【正文】 字符，并依據(jù)一定的規(guī)則排列組合而成的圖像。 ? 冰柜每周至少徹底清潔一次。 ? 冰柜只用于陳列便利店銷售單各種飲料、雪糕，不能擺放促銷贈品或員工自己用的食品或用品。 ? 便利店照明設(shè)施每月清潔一次。 58 七、便利店相關(guān)設(shè)備管理 ? 便利店燈光管理 ? 白天（早上七點至晚上七點之間）室內(nèi)光線不足時，酌情開啟光源。 ? 陳列按品牌、品類，貨板自上而下商品應(yīng)為小、中、大、重。 ? 同類商品陳列面過大，導(dǎo)致品種單一。 56 橫向陳列 ? 指將同類型的商品排在一起的陳列形態(tài)，使消費者在同一視線水平接觸更多的商品。 55 縱向陳列 ? 指商品上下層的陳列法，消費者不必移動腳步，只要移動眼睛便可選購商品。便利店的貨架陳列均要求是前進(jìn)陳列。注意供應(yīng)商提供的陳列架要有正確的價格牌，并保持清潔，如有損壞，應(yīng)及時通知供應(yīng)商更換 。如計生用品供應(yīng)商提供特別陳列架。注意陳列在收銀臺前架的貨品應(yīng)平（橫）放，并正面展示，以增加顧客的購買欲。通常在收銀臺前端擺放糖果及一些輕便日用品。端架陳列適用于促銷的商品或新進(jìn)的商品，配合促銷宣傳品進(jìn)行陳列。產(chǎn)品放臵端架會增強對產(chǎn)品的宣傳，并對沖動購買產(chǎn)生巨大的沖擊。端架通常最能吸引顧客的注意力從而提高架上貨品的銷售。 51 端架陳列 利用端架進(jìn)行陳列。例如收銀臺面進(jìn)行陳列。見下圖例。 ? F、堆頭最上面一箱應(yīng)以方便顧客為原則開箱。 ? E、所有商品堆頭上必須有統(tǒng)一的招貼標(biāo)明價格。 ? C、商品堆頭陳列應(yīng)在不影響顧客視野和顧客穿行的地方。 ? 堆頭陳列的注意事項： ? A、商品堆頭必須保持在 ，確保安全整齊。 ? 貨架陳列黃金區(qū)（第一視線范圍）：高度在 80cm130cm范圍內(nèi)的貨架陳列范圍是貨架陳列的黃金區(qū)。 46 各類商品陳列方式 ? 其實陳列的方式多種多樣，五花八門。 1食品和非食品分開貨架陳列。 每個堆頭上應(yīng)有明顯的價格招貼 。商品 調(diào)價后 ，商品上的價格標(biāo)簽也要 及時更新 。見下圖 44 每一件商品都應(yīng)有清晰的 價格標(biāo)簽 ，并注明類別編號。 43 ? 每種商品在貨架上都應(yīng)有完整、清晰、正確的 貨架價格牌 ，上面應(yīng)至少標(biāo)明 全稱、規(guī)格、產(chǎn)地和價格 ；貨架價格牌要求正對貨品陳列面的 左下角 。 ▼ 把貨品放回貨架上，先到期的放在前端，后到期的放在后端。 ▼ 徹底清潔貨架。這樣做可以使先到期的貨品先銷售出，令存貨保持新鮮。 40 ? 如果貨架首層背面，顧客可以經(jīng)過并看到貨品，則最后一包貨品的正面應(yīng)向背面展示，以便顧客由貨架背面經(jīng)過是可以砍掉貨品正面，下圖為例 41 ? 貨架上的所有貨物必須在有效期內(nèi)，按照先進(jìn)先出擺放。 38 沖動型及計劃型購買的商品的結(jié)合陳列 —— 商品搭配陳列 ? 把互補的商品即通常顧客會一起搭配購買的商品，把面包和奶類，牙刷和牙膏盡量放在一起或比較靠近的地方陳列。如：小食、糖果、口香糖、飲料、雪糕和各類促銷的產(chǎn)品等。這些商品通常如：紙巾、毛巾、拖鞋等； ? 沖動型購買的商品 ： ? 這些商品可以擺放在高人流量的區(qū)域，如收銀臺區(qū)域，以刺激沖動性購買。 36 商品陳列為什么重要？ ? 增加銷量 ? 教育消費者 ? 提供服務(wù)而不是折扣 ? 美化便利店 ? 利潤最大化 ? 培養(yǎng)忠誠的消費者重復(fù)購買 37 商品陳列操作的一般要求 ? 根據(jù)顧客購買模式安排商品陳列 ? 計劃性購買的商品 ： ? 這些商品可以存放炸底人流區(qū)域 ,如貨架、鋪面的后面。 非正常損耗（即人為損害商品、非合理訂貨、商品即將過期而不再上報時限內(nèi)申報等）造成商品變質(zhì)、損壞和過期，由門店相關(guān)責(zé)任人照價賠償。 