otc代表培訓(xùn)(9月)(編輯修改稿)
2025-03-31 19:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 一區(qū)域，經(jīng)常成為下列產(chǎn)品陳列的最佳地點： 純沖動購買 促銷產(chǎn)品 打折產(chǎn)品 ? 在收款臺附近另外陳列產(chǎn)品 ,銷售額增長可高達(dá) 10％ ⑤ 多面陳列 橫向依品牌擺放 豎向依規(guī)格擺放 產(chǎn)品陳列面 銷量指標(biāo) 100 123 +23% 140 +17% 154 +14% 161 + 7% ⑤多面陳列 增加一個陳列面 銷售增加百分比例 ⑥ 視平線陳列 ? 產(chǎn)品陳列最佳位置應(yīng)與消費者視線 持平 .視線上 10度下 20度之間。 10 20 0 0 ⑥視平線陳列 ? 消費者方便拿取商品的高度是 : 70公分 ~ 170公分 視平線 170CM 70CM ⑥視平線陳列 20% 70% 100% 80% 60% 20% ⑦保障陳列空間 ? 陳列架價值不菲 ? 保障有足夠的空間給產(chǎn)品 ? 貨品與商店規(guī)模相稱 陳列的形式 ? 柜臺陳列（水平 /垂直） ? 主貨架陳列 ? 堆頭陳列 ? 貨架端頭陳列 ? 收銀臺陳列 ? 專柜陳列 陳列技巧 ? 外 內(nèi) 位于店外的品牌展示機會應(yīng)優(yōu)先考慮 ? 大 小 同等空間內(nèi) ,單位展示面積越大 ,形成的視覺沖擊越強 陳列技巧 ? 整齊 凌亂 產(chǎn)品的整齊擺放能夠收到較好的效果 ? 新奇 平庸 有創(chuàng)意的與眾不同陳列方式所形成的效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出常規(guī)的擺放 ? 中間 兩邊 ,左邊 右邊 陳列技巧 ? 產(chǎn)品系列陳列 ? 促銷主題陳列 ? 突出價格或價格優(yōu)勢 陳列技巧 輔助陳列 ? POP ? 海報 /宣傳單頁 /臺卡 /搖搖貼 /地貼 /吊旗 /汽球 產(chǎn)品模型 /產(chǎn)品袋 /促銷人員制服 ? 二次陳列 ? 不同柜臺的陳列 ? 二次陳列方式 柜臺 /背架 /開放式貨架 /櫥窗 /獨立陳列 收銀臺 /燈 箱 /立地展架 /端架 /堆頭 陳列注意事項 ? 先進(jìn)先出 先出廠的貨品放在前列 ? 并記錄銷售較慢的商品數(shù)量 (以已超過 50%有效期為原則 ) ? 保持產(chǎn)品、 POP、 各式貨架、展架的整潔干凈。 ? 根據(jù)需求 , 對貨品靈活調(diào)動 , 擺放于不同商店。 陳列注意事項 ? 根據(jù)不同店型合理安排陳列 ,爭取最佳效果 ? 大店 :分品項陳列 ,與競爭對手的產(chǎn)品放在一起 ? 小店 :產(chǎn)品集中陳列，更引人注目 ? 貨架上不能擺放過期貨品 ? 更換不良產(chǎn)品 ? 隨處可買到未過期的產(chǎn)品 ? 檢查是否有由于零售商疏忽產(chǎn)生的不良產(chǎn)品 ? 指導(dǎo)零售商如何正確地保管存貨 陳列維護(hù) 理貨人員應(yīng)定期檢查藥店中的產(chǎn)品： ? 確保產(chǎn)品系列完整，規(guī)格齊全，貨源充足 ? 確保產(chǎn)品包裝清潔，干凈，無污損 ? 檢查產(chǎn)品是否過期 ? 避免產(chǎn)品擺放凌亂，消費者不易尋找 ? 保證產(chǎn)品輕拿輕放 ? 同廠商及時溝通 ,了解產(chǎn)品信息 ,尋求售后服務(wù) ,共同發(fā)展以滿足消費者需求 陳列維護(hù) 理貨人員應(yīng)定期檢查藥店中的陳列物（ POP）： ? 定期檢查商場中的 POP（ 如：產(chǎn)品展架及宣傳單，燈箱，櫥窗，桌椅，掛鐘等） ? 確保產(chǎn)品 POP的整潔，完整，無污損 ? 避免產(chǎn)品 POP的擺放凌亂，不易被消費者察覺 ? 確保展架等置于合適的陳列位置并不被占用 ? 據(jù)銷售活動和廣告戰(zhàn)役及時調(diào)整產(chǎn)品的宣傳物 五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容 ? ⒉ 門店拜訪具體工作 ? 店員教育 /客情 ? 店員教育目的：店員熟練掌握產(chǎn)品知識，銷售技巧，店員會賣，認(rèn)可產(chǎn)品，主推，實現(xiàn)產(chǎn)品動銷最大化； ? 方式： 1 集中式培訓(xùn) 2 店員一對一式 3 戶外拓展 ? 客情關(guān)系目的： 建立良好的生產(chǎn)關(guān)系，實現(xiàn)生產(chǎn)關(guān)系轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力； ? 方法： 1 腿跑到的地方，用眼睛看；腿跑不到的地方，用耳朵去聽；耳朵聽不到的地方，用心去感受； ? 2 曉之以理，動之以情，給之以利； 五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容 ? ⒉ 門店拜訪具體工作 ? POP展示 ? 目的：給消費者眼球視覺沖擊，再次激起購買欲望，建立品牌形象； ? 形式： ? 1 戶內(nèi)：堆頭陳列，特殊陳列，專柜陳列，掛卡，爆炸卡，燈籠，柜托，吊旗，氣球等等 ? 2 戶外：活動海報，空頭海報，噴繪，燈箱，墻體廣告，招牌貼等等； 五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容 ? ⒉ 門店拜訪具體工作 ? 維價 ? 目的：維護(hù)統(tǒng)一價格體系，預(yù)防客戶惡性競爭，保障客戶利益，延緩產(chǎn)品生命周期； ? 方法： 1 同城維價； ? 2 將惡意亂價客戶，列入黑名單，停貨； 五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容 ? ⒉ 門店拜訪具體工作 ? 終端促銷活動執(zhí)行
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