【文章內(nèi)容簡介】 分作一大原則和十二條理由，一大原則就是：“每一個人在自己心目中都是世界 （ 1）攻心：你必須知道心理學(xué)是推銷的基本科學(xué)，而推銷的成功與否就在乎你能否影響客戶的心理，下面我們將會對此作詳細分析。 （ 2 要獲得更多的客戶，你必須使原有 客戶感到萬分滿意，推銷是最好的方法了。你當(dāng)然可以向原有客戶進行多銷，但別忘了找出推銷上的不足和缺點，一點錯處足以使你失去難以估計的生意，你只要使一個客戶不滿，他就會把一切傳揚出去，尤 找尋新客戶的精神和金錢比維持原有客戶花得多，而失去原有客戶去再找新客 （ 3 中國 OTC 營銷資源網(wǎng) 本站誠邀醫(yī)藥同行加盟本站成為本站欄目管理員 對于成功的 OTC 代表來說，這是十分重要的，為什么在這地方這時間這貨物會銷出呢？如果你找出來，你銷售的范圍立刻就擴大，找出購買目的是更好的或者創(chuàng)造的推銷的最好方法 許多推銷上的失敗就是不能找出購買的目的，甚至在談話中別人偶然說出來了 不要以為這知識說給別人聽而不是對你說的，每一個 OTC 代表都一定要找出客戶購買的真正目的，沒有一個是例外的，只要你能夠技巧地和他談話，然后仔細分 （ 4 二、介紹一種可以為你的客戶 —— 或者是你客戶的客戶 —— “解決問題” 的產(chǎn) 5 一個 OTC 代表別只顧推銷？很奇怪吧！但下半部該給你解答了。通常來說，OTC 代表對小小的業(yè)務(wù)不感興趣，或者對你來說，這業(yè)務(wù)微不足道，但在客戶方面會是大買賣，因此必須習(xí)慣去為客戶著想。 OTC 代表遇著容易相信的客戶往往會中國 OTC 營銷資源網(wǎng) 本站誠邀醫(yī)藥同行加盟本站成為本站欄目管理員 推想得太過分，這筆業(yè)務(wù)，在賣方是好的，在買方確是一項錯誤的決定，他會對你 長遠計，少銷一點比多 （ 6）每一個客戶都有兩種購買力量 —— 客戶可見的購買力量是他決定了要使用的金錢，他的購買潛力是他會使用的，如果遇到適當(dāng)?shù)?OTC 同樣我們可以說客戶有兩種購買力量 —— 現(xiàn)在和將來，使一個客戶滿意后所獲 許多 OTC 代表犯的錯誤就是把眼睛，耳朵和頭腦都放在可見的和現(xiàn)在的購買力 （ 7 這里沒有錢”是愚蠢不堪的，每一年花費在藥品的金錢數(shù)以百億，以為別人沒有錢而做不到業(yè)務(wù)，倒不 （ 8 客戶都愿意買一點東西，只要不太過分，我們可以使他盡能力購買，我們關(guān)心的是：一、如果任由他自己他會買些什么？二、如果我們運用創(chuàng)造的推銷他會買些 （ 9 中國 OTC 營銷資源網(wǎng) 本站誠邀醫(yī)藥同行加盟本站成為本站欄目管理員 良好關(guān)系是要使客戶愿意繼續(xù)和他們交易，這良好關(guān)系并非空中樓閣的名詞，是有金錢價值，可以買得到，也可以賣的。這是一點一滴日積月累而成的，是客戶用金錢購買的，別強迫客戶購買他不需買的藥品，寧愿失去一次生意也不要失去你 （ 10 別以為 OTC 代表是天生的，“天才” OTC 代表只是神話任務(wù)，推銷術(shù)的百分之九十是知識和技巧，而這些都不是天生的，其他的百分之十是個性，推銷術(shù)是商業(yè)科學(xué)的一部分，而良好的 OTC （ 11 壞的 OTC 代表在做成生意或獲得定單后就 —— “謝天謝地”做完 了。