醫(yī)院代表基礎(chǔ)知識培訓(xùn)(已修改)
2025-01-07 05:39 本頁面
【正文】 醫(yī)院代表基礎(chǔ)培訓(xùn) 姬 濤 2023年 7月 HR 基礎(chǔ)培訓(xùn) ? 一個優(yōu)秀的 HR需要具備的條件 ? HR崗位職責(zé) ? HR日常工作及評估 ? 微觀市場銷售技巧 ? 微觀市場區(qū)域管理 一個優(yōu)秀的 HR需要具備的條件 ? 個人素質(zhì)及態(tài)度 （ QUALITATIVE） ? 銷售業(yè)績 （ QUANTITATIVE） 個人的素質(zhì)及態(tài)度 ? 成熟 ? 誠實 ? 值得信任 ? 主動 ? 守時 ? 有緊迫感 ? 工作熱情，有進取心 ? 敢于承諾，具奉獻精神 ? 公司歸屬感 ? 領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì) ? 組織能力 ? 分析能力 ? 團隊合作精神 ? 工作目標清楚 ? 不斷更新報告與記錄 ? 及時反饋市場 /對手信息 ? 優(yōu)秀的計劃者及執(zhí)行者 ? 人際交往技巧 銷售業(yè)績因素分析 ? 因素 勤奮 /方向正確 產(chǎn)品知識 銷售技巧 競爭產(chǎn)品知識 執(zhí)著度 服務(wù) 修養(yǎng) ? 比重（ %） 25 20 20 10 10 10 5 成功銷售的心理建設(shè) 成功銷售的行為建設(shè) ? A人際關(guān)系的培養(yǎng) 行為語言：握手，距離 交談技巧：建設(shè)性用語 禮貌用語 ? B個人修養(yǎng) 儀表，舉止，談吐，風(fēng)度情緒控制，沉穩(wěn)，大方 醫(yī)藥代表的類型 ? 第一代：社交活動家 ? 第二代：藥品講解員 ? 第三代：藥品銷售員 ? *第四代：專業(yè)化醫(yī)藥代表 ? (40%） Social call ? (50%) Messenger ? ( 8%) Salesman ? (23%) Professional MR 專業(yè)化醫(yī)藥代表 Professional Medical Representative ? 專業(yè)化的銷售技巧 ? 專業(yè)化的產(chǎn)品知識 HR 工作要求 ?專業(yè)知識 ?區(qū)域管理 ?銷售拜訪 ?訪后分析 ?溝通 ?群體銷售 ?行政管理 ?專業(yè)衡量 ?自我發(fā)展 1999/1/1 TJ 9 HR崗位職責(zé) 基本職責(zé) 在負責(zé)區(qū)域內(nèi)推廣公司產(chǎn)品 確保銷售業(yè)績來自兩個方面： *RMB指標金額 *醫(yī)生心目中的藥品定位 HR崗位職責(zé) HR的主要職責(zé) 熟悉每一個產(chǎn)品的產(chǎn)品知識 掌握每一個產(chǎn)品的有效的銷售技巧 及時填寫準確的，最新的銷售報表 保證所有報告的真實性 保持日常工作的高度的專業(yè)化水平 作為團隊一員，與隊友共同努力建設(shè) 一個有凝聚力的，不斷進取的團隊。 HR的日常工作 ? 保證藥房購進公司產(chǎn)品 ? 擴大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品 ? 建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道 ? 在負責(zé)區(qū)域內(nèi)進行促銷活動：面對面拜訪，幻燈演講，區(qū)域會。 ? 實施和監(jiān)測臨床試驗的進程 ? 收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息 銷售的基本概念 銷售的定義 雙向溝通 通過滿足客戶的特定需求 利用市場策略發(fā)掘市場潛力 不斷增加目前產(chǎn)品的用量 銷售的基本概念 成功銷售的 4要素 ? 正確的客戶 RIGHT CUSTOMER ? 正確的拜訪頻率 RIGHT FRENQENCY ? 正確的產(chǎn)品信息 RIGHT MESSAGE ? 正確的銷售代表 RIGHT REPRESENTATIVE 成功銷售的四個 R ? 正確的客戶 ? 正確的拜訪頻率 ? 正確的產(chǎn)品信息 ? 正確的銷售代表 ? 區(qū)域管理 ? 產(chǎn)品知識和銷售技巧 ? 工作態(tài)度 影響藥品推廣使用的因素 ? 醫(yī)生的處方選擇 ? 首選用藥 ? 二線用藥 ? 保守用藥 醫(yī)生的首選用藥理由 ? 相信該藥對病人最好 ? 可用于多種適應(yīng)癥 ? 值得用（效果，價格） ? HR的不斷跟進與提示 ? HR的定期拜訪 ? 與 HR良好的合作關(guān)系 藥品印象 HR印象 醫(yī)生的二線用藥理由 ? 覺得該藥療效不如首選藥 ? 認為該藥不值得被首選 ? 適應(yīng)癥有限 ? 沒有足夠的產(chǎn)品提示或陳列 ? HR沒有定期拜訪 ? 與 HR及公司合作關(guān)系一般 藥品印象 HR印象 醫(yī)生的保守用藥理由 ? 覺得太貴而不能“隨便”用 ? 覺得藥效太強而不能“隨便”用 ? 覺得藥物有嚴重副作用而不能“隨便”用 ? 對藥物缺乏了解，不敢用 ? 使用過程出現(xiàn)過問題沒有得到及時解答 ? 沒有 HR定時的提示 ? 與 HR，公司很少合作 藥品印象 HR印象 影響醫(yī)生處方選擇的因素 ? 醫(yī)生嘗試用藥的原因 （首次用藥） ? 醫(yī)生反復(fù)使用藥物的原因 （更多使用） 嘗試用藥 ? 對該藥有需求 療效好 使用方便 安全性高 ? 認為值得使用
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