【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 斷主要線(xiàn)路公交車(chē)的車(chē)后貼或車(chē)前貼，產(chǎn)品成長(zhǎng)期可根據(jù)條件考慮整車(chē)車(chē)體廣告 布設(shè) 3/5/2023 71 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 陳列 商品陳列是廣告之一 以商品為主題，利用各種商品固有的形狀、色彩、性能，通過(guò)藝術(shù)造型和科學(xué)分類(lèi)，來(lái)展示商品，突出重點(diǎn)，反映特色以引起顧客注意，提高顧客對(duì)商品的了解、記憶和信賴(lài)的程度，從而最大限度地引起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望 3/5/2023 72 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 陳列的類(lèi)型 藥店里的藥品陳列類(lèi)型可分為三種 交易藥品的陳列－如擺放藥品的貨架、貨櫥、柜臺(tái)等 樣品陳列－如樣品櫥、櫥頂、平臺(tái)等 儲(chǔ)備藥品的存放 陳列知識(shí) 3/5/2023 73 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 陳列的方式 藥品陳列有兩種性質(zhì) 供人瀏覽的陳列 讓人產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望的陳列 顧客心理過(guò)程：注視－感到興趣－聯(lián)想－產(chǎn)生欲望－比較權(quán)衡－信任－決定行動(dòng)－滿(mǎn)足八個(gè)階段 陳列知識(shí) 3/5/2023 74 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 陳列的基本原則及要求 按《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》（）的要求，藥品應(yīng)按劑型或用途以及儲(chǔ)存要求分類(lèi)陳列和儲(chǔ)存： 藥品與非藥品、內(nèi)服藥與外用藥應(yīng)分開(kāi)存放，易串味的藥品與一般藥品應(yīng)分開(kāi)存放 處方藥與非處方藥應(yīng)分柜擺放 特殊管理的藥品應(yīng)按照國(guó)家的有關(guān)規(guī)定存放 3/5/2023 75 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 醒目原則 方便原則 滿(mǎn)陳列的原則 整潔美觀原則 先進(jìn)先出，先產(chǎn)先出的原則 關(guān)連性的原則 陳列的基本原則及要求 3/5/2023 76 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 展覽陳列 展覽陳列是專(zhuān)供顧客參觀瀏覽的陳列，因此，擔(dān)負(fù)此項(xiàng)工作的人員必須有某種程度的專(zhuān)業(yè)技巧 3/5/2023 77 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 1. 中心陳列法－ 2. 以整個(gè)展覽空間的中心為重點(diǎn)的陳列品編組法 3. 把大型的陳列品放臵于醒目的中心位臵，小件展品按類(lèi)別組合在靠墻四周的展臺(tái)展架上，使顧客一進(jìn)入展覽空間就能看到大型主體展品 4. 它對(duì)于展覽主題的表達(dá)非常有利，具有突出、明快的效果 展覽陳列 3/5/2023 78 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 2. 線(xiàn)型陳列法－ 3. 以貨架、柜臺(tái)各層的展覽空間為基礎(chǔ)，將藥品排列成一條平行線(xiàn) 4. 可采用垂直、豎立、平臥、傾斜或平等排列的形式，視藥品形狀和擺放貨位空間的大小，有順序地排成直線(xiàn) 5. 這種方法能統(tǒng)一、直觀、真實(shí)、整齊地表現(xiàn)出展品的豐富內(nèi)容，使顧客一目了然，并具有強(qiáng)烈的感染力 展覽陳列 3/5/2023 79 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 3. 梯形法－ 4. 以階梯式樣品陳列的方法 5. 小型的藥品應(yīng)擺在前方（距離眼睛最近），大型藥品擺在后方 6. 較便宜的藥品應(yīng)擺在前方（容易拿?。?，較昂貴的藥品擺在后方 7. 暗色系的藥品擺在前方，明亮色系的藥品在后方 8. 應(yīng)季 /常用藥及新藥在前方，一般藥品在后方 9. 這種陳列方法的層次感非常強(qiáng) 展覽陳列 3/5/2023 80 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 4. 懸掛法－ 5. 即運(yùn)用懸掛的方法陳列藥品 6. 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)陳列和櫥窗陳列，大都借助此法展示藥品 7. 