醫(yī)院代表基礎知識培訓-展示頁
2025-01-05 05:39本頁面
【正文】 %) Professional MR 專業(yè)化醫(yī)藥代表 Professional Medical Representative ? 專業(yè)化的銷售技巧 ? 專業(yè)化的產品知識 HR 工作要求 ?專業(yè)知識 ?區(qū)域管理 ?銷售拜訪 ?訪后分析 ?溝通 ?群體銷售 ?行政管理 ?專業(yè)衡量 ?自我發(fā)展 1999/1/1 TJ 9 HR崗位職責 基本職責 在負責區(qū)域內推廣公司產品 確保銷售業(yè)績來自兩個方面： *RMB指標金額 *醫(yī)生心目中的藥品定位 HR崗位職責 HR的主要職責 熟悉每一個產品的產品知識 掌握每一個產品的有效的銷售技巧 及時填寫準確的，最新的銷售報表 保證所有報告的真實性 保持日常工作的高度的專業(yè)化水平 作為團隊一員，與隊友共同努力建設 一個有凝聚力的，不斷進取的團隊。 HR的日常工作 ? 保證藥房購進公司產品 ? 擴大和增加醫(yī)生使用公司產品 ? 建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道 ? 在負責區(qū)域內進行促銷活動：面對面拜訪，幻燈演講，區(qū)域會。 ? 把市場區(qū)隔極小化，根據(jù)其特點制定單一的策略。 微觀市場運作方式 ? 了解市場現(xiàn)況 收集信息，正確判斷。 ? 執(zhí)行 ? 評估 微觀市場銷售技巧 產品知識 微觀市場銷售技巧 開場白 探詢聆聽 特性利益 產品知識 拜訪前 /后計劃 收集 /反饋信息 處理異議 加強印象 主動成交 微觀市場銷售方法的環(huán)節(jié) ? 產品知識 ? 收集 /反饋信息 ? 拜訪前 /后計劃 ? 設定目標 ? 建立信譽 ? 開場白 ? 探詢 /聆聽 尋找需求 ? 產品介紹 特性利益 ? 加強印象 ? 處理異議 ? 主動成交 拜訪 訪前準備 訪前準備 收集 /反饋市場信息 ? 收集信息的原因 ? 信息的來源 ? 市場信息的收集準則 HR的兩個基本能力 ? 觀察力 ? 判斷力 訪前準備 拜訪前 /后計劃 ? 拜訪前計劃 ? 拜訪后計劃 訪前準備 設定目標的重要性 ? 認清主要問題 ? 解決主要矛盾 ? 合理安排時間 ? 合理使用資源 ? 培養(yǎng)管理能力 ? 針對性 ? 有效性 ? 條理性 ? 邏輯性 ? 綜合能力 集小成而漸大成 訪前準備 設定目標的五大原則 ? Specific ? Measurable ? Ambitious ? Realistic ? Timetable ? 具體的 ? 可衡量的 ? 有挑戰(zhàn)性的 ? 現(xiàn)實的 ? 有時限的 S M A R T原則 訪前準備 設定目標舉例 ? 北大醫(yī)院 1998年 10月 A產品用量 200合， HR計劃 1998年 11月使之增長到 300合， 12月增長至400合 。 第二步 指出產品的某一個特性和帶給醫(yī)生的 相應利益來滿足該需求 拜訪 開場白 ? 以知的客戶需求 王醫(yī)生，上次您跟我 提到治療癌癥病人疼 痛的問題，普通的嗎 啡制劑使用很不方便， 患者不易接受。 第一步 拜訪 開場白 ? 明確目的 特性 產品能帶來利益 的特點 利益 對病人和醫(yī)生能 解決問題的價值 第二步 ? 舉例 ? MST作用時間長， 每天僅服兩次， 服用方便， 患者容易接受。 拜訪 探詢 ? 探詢的目的 引導醫(yī)生， 以發(fā)現(xiàn)其需求。 操之在我 拜訪 探詢 ? 封閉式探詢 可以用“是”或“不是”回答 ? 開放式探詢 探詢事實 探詢感覺 直接探詢 間接探詢 探詢的類別 拜訪 探詢 ? 探詢的步驟 1 以開放式的探詢開始 2 如客戶無法交流轉以封閉式探詢 拜訪 探詢 ? 明確自己探詢的目的 問能誘發(fā)詳細說明的問題 ? 作用 讓醫(yī)生主動介紹其需求 ? 舉例 醫(yī)生您一般怎麼處理中度疼痛的患者？ ? 舉例 醫(yī)生處理慢性疼痛的患者，您常遇到什麼問題？ 第一步 拜訪 探詢 ? 明確自己探詢的目的 等待“是”或“不是”的回答 ? 作用 把醫(yī)生引入假設需求 ? 舉例 醫(yī)生您是不是用 A產品 治療慢性疼痛的患者？ ? 舉例 您的患者有無反映使用 NSAIDS不能完全緩解 其疼痛？ 第二步 拜訪 聆聽 反應式聆聽 ? 是的 … 對 …… 是這樣 …. 感覺式聆聽 ? 您的意思是 …… ? 讓我試試能不能這樣理解您的意思 …… ? 換句話說 ...您是說 ... 拜訪 產品介紹 介紹產品的目的
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