【文章內容簡介】 eveloped by ZJ 藥店人員結構 店經理 藥師 藥房 質檢 庫管 采購 柜組長 店員 店員 財務 出納 會計 柜組長 副經理 ?銷售額 ?利潤 ?本組人員 ?產品 ?影響購買決策 ?采購計劃 ?采購 61 OTC training, developed by ZJ 銷售活動與藥店人員 鋪貨 陳列 POP 促銷活動 銷售 質量 渠道 庫存 競爭產品店經理 x x x x x藥師 x庫管 x采購 x柜組長 x x x x x x店員 x x x質檢 x62 OTC training, developed by ZJ 藥品陳列 ? 引導購買 ? 提醒 ? 方便推薦 63 OTC training, developed by ZJ 商品陳列的因素 ? 恰當的時間 ? 恰當的位置 ? 恰當的標價 ? 恰當的產品 ? 恰當的陳列 SLIDE ? Season ? Location ? Information ? Drug ? Exhibit 64 OTC training, developed by ZJ 商品陳列的五大原則 ? 1 容易拿到或者看到的位置： – 面向消費者入店的路線方向 – 營業(yè)員后方柜臺：視線與肩膀之間的高度 – 營業(yè)員前方柜臺：柜臺上面第一層 – 不以被其他擺設物遮擋 – 最貼近玻璃的地方 – 在同類產品之間擺放在中間的位置 65 OTC training, developed by ZJ 2 擴大或增加產品的陳列位置 ? 柜臺上面 ? 收銀臺附近 ? 貨架尾、頭轉彎處專柜 ? 走道邊落地陳列 66 OTC training, developed by ZJ 3 增大產品陳列面 陳列面倍數 銷售增加 2 15％ 3 30％ 4 60％ 5 100％ 67 OTC training, developed by ZJ 3 增大產品陳列面 ? 陳列面：產品正面，包括商標、品名 ? 三個以上的陳列面 ? 放置穩(wěn)定，不易翻倒 68 OTC training, developed by ZJ 4 產品系列集中放置 69 OTC training, developed by ZJ 5 配合各類 POP促銷宣傳 70 OTC training, developed by ZJ 思考題 ? 醫(yī)院代表和 OTC代表的主要差別何在？ ? OTC銷售代表的三大核心任務是什么？ ? 店員培訓會議的最終目的是什么？ ? 一個 OTC代表可以覆蓋的藥店數目與哪些參數有關？ ? 藥店分級的三個參數是什么？ ? 制定跑街計劃有哪幾個步驟？ ? 商品陳列的 5個因素是什么？ ? 商品陳列有哪 5個原則？ 71 OTC training, developed by ZJ OTC代表拜訪技巧 P=(K+S) x A Performance=(Knowledge+Skill) x Attitude ? K知識：最基本產品知識 ?照產品經理說的做 ? A態(tài)度：應該是行為 ?照 OTC代表行為規(guī)定 和工作計劃執(zhí)行 ? S技巧：核心的基本技巧 72 OTC training, developed by ZJ 優(yōu)秀代表和普通代表的差別 優(yōu)秀代表 普通代表 ?技巧種類 ?應用頻率 完 全 一 樣 經常 73 OTC training, developed by ZJ OTC代表拜訪技巧 ? 拜訪前的專業(yè)準備 ? OTC代表拜訪技巧 74 OTC training, developed by ZJ OTC代表拜訪技巧 ? 拜訪前的專業(yè)準備 ? OTC代表拜訪技巧 75 OTC training, developed by ZJ 拜訪前專業(yè)準備有助于： ? 增強信心 ? 了解客戶現狀，迅速掌握討論范圍 ? 拜訪時可掌握與客戶對話的大致討論范圍 ? 充分運用寶貴時間，達成協(xié)議或有針對性的行動計劃 76 OTC training, developed by ZJ 拜訪前的專業(yè)準備 ? 設立目標 SMART目標 ? 目標與時間管理 拜訪記錄表 ? 拜訪前的自我準備 儀表和拜訪包 ? 了解客戶的背景資料 藥店檔案表 ? 