醫(yī)院代表基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)(存儲(chǔ)版)
【正文】 alesman ? (23%) Professional MR 專業(yè)化醫(yī)藥代表 Professional Medical Representative ? 專業(yè)化的銷售技巧 ? 專業(yè)化的產(chǎn)品知識(shí) HR 工作要求 ?專業(yè)知識(shí) ?區(qū)域管理 ?銷售拜訪 ?訪后分析 ?溝通 ?群體銷售 ?行政管理 ?專業(yè)衡量 ?自我發(fā)展 1999/1/1 TJ 9 HR崗位職責(zé) 基本職責(zé) 在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)推廣公司產(chǎn)品 確保銷售業(yè)績(jī)來自兩個(gè)方面： *RMB指標(biāo)金額 *醫(yī)生心目中的藥品定位 HR崗位職責(zé) HR的主要職責(zé) 熟悉每一個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí) 掌握每一個(gè)產(chǎn)品的有效的銷售技巧 及時(shí)填寫準(zhǔn)確的，最新的銷售報(bào)表 保證所有報(bào)告的真實(shí)性 保持日常工作的高度的專業(yè)化水平 作為團(tuán)隊(duì)一員，與隊(duì)友共同努力建設(shè) 一個(gè)有凝聚力的，不斷進(jìn)取的團(tuán)隊(duì)。 訪前準(zhǔn)備 建立信譽(yù) ? 禮節(jié) ? 技巧 ? 平易性（共同點(diǎn)） ? 誠(chéng)摯（良好的意愿） 訪前準(zhǔn)備 拜訪工具 ? 名片 ? 主要產(chǎn)品資料，搭車產(chǎn)品資料 ? 相關(guān)文獻(xiàn) ? 產(chǎn)品說明書 ? 記錄本 ? 報(bào)表 ? BATS 訪前準(zhǔn)備 拜訪工具的使用 ? 名片 ： 雙手，面對(duì)客戶 ? 單頁 ： 左手展示，右手用筆指示 重點(diǎn)，不用時(shí)扣下，避免被 奪走，注意目光的運(yùn)用 ? 記錄本： 客戶講到重要內(nèi)容時(shí) ? BATS： 把握送的時(shí)機(jī) 拜訪 開場(chǎng)白 講好開場(chǎng)白的目的 ? 設(shè)定拜訪目標(biāo) ? 側(cè)重于產(chǎn)品的某一個(gè)特性能為醫(yī)生帶來的利益作為產(chǎn)品介紹的開始 ? 以醫(yī)生的需求為話題導(dǎo)向 拜訪 開場(chǎng)白 ? 開場(chǎng)白的步驟 第一步 提出一個(gè)已知的或假設(shè)的客戶需求。 拜訪 產(chǎn)品介紹 ? 介紹產(chǎn)品的步驟 簡(jiǎn)介 特性和利益的引申 臨床報(bào)告和其他證明文獻(xiàn) 拜訪 產(chǎn)品介紹 ? 第一步 —— 簡(jiǎn)介 商品名，化學(xué)名，含量，強(qiáng)度 作用機(jī)理 適應(yīng)癥及劑量 拜訪 產(chǎn)品介紹 ? 舉例 醫(yī)生我向您推薦我公司最新推出的 藥XXX。 拜訪 處理異議 2 懷疑態(tài)度 ? 定義 對(duì)你所說的產(chǎn)品特性持懷疑態(tài)度 ? 舉例 我真不相信癌癥患者服用 MST作用時(shí)間有12小時(shí) 。 夏小姐：這些藥物作用時(shí)間一般為 34小時(shí)，慢性疼痛病人達(dá)到 完全無痛需要多次服藥，您是不是也認(rèn)為很麻煩？ 王醫(yī)生：有時(shí)的確有些麻煩。 通過有效的探詢獲得拜訪的 控制權(quán) 。 ? 指定目標(biāo) SMART原則。 HR的日常工作 ? 保證藥房購進(jìn)公司產(chǎn)品 ? 擴(kuò)大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品 ? 建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道 ? 在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷活動(dòng)：面對(duì)面拜訪，幻燈演講，區(qū)域會(huì)。 第二步 指出產(chǎn)品的某一個(gè)特性和帶給醫(yī)生的 相應(yīng)利益來滿足該需求 拜訪 開場(chǎng)白 ? 以知的客戶需求 王醫(yī)生，上次您跟我 提到治療癌癥病人疼 痛的問題，普通的嗎 啡制劑使用很不方便， 患者不易接受。 XXX為國(guó)家第一個(gè) 藥，每片 MG，能通過 機(jī)制，有效緩解 癥狀，副作用少，適用于治療 疾病。 拜訪 處理異議 2 懷疑態(tài)度的解決步驟 在問題中強(qiáng)調(diào)特性 證明特性 解釋特性提出相應(yīng)的利益 拜訪 處理異議 2 舉例（步驟一至三） 夏小姐 :MST獨(dú)特的控釋技術(shù)使它具有持續(xù)鎮(zhèn) 痛 12小時(shí)的特點(diǎn) . 王醫(yī)生 :每個(gè)醫(yī)藥代表都說自己的藥好 . 夏小姐 :MST的控釋技術(shù)是英國(guó) Napp公司的全球?qū)＠?,這種全分散溶解滲透型結(jié)構(gòu)不同于通常的骨架結(jié)構(gòu)或激光打孔結(jié)構(gòu) ,它使藥物的釋放達(dá)到 12小時(shí)等量釋放 ,所以鎮(zhèn)痛效果可使患者 12小時(shí)無痛 . (出示單頁 )王醫(yī)生 ,您可以看到 MST的技術(shù)會(huì)幫您給患者帶來滿意的療效 . 拜訪 處理異議 3 真實(shí)的異議 ? 定義 公司產(chǎn)品的一個(gè)合理缺點(diǎn) . ? 舉例 MST可能引起呼吸抑制 ,因此不適于呼衰的患者 . 拜訪 處理異議 3 真實(shí)的異議的解決步驟 1. 感謝醫(yī)生的關(guān)注 2. 探詢以澄清問題 3. 減輕負(fù)面影響 4. 強(qiáng)調(diào)利益 拜訪 處理異議 3 舉例 (步驟 14) 王醫(yī)生 :MST并不一定很安全 ,呼吸衰竭的患者可能 無法使用 . 夏小姐 :王醫(yī)生您真是很關(guān)心患者的疼痛問題 .謝謝您對(duì)MST的考慮。 夏小姐：王醫(yī)生，中度疼痛病人常抱怨一般藥物 止痛效果不好， 您怎麼解決這個(gè)問題？ 王醫(yī)生：用一些鎮(zhèn)痛強(qiáng)度強(qiáng)的藥物如 XXX就可以解決。 拜訪 探詢 ? 探詢的目的 引導(dǎo)醫(yī)生， 以發(fā)現(xiàn)其需求。 微觀市場(chǎng)運(yùn)作方式 ? 了解市場(chǎng)現(xiàn)況 收集信息，正確判斷。 ? 實(shí)施和監(jiān)測(cè)臨床試驗(yàn)的進(jìn)程 ? 收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息 銷售的基本概念 銷售的定義 雙向溝通 通過滿足客戶的特定需求 利用市場(chǎng)策略發(fā)掘市場(chǎng)潛力
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