醫(yī)院代表基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-17 05:39 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 患者不易接受。 第一步 拜訪(fǎng) 開(kāi)場(chǎng)白 ? 明確目的 特性 產(chǎn)品能帶來(lái)利益 的特點(diǎn) 利益 對(duì)病人和醫(yī)生能 解決問(wèn)題的價(jià)值 第二步 ? 舉例 ? MST作用時(shí)間長(zhǎng)， 每天僅服兩次， 服用方便， 患者容易接受。 拜訪(fǎng) 開(kāi)場(chǎng)白 例 1 目標(biāo) 重度癌痛 問(wèn)題 度冷丁不能有效緩解重度癌痛 醫(yī)生，使用度冷丁治療重度癌痛存在緩解時(shí)間短， 副作用大，須反復(fù)注射，患者痛苦的問(wèn)題， MST 采用先進(jìn)的控釋技術(shù) ，口服給藥，鎮(zhèn)痛效果長(zhǎng) 達(dá) 12小時(shí)，副作用少， 服用方便，有效緩解重度癌痛，減輕患者的痛苦。 拜訪(fǎng) 探詢(xún) ? 探詢(xún)的目的 引導(dǎo)醫(yī)生， 以發(fā)現(xiàn)其需求。 通過(guò)有效的探詢(xún)獲得拜訪(fǎng)的 控制權(quán) 。 操之在我 拜訪(fǎng) 探詢(xún) ? 封閉式探詢(xún) 可以用“是”或“不是”回答 ? 開(kāi)放式探詢(xún) 探詢(xún)事實(shí) 探詢(xún)感覺(jué) 直接探詢(xún) 間接探詢(xún) 探詢(xún)的類(lèi)別 拜訪(fǎng) 探詢(xún) ? 探詢(xún)的步驟 1 以開(kāi)放式的探詢(xún)開(kāi)始 2 如客戶(hù)無(wú)法交流轉(zhuǎn)以封閉式探詢(xún) 拜訪(fǎng) 探詢(xún) ? 明確自己探詢(xún)的目的 問(wèn)能誘發(fā)詳細(xì)說(shuō)明的問(wèn)題 ? 作用 讓醫(yī)生主動(dòng)介紹其需求 ? 舉例 醫(yī)生您一般怎麼處理中度疼痛的患者？ ? 舉例 醫(yī)生處理慢性疼痛的患者，您常遇到什麼問(wèn)題？ 第一步 拜訪(fǎng) 探詢(xún) ? 明確自己探詢(xún)的目的 等待“是”或“不是”的回答 ? 作用 把醫(yī)生引入假設(shè)需求 ? 舉例 醫(yī)生您是不是用 A產(chǎn)品 治療慢性疼痛的患者？ ? 舉例 您的患者有無(wú)反映使用 NSAIDS不能完全緩解 其疼痛？ 第二步 拜訪(fǎng) 聆聽(tīng) 反應(yīng)式聆聽(tīng) ? 是的 … 對(duì) …… 是這樣 …. 感覺(jué)式聆聽(tīng) ? 您的意思是 …… ? 讓我試試能不能這樣理解您的意思 …… ? 換句話(huà)說(shuō) ...您是說(shuō) ... 拜訪(fǎng) 產(chǎn)品介紹 介紹產(chǎn)品的目的 — 幫助醫(yī)生了解公司的產(chǎn)品，建立其使用產(chǎn)品的信心，并且說(shuō)服其開(kāi)始 /增加使用。 拜訪(fǎng) 產(chǎn)品介紹 ? 介紹產(chǎn)品的步驟 簡(jiǎn)介 特性和利益的引申 臨床報(bào)告和其他證明文獻(xiàn) 拜訪(fǎng) 產(chǎn)品介紹 ? 第一步 —— 簡(jiǎn)介 商品名，化學(xué)名，含量，強(qiáng)度 作用機(jī)理 適應(yīng)癥及劑量 拜訪(fǎng) 產(chǎn)品介紹 ? 舉例 醫(yī)生我向您推薦我公司最新推出的 藥XXX。 XXX為國(guó)家第一個(gè) 藥，每片 MG，能通過(guò) 機(jī)制，有效緩解 癥狀，副作用少，適用于治療 疾病。 拜訪(fǎng) 產(chǎn)品介紹 ? 特性 利益 第二步 拜訪(fǎng) 產(chǎn)品介紹 ? 特性（功效） 1 12小時(shí)持續(xù)鎮(zhèn)痛 2 每日兩次 3 口服 ? 利益 使患者享受完全無(wú)痛的感覺(jué) 服法方便，患者容易接受 簡(jiǎn)便，容易調(diào)整劑量，無(wú)創(chuàng) 拜訪(fǎng) 產(chǎn)品介紹 臨床報(bào)告和其他證明文獻(xiàn) 你的討論有何目的？ 重點(diǎn)何在？ 結(jié)論如何？ 討論話(huà)題？ 什麼出版物？何時(shí)出版？ 作者姓名？ 第三步 拜訪(fǎng) 處理異議 ? 目的 知道醫(yī)生反對(duì)時(shí)如何回應(yīng) 澄清負(fù)面信息，為順利成交鋪路 拜訪(fǎng) 處理異議 步驟 ： 1 緩沖： 使顧客感受的壓力放松，使其平靜下來(lái) 2 探詢(xún)： 1 澄清異議緣由 2 找出背后理由 3 發(fā)現(xiàn)真正異議 4 迅速反應(yīng)但避免早下結(jié)論 3 聆聽(tīng)： 異議易被曲解，正是聆聽(tīng)的最佳時(shí)機(jī) 。 4 答復(fù)： 不可以說(shuō)他錯(cuò)，但可以使他接受你的意見(jiàn) 拜訪(fǎng) 處理異議 異議的類(lèi)型 ? ? ? ? ? 拜訪(fǎng) 處理異議 1 無(wú)興趣 定義 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品效果滿(mǎn)意 對(duì)本公司產(chǎn)品表現(xiàn)出無(wú) 興趣 ? 舉例 ? 我很滿(mǎn)意現(xiàn)在使用的止痛藥。 拜訪(fǎng) 處理異議 1 無(wú)興趣異議的解決步驟 封閉試探詢(xún)以消除一般的不滿(mǎn)之處 封閉試探詢(xún)以解決特定問(wèn)題 封閉試探詢(xún)以確定需求 拜訪(fǎng) 處理異議 1 舉例（步驟一至步驟三） 王醫(yī)生：我現(xiàn)在用的止痛藥挺好。 夏小姐：王醫(yī)生，中度疼痛病人常抱怨一般藥物 止痛效果不好， 您怎麼解決這個(gè)問(wèn)題？ 王醫(yī)生：用一些鎮(zhèn)痛強(qiáng)度強(qiáng)的藥物如 XXX就可以解決。 夏小姐：這些藥物作用時(shí)間一般為 34小時(shí)，慢性疼痛病人達(dá)到 完全無(wú)痛需要多次服藥，您是不是也認(rèn)為很麻煩？ 王醫(yī)生：有時(shí)的確有些麻煩。 夏小姐：有一種鎮(zhèn)痛效果好每天只服兩次就可達(dá)到 12小時(shí)無(wú)痛的 新藥您有興趣了解嗎？ 王醫(yī)生：當(dāng)然 。 拜訪(fǎng) 處理異議 2 懷疑態(tài)度 ? 定義 對(duì)你所說(shuō)的產(chǎn)品特性持懷疑態(tài)度 ? 舉例 我真不相信癌癥患者服用 MST作用時(shí)間有12小時(shí) 。 拜訪(fǎng) 處理異議 2
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1