【正文】 ble ? 具體的 ? 可衡量的 ? 有挑戰(zhàn)性的 ? 現(xiàn)實的 ? 有時限的 S M A R T原則 訪前準(zhǔn)備 設(shè)定目標(biāo)舉例 ? 北大醫(yī)院 1998年 10月 A產(chǎn)品用量 200合， HR計劃 1998年 11月使之增長到 300合， 12月增長至400合 。 夏小姐：有一種鎮(zhèn)痛效果好每天只服兩次就可達(dá)到 12小時無痛的 新藥您有興趣了解嗎？ 王醫(yī)生：當(dāng)然 。 操之在我 拜訪 探詢 ? 封閉式探詢 可以用“是”或“不是”回答 ? 開放式探詢 探詢事實 探詢感覺 直接探詢 間接探詢 探詢的類別 拜訪 探詢 ? 探詢的步驟 1 以開放式的探詢開始 2 如客戶無法交流轉(zhuǎn)以封閉式探詢 拜訪 探詢 ? 明確自己探詢的目的 問能誘發(fā)詳細(xì)說明的問題 ? 作用 讓醫(yī)生主動介紹其需求 ? 舉例 醫(yī)生您一般怎麼處理中度疼痛的患者？ ? 舉例 醫(yī)生處理慢性疼痛的患者，您常遇到什麼問題？ 第一步 拜訪 探詢 ? 明確自己探詢的目的 等待“是”或“不是”的回答 ? 作用 把醫(yī)生引入假設(shè)需求 ? 舉例 醫(yī)生您是不是用 A產(chǎn)品 治療慢性疼痛的患者？ ? 舉例 您的患者有無反映使用 NSAIDS不能完全緩解 其疼痛？ 第二步 拜訪 聆聽 反應(yīng)式聆聽 ? 是的 … 對 …… 是這樣 …. 感覺式聆聽 ? 您的意思是 …… ? 讓我試試能不能這樣理解您的意思 …… ? 換句話說 ...您是說 ... 拜訪 產(chǎn)品介紹 介紹產(chǎn)品的目的 — 幫助醫(yī)生了解公司的產(chǎn)品，建立其使用產(chǎn)品的信心，并且說服其開始 /增加使用。醫(yī)院代表基礎(chǔ)培訓(xùn) 姬 濤 2023年 7月 HR 基礎(chǔ)培訓(xùn) ? 一個優(yōu)秀的 HR需要具備的條件 ? HR崗位職責(zé) ? HR日常工作及評估 ? 微觀市場銷售技巧 ? 微觀市場區(qū)域管理 一個優(yōu)秀的 HR需要具備的條件 ? 個人素質(zhì)及態(tài)度 （ QUALITATIVE） ? 銷售業(yè)績 （ QUANTITATIVE） 個人的素質(zhì)及態(tài)度 ? 成熟 ? 誠實 ? 值得信任 ? 主動 ? 守時 ? 有緊迫感 ? 工作熱情，有進(jìn)取心 ? 敢于承諾，具奉獻(xiàn)精神 ? 公司歸屬感 ? 領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì) ? 組織能力 ? 分析能力 ? 團隊合作精神 ? 工作目標(biāo)清楚 ? 不斷更新報告與記錄 ? 及時反饋市場 /對手信息 ? 優(yōu)秀的計劃者及執(zhí)行者 ? 人際交往技巧 銷售業(yè)績因素分析 ? 因素 勤奮 /方向正確 產(chǎn)品知識 銷售技巧 競爭產(chǎn)品知識 執(zhí)著度 服務(wù) 修養(yǎng) ? 比重（ %） 25 20 20 10 10 10 5 成功銷售的心理建設(shè) 成功銷售的行為建設(shè) ? A人際關(guān)系的培養(yǎng) 行為語言：握手，距離 交談技巧：建設(shè)性用語 禮貌用語 ? B個人修養(yǎng) 儀表，舉止，談吐，風(fēng)度情緒控制，沉穩(wěn)，大方 醫(yī)藥代表的類型 ? 第一代：社交活動家 ? 第二代：藥品講解員 ? 第三代：藥品銷售員 ? *第四代：專業(yè)化醫(yī)藥代表 ? (40%） Social call ? (50%) Messenger ? ( 8%) Salesman ? (23%) Professional MR 專業(yè)化醫(yī)藥代表 Professional Medical Representative ? 專業(yè)化的銷售技巧 ? 專業(yè)化的產(chǎn)品知識 HR 工作要求 ?專業(yè)知識 ?區(qū)域管理 ?銷售拜訪 ?訪后分析 ?溝通 ?群體銷售 ?行政管理 ?專業(yè)衡量 ?自我發(fā)展 1999/1/1 TJ 9 HR崗位職責(zé) 基本職責(zé) 在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)推廣公司產(chǎn)品 確保銷售業(yè)績來自兩個方面： *RMB指標(biāo)金額 *醫(yī)生心目中的藥品定位 HR崗位職責(zé) HR的主要職責(zé) 熟悉每一個產(chǎn)品的產(chǎn)品知識 掌握每一個產(chǎn)品的有效的銷售技巧 及時填寫準(zhǔn)確的，最新的銷售報表 保證所有報告的真實性 保持日常工作的高度的專業(yè)化水平 作為團隊一員，與隊友共同努力建設(shè) 一個有凝聚力的，不斷進(jìn)取的團隊。 拜訪 產(chǎn)品介紹 ? 介紹產(chǎn)品的步驟 簡介 特性和利益的引申 臨床報告和其他證明文獻(xiàn) 拜訪 產(chǎn)品介紹 ? 第一步 —— 簡介 商品名，化學(xué)名，含量，強度 作用機理 適應(yīng)癥及劑量 拜訪 產(chǎn)品介紹 ? 舉例 醫(yī)生我向您推薦我公司最新推出的 藥XXX。 夏小姐：這些藥物作用時間一般為 34小時，慢性疼痛病人達(dá)到