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)陳列，藥品一般都懸掛在貨架上層裝臵的木檔上，或在貨架前位空間裝臵一根棒物，將具有代表性的藥品懸掛起來(lái)，以吸引顧客的視線(xiàn)。在懸掛時(shí)，應(yīng)注意上下左右的間隔位臵，以不影響貨架陳列藥品的視線(xiàn)為宜 8. 櫥窗和樣品櫥的陳列，懸掛也是一種主要的方法。也可懸掛一張網(wǎng)，將陳列樣品、以及一些硬性中、小件藥品裝臵在網(wǎng)上 展覽陳列 3/5/2023 81 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 5. 堆疊法－ 6. 即是將樣品由下而上堆疊起來(lái)的陳列方法 7. 堆疊是使藥品個(gè)體相疊后的體積升高，從而突出該陳列品的形象 8. 堆疊的具體方法有三種： 9. 直接堆疊 。盒裝、的藥品，可采取由底層向上逐層遞減堆成山字形或其它形狀 ，在每層加放一塊玻璃襯墊板，使陳列藥品堆疊成所設(shè)想的形狀 展覽陳列 3/5/2023 82 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 6. 道具法－ 7. 即是利用各種材料制作的支架、托板、碼臺(tái)和模型來(lái)陳列藥品的方法 8. 在藥品陳列時(shí)的諸多形式，往往都需要借助道具。用于藥品陳列的道具，由于其類(lèi)型的多種多樣，因而具有很大的靈活性，能充分展示各種藥品的特點(diǎn) 展覽陳列 3/5/2023 83 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 7. 配套陳列法－ 8. 將關(guān)聯(lián)藥品組合成一體的系列化陳列。將相關(guān)藥品組合于同一展覽空間內(nèi)，提高顧客的想象力 展覽陳列 3/5/2023 84 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 推銷(xiāo)陳列 推銷(xiāo)陳列的目的主要是利于顧客的“比較權(quán)衡”，使其對(duì)藥品產(chǎn)生信賴(lài)感 依種類(lèi)分類(lèi)陳列－大多數(shù)的藥店在做推銷(xiāo)陳列時(shí)，都是依照藥品種類(lèi)來(lái)分類(lèi)的。因?yàn)橐婪N類(lèi)來(lái)分，無(wú)論是統(tǒng)計(jì)，還是進(jìn)貨都很方便 3/5/2023 85 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 2. 依原料分類(lèi)陳列－如將以人參為原料制成的各種藥品放在一塊。雖然藥品按原料進(jìn)行分類(lèi)，但是顧客在購(gòu)買(mǎi)時(shí)，卻往往不受這種陳列方式的影響，這是因?yàn)榇蠖鄶?shù)顧客在購(gòu)買(mǎi)這類(lèi)藥品時(shí)，都是在計(jì)劃范圍內(nèi)選購(gòu)，原料只不過(guò)是一個(gè)參考因素，主要還要看價(jià)格和實(shí)用程度 推銷(xiāo)陳列 3/5/2023 86 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 3. 依使用方式分類(lèi)－如將藥品按外用與內(nèi)服進(jìn)行分類(lèi)。這種分類(lèi)陳列的方式，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)非常方便。因?yàn)樗麄冊(cè)谫?gòu)買(mǎi)藥品的目的是為了滿(mǎn)足某一用途、某一需要，而藥品中能滿(mǎn)足此需要的有很多，而這種方法有助于其在短時(shí)間內(nèi)找到所需的藥品 推銷(xiāo)陳列 3/5/2023 87 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 4. 依對(duì)象分類(lèi)－這是根據(jù)不同顧客的需要而進(jìn)行的分類(lèi)。即將藥品按其主要使用對(duì)象的年齡進(jìn)行分類(lèi)。但大多數(shù)藥品并沒(méi)有比較明顯的限定使用對(duì)象的年齡。 5. 依價(jià)格分類(lèi)－雖然顧客購(gòu)買(mǎi)藥品一般都把藥品的質(zhì)量放在首位，但有些時(shí)候，仍會(huì)考慮藥品的價(jià)格。因此將某些藥品按價(jià)格分類(lèi)將會(huì)方便顧客的比較選擇 推銷(xiāo)陳列 3/5/2023 88 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 陳列知識(shí) 藥品實(shí)物陳列和藥盒陳列 實(shí)物陳列是陳列的基本形式，藥盒陳列是對(duì)廣告的一種補(bǔ)充 陳列點(diǎn)：又稱(chēng)為陳列位，即陳列的位臵，只有將藥品以適當(dāng)?shù)男问剑紤]數(shù)量、價(jià)格、空間、組合方式）陳列在適當(dāng)?shù)奈慌Z，才能最大限度的提高銷(xiāo)量，提升品牌，因?yàn)楝F(xiàn)在患者購(gòu)買(mