otc促銷(xiāo)拜訪技能培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-30 04:13 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 或增加產(chǎn)品的陳列面 ?將產(chǎn)品系列、集中陳列 ?提供全面專(zhuān)業(yè)的店內(nèi)服務(wù) 47 Pop使用目的 ?促進(jìn)購(gòu)買(mǎi) ?提醒 ?給消費(fèi)者以特殊品種的感覺(jué) ?倍增產(chǎn)品正常的流通量 48 店內(nèi)使用 POP的目的 ? 吸引消費(fèi)者注意力 ? 增加產(chǎn)品陳列面 ? 結(jié)合廣告等其他市場(chǎng)活動(dòng) ? 易于產(chǎn)品介紹和消費(fèi)者帶回 49 POP廣告的兩大類(lèi)型 ?1：店外廣告 招牌廣告 櫥窗廣告 2：店內(nèi)廣告 包裝廣告 柜臺(tái)廣告 貨架廣告 動(dòng)態(tài)廣告 其他店內(nèi)廣告形式 50 藥店內(nèi) POP廣告形式有： 吊旗 折扣標(biāo)牌 店內(nèi)燈箱， 手提袋 海報(bào) 粘性帖紙 氣球 產(chǎn)品廣告錄象 產(chǎn)品冊(cè) 產(chǎn)品空盒陳列 立牌 促銷(xiāo)服裝 51 促銷(xiāo)生動(dòng)化的四大原則 ?1：取得產(chǎn)品的策略性重點(diǎn)位置 2：做好簡(jiǎn)單明了，醒目的價(jià)格標(biāo)簽 3：陳列足夠多的產(chǎn)品以增加促銷(xiāo)的影響力 4：注意陳列產(chǎn)品的穩(wěn)定性及可觸及性 52 五：銷(xiāo)售陳述 (產(chǎn)品推廣） ? 拜訪目的的達(dá)成與否完全取決與銷(xiāo)售陳述的效果 ? 在銷(xiāo)售陳述中，一位銷(xiāo)售代表該做些什嗎？ —— 引起注意（ ATTENTION） —— 產(chǎn)生興趣（ INTERESTE） —— 激發(fā)欲望（ DESIRE） —— 誘發(fā)行動(dòng)（ ACTAION） 53 詢(xún)問(wèn)出客戶(hù)的需求 ?通過(guò)詢(xún)問(wèn)才能找出客戶(hù)的需求，有幾種詢(xún)問(wèn)的方法？ ?詢(xún)問(wèn)的方法只有兩種： 開(kāi)放式 封閉式 54 封閉式問(wèn)題 ： 只能回答“是”或“不是”的問(wèn)題。 這種問(wèn)題缺乏雙向溝通，只能使對(duì)方提 供有限的信息，且易產(chǎn)生緊張情緒。 舉例： “你對(duì) XX的效果滿(mǎn)意嗎？” “你現(xiàn)在還有 XX的樣品嗎？” 55 開(kāi)放式問(wèn)題 開(kāi)放式問(wèn)題能容許顧客有思考的余地，而不是迅速以一句話來(lái)回答你的問(wèn)題如：是或不是。 與其提出這樣結(jié)束的問(wèn)話： ? 老師，您同意這種說(shuō)法嗎？ 還不如這樣問(wèn)： ? 藥師，您認(rèn)為這種說(shuō)法如何？ “您還希望實(shí)現(xiàn)什么？” “你對(duì) XX類(lèi)型病人推薦什么藥？” 5W1H 56 聆聽(tīng)的五大層次 Ignoring 不聽(tīng) Empathic 感應(yīng)性聆聽(tīng) Attentive 反應(yīng)性聆聽(tīng) Selective 選擇性聽(tīng) Pretending 假裝聽(tīng) 57 聆聽(tīng) LISTENING 反應(yīng)性聆聽(tīng) Responsive Listening 反應(yīng)式聆聽(tīng)就是“以言詞或非言詞的方法向?qū)Ψ酱_認(rèn)其所說(shuō)的內(nèi)容確實(shí)已聽(tīng)到了”。 例如： ?“我同意 ......” ?“您能否再詳細(xì)說(shuō)明這一點(diǎn) ......” ?“嗯哼 ......” ?“您能否再就這一點(diǎn)與以前所說(shuō)的另一點(diǎn)連起 來(lái)說(shuō)明一下”。 58 感覺(jué)性聆聽(tīng) Empathic Listening 感覺(jué)式聆聽(tīng)是以“運(yùn)用對(duì)方所說(shuō)的詞句去反問(wèn)對(duì)方以澄清其所說(shuō)的內(nèi)容是不是這句話?！? 例如： ? “所以說(shuō)您的意思是 ......” ? “讓我試試我是否正確理解您的意思 ......” ? “換句話說(shuō)，您的意思是 ......” ? “這樣對(duì)不對(duì)？ ......” 聆聽(tīng) LISTENING 59 利益銷(xiāo)售 Benefit Selling 60 銷(xiāo)售陳述中的產(chǎn)品利益 ?銷(xiāo)售陳述中要突出產(chǎn)品的利益 —— 一個(gè)人購(gòu)買(mǎi)一件物品時(shí)，他購(gòu)買(mǎi)的是這一產(chǎn)品所能為他帶來(lái)的利益和服務(wù)，而不是產(chǎn)品本身有型的物體或它的特色。 不同的客戶(hù)有不同的需要 —— 同樣是每個(gè)人手中的筆或手表，每個(gè)人購(gòu)買(mǎi)
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