但客戶卻說 —— “現(xiàn)在開始了。”如果一開始他就不滿意，再獲定單的機會就微乎其微了。 “除非客戶完全滿意，推銷并未完畢?！泵靼椎竭@一點，我們才會生意滔滔。 （ 12 雖然客戶許多時候會有偏見，蠻橫，不講理，他仍然是最后發(fā)言人，如果他說：“不！”我們也沒有辦法，這并非失敗主義，顧客是上帝，他不用給什么理由，他 中國 OTC 營銷資源網(wǎng) 本站誠邀醫(yī)藥同行加盟本站成為本站欄目管理員 以上的推銷基本原則和十二理由，并不是熟讀之后就可以完完滿滿替你解決任何困難。它們只是提供給你一些基本推銷的要點，你自己還得動腦筋 ，就你個人的 （ 1 你可答道：“可能你現(xiàn)在存下的藥品，其中的銷量并不太好，而你的存貨或許過存了。所以，減少這些存貨，你可有足夠的地方去儲存我們的藥品，可否讓我看 （ 2 答案：“我很欽佩你對朋友的忠誠態(tài)度，但你是一個做生意的人，我相信 你的 （ 3）“多謝了，我曾經(jīng)和你公司的一個 OTC 代表，有過不愉快的事件，我并 答案：“我感到非常抱歉，我希望你能告訴我那次的交易是怎樣的，你是一個聰明人，我們亦不希望損失任何客戶，希望你不要介意，我保證以后我們會合作得很愉快。” 七、培養(yǎng)積極的性格 OTC 代表性格的 ABC OTC 中國 OTC 營銷資源網(wǎng) 本站誠邀醫(yī)藥同行加盟本站成為本站欄目管理員 A B C 適應(yīng)性：他 必須適應(yīng)不同的環(huán)境，他要學(xué)習(xí)的不單只“給所有人所需的東西”，還有所有不同的脾氣。今日容易相處的人明天可能會變成臉目可憎，而這未必一定有理由的，聰明的 OTC 社交性：一個有社交性的人是入世的，他是社會的一部分，有些人十分內(nèi)向，有些人卻十分外向，而外向的人才是 OTC 成功的 OTC 代表要喜歡人，更喜歡和人相處；當(dāng) OTC 代表的人不能是一個孤 野心：推銷是一種艱巨的工作，除非你有野心，你一定 會半途而廢，對于一個沒有野心的人，什么老師，什么教練也沒有辦法指導(dǎo)他，你必須有你自己內(nèi)在的推 和藹：一個歡愉和對生命有熱望的人比一個整日無病呻吟好得多的；“帶著微笑來服務(wù)”這并不是一句空泛的話，和藹并非一天到晚帶著無意思的微笑那么簡單，但能夠春風(fēng)滿面，總比冷若冰霜來得好一點，如果有客到訪，使他覺得自己是受歡迎的人，而不是不速之客，把“用微笑來迎接人”變做一種習(xí)慣，可能有少數(shù)人不 你推銷的機會和 你與客戶見面的次數(shù)是成正比例的，如果你給別人的印象是“掃興鬼”和“悲觀者”，那他們一定把和你見臉的次數(shù)減至最少，那是說，如果他們中國 OTC 營銷資源網(wǎng) 本站誠邀醫(yī)藥同行加盟本站成為本站欄目管理員 還要見你的話，如果你是出了名聰穎和愉快的，他們不單止不會拒絕見你，甚至?xí)研碌目蛻艚榻B給你的。