)） 專(zhuān)屬的 A緩沖 B技術(shù)性回答 C 確認(rèn)理解 D 重評(píng)法 /逆轉(zhuǎn)法 /劣選法 煙幕的 A重評(píng)法 /逆轉(zhuǎn)法 B回到產(chǎn)品締結(jié) 沒(méi)時(shí)間的 A重約 B快速介紹關(guān)鍵信息 暫不回答 購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 非語(yǔ)言 小組練習(xí) 3 ? 處理不同類(lèi)型問(wèn)題和顧忌 醫(yī)藥代表的拜訪(fǎng)管理 處理問(wèn)題和顧慮 傳遞關(guān)鍵信息 結(jié)束討論、締結(jié) 拜訪(fǎng)目的、開(kāi)場(chǎng)白、確認(rèn) 結(jié)束討論、締結(jié) ? 重述關(guān)鍵信息 ? 介紹處方信息
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