拜訪前的計劃準備 拜訪目標和心中拜訪過程 77 OTC training, developed by ZJ SMART目標 ? Specific 具體的 ? Measurable 可以衡量的 ? Attainable, Achievable, 經過努力后仍可實現 Ambitious ? Result oriented, Realistic 結果導向，切合實際的 ? Time based: 有時間限制的 78 OTC training, developed by ZJ 目標與時間管理 ? 使用跑街路線表 /藥店拜訪記錄表 編號 藥店名稱 11 12 21 22 31 32 41 42 A1 人民藥店 x x x x A2 健康藥店 x x x x A3 長壽藥店 x x x x 周 問題 /目標 計劃 填表人 25 張柜長 : 天舒起效慢 準備患者來信、臨床研究 王松 26 27 健康藥店檔案背面 79 OTC training, developed by ZJ 拜訪前的自我準備 ? 儀容 ? 拜訪包： – 藥店拜訪記錄表 /計劃 – 必備文具用品 – 產品資料 80 OTC training, developed by ZJ 了解客戶的背景資料 ? 藥店檔案表 81 OTC training, developed by ZJ 拜訪前計劃準備 ? 當日拜訪藥店的目標：藥店拜訪記錄表 /計劃 ? 對每個藥店確定達到拜訪目標的拜訪過程： – 開場白 – FAB及支持 – 可能的反對意見及處理方法 – 如何結束拜訪 82 OTC training, developed by ZJ 拜訪前的專業(yè)準備 ? 設立目標 SMART目標 ? 目標與時間管理 拜訪記錄表 ? 拜訪前的自我準備 儀表和拜訪包 ? 了解客戶的背景資料 藥店檔案表 ? 拜訪前的計劃準備 拜訪目標和心中拜訪過程 83 OTC training, developed by ZJ OTC代表拜訪技巧 ? 拜訪前的專業(yè)準備 ? OTC代表拜訪技巧 84 OTC training, developed by ZJ 醫(yī)藥銷售代表核心拜訪技巧 確定拜訪目標 開場白 詢問：導出需要 FAB：滿足需要 承諾： (部分 )達成目標 記錄 /分析，制定下次目標 拜訪前 異議處理 拜訪后分析 拜訪 85 OTC training, developed by ZJ 醫(yī)藥銷售代表核心拜訪技巧 確定拜訪目標 開場白 詢問：導出需要 FAB：滿足需要 承諾： (部分 )達成目標 記錄 /分析，制定下次目標 拜訪前 異議處理 拜訪后分析 拜訪 86 OTC training, developed by ZJ OTC代表拜訪的目的 1 鋪貨 2 產品介紹 3 公司介紹 4 理貨 (貨架陳列 ) 5 提配訂貨 6 促銷計劃的落實 7 盤查庫存 8 本公司產品銷售狀況 9 競爭對手促銷情況 10 競爭對手產品銷售情況 11 消費者購買行為 12 小宣傳展架 (POP) 13 店內廣告促銷機會 14 聯(lián)誼 15 店員教育 87 OTC training, developed by ZJ 開場白 ? 直接提出議程，陳述議程對客戶的價值 ? 連接主題 ?打招呼 ?恭維 ?稱贊 ?探詢 ?引發(fā)好奇心 ?提供服務 ?戲劇化表演 ?驚異地敘述 88 OTC training, developed by ZJ 詢問：導出需要 ? 真正需求處于冰山底部 言語 /行動 態(tài)度 動機欲望 基本需求 89 OTC training, developed by ZJ 需要背后的需要 ? 需要的邏輯嵌套 /需要的原因 ? 某一層需要才是我們的期望或尋找的需要 F4 F3 F2 F1 90 OTC training, developed by ZJ 舉例 ? “外面不熱” ? – 我想到外面去玩 ? 咨詢服務 – 咨詢公司 – 精神心理醫(yī)生 91 OTC training, developed by ZJ 醫(yī)藥銷售代表核心拜訪技巧 確定拜訪目標 開場白 詢問：導出需要 FAB：滿足需要 承諾： (部分 )達成目標 記錄 /分析，制定下次目標 拜訪前 異議處理 拜訪后分析 拜訪 92 OTC training, developed by ZJ 詢問方式 ? 開放式 不選擇 暢所欲言 ? 選擇式 有限選擇 ? 誘導式 一個選擇 期望 /鼓勵 93 OTC training, developed by ZJ 開放式 5w1h: what, when, where, why, which, how 目的 例 ? 打開討論 “如何、什么”