才智：有些人對推銷是有天才的，正如別人對音樂，舞蹈，演講有天才一樣，如果你發(fā)覺自己有推銷天才，就發(fā)展下去好了，但技巧也十分重 自發(fā)：能夠時常當(dāng)發(fā)起人是 OTC 代表的重要性能，只要這不會和原則互相抵觸便可，新的推銷方法如雨后春筍，但每 一個都是有人創(chuàng)出來的，“人人都是這樣做遭遇中，你會有機會遇到新的環(huán)境，除非你能自動自覺的去適應(yīng)環(huán)境，你的生意成功機會不大，反過來說，如果你能自動自覺去對付一切，你不單止交易成功，還可 熱心：“你自己也對貨品不感興趣，我怎會有興趣？”這個客人說得對，很多OTC 代表在談及他們的藥品時往往顯得一副不耐煩的悶相，很可能他們是因為對貨品缺乏認(rèn)識而引起的，熱心是有引導(dǎo)作用的，雖然程度不相仿，如果你火熱，你的客戶會熱，如果你熱 ，他會暖，如果你暖，他會冰冷，對你要推銷的貨物給點熱力 耐心：或者用“堅持”這個字眼會好一點，許多推銷都是因為缺乏耐心而失去的，開始時有耐心，以后的交易就省力了“每一次推銷都為下次播種”，要等種籽 機警：推銷必須機靈！客戶是敏感的，容易激怒的。信口開河，動作不雅，自 中國 OTC 營銷資源網(wǎng) 本站誠邀醫(yī)藥同行加盟本站成為本站欄目管理員 如果有人選購最廉價或較小量的貨色，不夠機警的 OTC 代表會認(rèn)為侮辱而顯得毫不耐煩。機警和 禮貌是相輔相成的，好的推銷一定能夠使小客戶也覺得受到歡迎。 推銷想象力：能夠設(shè)身處地替你的客戶著想，能夠應(yīng)付任何環(huán)境，這就是推銷想象力。對貨物和服務(wù)的知識：這方面我們已經(jīng)談得很多了，對貨物和服務(wù)的知識是生意的血脈 —— 客戶需要從 OTC 自信：這對于 OTC代表尤其重要，而自信是來自知識的，對工作有認(rèn)識的 OTC代表永不缺乏信心，因為他已經(jīng)裝配妥當(dāng)方會見客人的，相反來說，沒充分認(rèn)識工作的 OTC 自滿和自信是大大不同的，自滿只是一副空殼 ，很容易給敏銳的客人看破，一 自我表達： OTC 代表必須要上的一課就是自我表達和自我控制，讓客戶說話。OTC 代表的先決條件了，很容易一筆生意就給說掉了，“讓客戶說話是最好的忠告”。 八、 OTC 代表的自我組織力 明顯地，所有組織的目的都是增加效率，那就是說：“把所有的資源都予以適 做成效率的四個因素是時間、精力、機會和金錢， OTC 代表必定要盡量利用這四樣?xùn)|西，因此，我 們把個人效率定義為“把時間、精力、機會和金錢的運用發(fā)展 中國 OTC 營銷資源網(wǎng) 本站誠邀醫(yī)藥同行加盟本站成為本站欄目管理員 當(dāng)然，每個人都只有一天二十四小時的時間，因此就見得寶貴了，我們可以增加精力，可以制造機會，可以增加收入，卻不能制造時間，這樣，我們只好盡量節(jié) OTC OTC 最佳的方法當(dāng)然就你推銷的時間和你客戶訂貨的時間互相配合了，因此，客戶 OTC 代表把他的一天內(nèi) 分作推銷和不推銷兩段時間，在推銷時間內(nèi)，他每分鐘都應(yīng)該有效利用好。 非推銷的活動包括：進食、會客準(zhǔn)備、檢閱簡章、整理文件、做記錄和通信等等，這些事情都不該在客戶跟前做，“浪費時間等于增加成本”，千萬別忘記這句 你可以預(yù)先安排一切嗎？能安排多久呢？你可以作出兩天，兩個星期，甚至兩 中國 OTC 營銷資源網(wǎng) 本站誠邀醫(yī)藥同行加盟本站成為本站欄目管理員 盡能力去計劃你的