醫(yī)藥公司醫(yī)院代表基礎(chǔ)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-18 23:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 患者不易接受。 第一步 拜訪 開場白 ? 明確目的 特性 產(chǎn)品能帶來利益 的特點 利益 對病人和醫(yī)生能 解決問題的價值 第二步 ? 舉例 ? MST作用時間長， 每天僅服兩次， 服用方便， 患者容易接受。 拜訪 開場白 例 1 目標(biāo) 重度癌痛 問題 度冷丁不能有效緩解重度癌痛 醫(yī)生，使用度冷丁治療重度癌痛存在緩解時間短， 副作用大，須反復(fù)注射，患者痛苦的問題， MST 采用先進(jìn)的控釋技術(shù) ，口服給藥，鎮(zhèn)痛效果長 達(dá) 12小時，副作用少， 服用方便，有效緩解重度癌痛，減輕患者的痛苦。 拜訪 探詢 ? 探詢的目的 引導(dǎo)醫(yī)生， 以發(fā)現(xiàn)其需求。 通過有效的探詢獲得拜訪的 控制權(quán) 。 操之在我 拜訪 探詢 ? 封閉式探詢 可以用“是”或“不是”回答 ? 開放式探詢 探詢事實 探詢感覺 直接探詢 間接探詢 探詢的類別 拜訪 探詢 ? 探詢的步驟 1 以開放式的探詢開始 2 如客戶無法交流轉(zhuǎn)以封閉式探詢 拜訪 探詢 ? 明確自己探詢的目的 問能誘發(fā)詳細(xì)說明的問題 ? 作用 讓醫(yī)生主動介紹其需求 ? 舉例 醫(yī)生您一般怎麼處理中度疼痛的患者？ ? 舉例 醫(yī)生處理慢性疼痛的患者，您常遇到什麼問題？ 第一步 拜訪 探詢 ? 明確自己探詢的目的 等待“是”或“不是”的回答 ? 作用 把醫(yī)生引入假設(shè)需求 ? 舉例 醫(yī)生您是不是用 A產(chǎn)品 治療慢性疼痛的患者？ ? 舉例 您的患者有無反映使用 NSAIDS不能完全緩解 其疼痛？ 第二步 拜訪 聆聽 反應(yīng)式聆聽 ? 是的 … 對 …… 是這樣 …. 感覺式聆聽 ? 您的意思是 …… ? 讓我試試能不能這樣理解您的意思 …… ? 換句話說 ...您是說 ... 拜訪 產(chǎn)品介紹 介紹產(chǎn)品的目的 — 幫助醫(yī)生了解公司的產(chǎn)品，建立其使用產(chǎn)品的信心，并且說服其開始 /增加使用。 拜訪 產(chǎn)品介紹 ? 介紹產(chǎn)品的步驟 簡介 特性和利益的引申 臨床報告和其他證明文獻(xiàn) 拜訪 產(chǎn)品介紹 ? 第一步 —— 簡介 商品名，化學(xué)名，含量，強(qiáng)度 作用機(jī)理 適應(yīng)癥及劑量 拜訪 產(chǎn)品介紹 ? 舉例 醫(yī)生我向您推薦我公司最新推出的 藥XXX。 XXX為國家第一個 藥，每片 MG，能通過 機(jī)制，有效緩解 癥狀，副作用少，適用于治療 疾病。 拜訪 產(chǎn)品介紹 ? 特性 利益 第二步 拜訪 產(chǎn)品介紹 ? 特性（功效） 1 12小時持續(xù)鎮(zhèn)痛 2 每日兩次 3 口服 ? 利益 使患者享受完全無痛的感覺 服法方便，患者容易接受 簡便，容易調(diào)整劑量，無創(chuàng) 拜訪 產(chǎn)品介紹 臨床報告和其他證明文獻(xiàn) 你的討論有何目的？ 重點何在？ 結(jié)論如何？ 討論話題？ 什麼出版物？何時出版？ 作者姓名？ 第三步 拜訪 處理異議 ? 目的 知道醫(yī)生反對時如何回應(yīng) 澄清負(fù)面信息，為順利成交鋪路 拜訪 處理異議 步驟 ： 1 緩沖： 使顧客感受的壓力放松，使其平靜下來 2 探詢： 1 澄清異議緣由 2 找出背后理由 3 發(fā)現(xiàn)真正異議 4 迅速反應(yīng)但避免早下結(jié)論 3 聆聽： 異議易被曲解，正是聆聽的最佳時機(jī) 。 4 答復(fù)： 不可以說他錯，但可以使他接受你的意見 拜訪 處理異議 異議的類型 ? ? ? ? ? 拜訪 處理異議 1 無興趣 定義 對競爭產(chǎn)品效果滿意 對本公司產(chǎn)品表現(xiàn)出無 興趣 ? 舉例 ? 我很滿意現(xiàn)在使用的止痛藥。 拜訪 處理異議 1 無興趣異議的解決步驟 封閉試探詢以消除一般的不滿之處 封閉試探詢以解決特定問題 封閉試探詢以確定需求 拜訪 處理異議 1 舉例（步驟一至步驟三） 王醫(yī)生：我現(xiàn)在用的止痛藥挺好。 夏小姐：王醫(yī)生，中度疼痛病人常抱怨一般藥物 止痛效果不好， 您怎麼解決這個問題？ 王醫(yī)生：用一些鎮(zhèn)痛強(qiáng)度強(qiáng)的藥物如 XXX就可以解決。 夏小姐：這些藥物作用時間一般為 34小時，慢性疼痛病人達(dá)到 完全無痛需要多次服藥，您是不是也認(rèn)為很麻煩？ 王醫(yī)生：有時的確有些麻煩。 夏小姐：有一種鎮(zhèn)痛效果好每天只服兩次就可達(dá)到 12小時無痛的 新藥您有興趣了解嗎？ 王醫(yī)生：當(dāng)然 。 拜訪 處理異議 2 懷疑態(tài)度 ? 定義 對你所說的產(chǎn)品特性持懷疑態(tài)度 ? 舉例 我真不相信癌癥患者服用 MST作用時間有12小時 。 拜訪 處理異議 2
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