31 五、便利店商品移庫、損耗、退換貨管理 便利店商品移庫 便利店可根據(jù)銷售情況對商品庫存進(jìn)行調(diào)整，如果財務(wù)已經(jīng)出（入）賬，處理便利店商品，便利店主管要根據(jù)移庫商品數(shù)量、金額，填制門店出（入）庫清單，在出（入）原因一欄備注（采購商品發(fā)生移庫），并由發(fā)生商品移庫的雙方主管及送、收貨人簽字確認(rèn)，將出庫單財務(wù)聯(lián)與入庫單財務(wù)聯(lián)及時交財務(wù)部門處理。 30 總結(jié) ? 便利店商品銷售人員，一定要張口說話，大膽說話。 28 （ 4）建議性提議銷售法 ? 員工建議、暗示或直接推薦顧客購買某種商品的銷售行動就是建議性推銷； ? 例：假設(shè)有一位顧客到一間便利店，收銀員發(fā)現(xiàn)他口袋里露出一包快用完的煙，就可以問他：“你是否需要買包煙呢？ ” ? 可建議顧客購買特定產(chǎn)品。應(yīng)避免向顧客推薦大范圍的品類如： “糖果、汽水或薯條。通常搭配的商品是過客會一齊購買或者一起使用的。 ? 一瓶康師傅冰紅茶，單價 3元 /瓶。 ? 必須記住的是，我們贏告知顧客，這樣做使他們能用最好的價錢買到他們所需要的商品，為他們省錢 。 23 提議銷售的好處 ? 營業(yè)額提升； ? 提高員工平均銷售率； ? 促銷活動成功的關(guān)鍵； ? 可以有更好的工作表現(xiàn)； ? 商品知識的學(xué)習(xí)； ? 職位提升的關(guān)鍵； 24 基本的建議銷售方法主要有四種 ? 超值提議銷售法； ? 搭配提議銷售法； ? 替代提議銷售法； ? 建議性提議銷售法 25 （ 1）超值建議銷售法 ? 超值建議銷售 ：指顧客在付款時所購買商品的規(guī)格比他原來選擇的規(guī)格大。 ◆ 提議銷售的目的是為了提醒顧客選購他們遺忘的產(chǎn)品而增加營業(yè)額。 ? 禮貌送行 ? 顧客離開時應(yīng)禮貌地與顧客道別，例：“您慢走！歡迎下次光臨。 ? 商品裝袋 ? 掃描或計價后主動為顧客把商品裝入購物袋中。 ? 例：“您來幾桶薯片？” ? “建議您在來一聽可樂，搭配起來味道不錯。一般是漫無目的的看商品，或隨便了解一些商品的銷售情況，碰到感興趣的商品才會購買； 20 （二）便利店銷售服務(wù)流程 ? 微笑招呼 ? 禮貌地向顧客打招呼：“你好，歡迎光臨！” ? 介紹便利店商品及活動 ? 針對平時喜歡嘗鮮，有購買能力的顧客： ? 先生，我店最近推出 **（新品），并主動介紹產(chǎn)品特性 。這類消費者進(jìn)入商店后，一般不向營業(yè)員明確清晰地提出所需產(chǎn)品的各項要求，需要經(jīng)過較長時間的比較和評定階段； ③不確定型。這類消費者在進(jìn)入商店前已經(jīng)有非常明確的購買目標(biāo)，對所要購買的商品種類、品牌、價格、性能、規(guī)格、數(shù)量等均有具體要求，一旦商品合意，便毫不猶豫地買下； ②半確定型。 ★ 特別少量的商品應(yīng)盡量直接上架；實在無法安排出貨的可以考慮將幾種數(shù)量都極少的同類商品放在同一紙皮箱內(nèi)，但須在倉庫貨品標(biāo)簽上注明所有的貨品品種；當(dāng)其中一種貨品出完貨時，應(yīng)在標(biāo)簽上劃去相應(yīng)的項目。 ? 過期 /損壞貨品區(qū)：只能用來放臵已過期或損壞或包裝不完整的而且不能退換的商品。 ? 禮品 /促銷品區(qū)：只能用來放臵各類禮品和促銷品。 ? 系統(tǒng)收貨： 14 常見問題處理 問題 解決辦法 商品配送單數(shù)量與訂單不符 如數(shù)量少于訂貨數(shù)，可按照實際數(shù)量收貨；如多于訂貨數(shù)量，如非預(yù)先通知，則應(yīng)按門店訂單數(shù)量收貨 生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、廠名、商標(biāo)無標(biāo)明、凹罐、真空包裝破舊、包裝破舊，有腐蝕現(xiàn)象 拒收，在商品配送單和訂單上注明實際數(shù)量和拒收原因，然后將事件記錄下來向直接上級反映；同時上報運營處 已過保質(zhì)期 拒收在商品配送單和訂單上注明實際數(shù)量和拒收原 因，同時上報運營處 條形碼不符 拒收在商品配送單和訂單上注明實際數(shù)量和拒收原 因，同時上報運營處 商品配送單上的單價總額與價格