醫(yī)院代表基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2025-01-03 05:39本頁面
【正文】 拜訪頻率 ? 正確的產(chǎn)品信息 ? 正確的銷售代表 ? 區(qū)域管理 ? 產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧 ? 工作態(tài)度 影響藥品推廣使用的因素 ? 醫(yī)生的處方選擇 ? 首選用藥 ? 二線用藥 ? 保守用藥 醫(yī)生的首選用藥理由 ? 相信該藥對(duì)病人最好 ? 可用于多種適應(yīng)癥 ? 值得用（效果，價(jià)格） ? HR的不斷跟進(jìn)與提示 ? HR的定期拜訪 ? 與 HR良好的合作關(guān)系 藥品印象 HR印象 醫(yī)生的二線用藥理由 ? 覺得該藥療效不如首選藥 ? 認(rèn)為該藥不值得被首選 ? 適應(yīng)癥有限 ? 沒有足夠的產(chǎn)品提示或陳列 ? HR沒有定期拜訪 ? 與 HR及公司合作關(guān)系一般 藥品印象 HR印象 醫(yī)生的保守用藥理由 ? 覺得太貴而不能“隨便”用 ? 覺得藥效太強(qiáng)而不能“隨便”用 ? 覺得藥物有嚴(yán)重副作用而不能“隨便”用 ? 對(duì)藥物缺乏了解，不敢用 ? 使用過程出現(xiàn)過問題沒有得到及時(shí)解答 ? 沒有 HR定時(shí)的提示 ? 與 HR，公司很少合作 藥品印象 HR印象 影響醫(yī)生處方選擇的因素 ? 醫(yī)生嘗試用藥的原因 （首次用藥） ? 醫(yī)生反復(fù)使用藥物的原因 （更多使用） 嘗試用藥 ? 對(duì)該藥有需求 療效好 使用方便 安全性高 ? 認(rèn)為值得使用 ? HR的介紹使醫(yī)生信服 ? 與 HR，公司有良好關(guān)系 ? HR定期拜訪 ? HR的信譽(yù)良好 藥品因素 HR因素 反復(fù)使用 ? 療效令醫(yī)生滿意 ? HR令醫(yī)生滿意 定期 /規(guī)律的拜訪 信譽(yù)良好 態(tài)度誠(chéng)懇 誠(chéng)實(shí) 專業(yè)化 ? 關(guān)鍵促銷語句的不斷提示 ? 病人的主動(dòng)要求 藥品因素 HR因素 醫(yī)院藥品的銷售進(jìn)程 ? 初始階段 ? 擴(kuò)展階段 ? 未用藥 ? 已用藥，但用量尚小 HR在不同的銷售進(jìn)程的工作 初始階段 ? 選擇目標(biāo)醫(yī)生 ? 找出拜訪目標(biāo)醫(yī)生的最好時(shí)間 ? 先選 12種重要產(chǎn)品開始向醫(yī)生介紹，以后再介紹次要的 ? 通過護(hù)士或直接探詢醫(yī)生，找出醫(yī)生目前正在使用的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 ? 針對(duì)醫(yī)生正在使用的產(chǎn)品，巧妙的選擇“賣點(diǎn)”以突出你的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) HR在不同的銷售進(jìn)程的工作 擴(kuò)展階段 ? a. 確保產(chǎn)品的推廣使用 ? b. 分析醫(yī)生對(duì)自己產(chǎn)品的使用是首選，二線，保守使用 ? c. 達(dá)到 b. 保證適當(dāng)?shù)陌菰L頻率，不斷的提示醫(yī)生 建立良好的合作關(guān)系 增強(qiáng)醫(yī)生的信心，使其認(rèn)為使用自己產(chǎn)品是正確選擇 感謝醫(yī)生已經(jīng)給予的支持，同時(shí)扼要提示醫(yī)生關(guān)鍵點(diǎn) 擴(kuò)大適應(yīng)癥，提高目前適應(yīng)癥得用量 及時(shí)正確使用宣傳資料和 BATS 組織幻燈演講及區(qū)域會(huì) ? 確保給醫(yī)生的服務(wù)是最好的 HR的工作評(píng)估 ? 銷售指標(biāo)的完成情況 ? 公司產(chǎn)品覆蓋率 ? 醫(yī)院用藥的增長(zhǎng)率 ? 目標(biāo)醫(yī)生的覆蓋率 ? 區(qū)域活動(dòng)的完成情況 ? 報(bào)表的填寫情況 微觀市場(chǎng)銷售技巧 微觀市場(chǎng)基本概念 ? 通過發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的特定需求發(fā)揮其最大潛力。醫(yī)院代表基礎(chǔ)培訓(xùn) 姬 濤 2023年 7月 HR 基礎(chǔ)培訓(xùn) ? 一個(gè)優(yōu)秀的 HR需要具備的條件 ? HR崗位職責(zé) ? HR日常工作及評(píng)估 ? 微觀市場(chǎng)銷售技巧 ? 微觀市場(chǎng)區(qū)域管理 一個(gè)優(yōu)秀的 HR需要具備的條件 ? 個(gè)人素質(zhì)及態(tài)度 （ QUALITATIVE） ? 銷售業(yè)績(jī) （ QUANTITATIVE） 個(gè)人的素質(zhì)及態(tài)度 ? 成熟 ? 誠(chéng)實(shí) ? 值得信任 ? 主動(dòng) ? 守時(shí) ? 有緊迫感 ? 工作熱情，有進(jìn)取心 ? 敢于承諾，具奉獻(xiàn)精神 ? 公司歸屬感 ? 領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì) ? 組織能力 ? 分析能力 ? 團(tuán)隊(duì)合作精神 ? 工作目標(biāo)清楚 ? 不斷更新報(bào)告與記錄 ? 及時(shí)反饋市場(chǎng) /對(duì)手信息 ? 優(yōu)秀的計(jì)劃者及執(zhí)行者 ? 人際交往技巧 銷售業(yè)績(jī)因素分析 ? 因素 勤奮 /方向正確 產(chǎn)品知識(shí) 銷售技巧 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品知識(shí) 執(zhí)著度 服務(wù) 修養(yǎng) ? 比重（ %） 25 20 20 10 10 10 5 成功銷售的心理建設(shè) 成功銷售的行為建設(shè) ? A人際關(guān)系的培養(yǎng) 行為語言：握手，距離 交談技巧：建設(shè)性用語 禮貌用語 ? B個(gè)人修養(yǎng) 儀表，舉止，談吐，風(fēng)度情緒控制，沉穩(wěn)，大方 醫(yī)藥代表的類型 ? 第一代：社交活動(dòng)家 ? 第二代：藥品講解員 ? 第三代：藥品銷售員 ? *第四代：專業(yè)化醫(yī)藥代表 ? (40%） Social call ? (50%) Messenger ? ( 8%) Salesman ? (23
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1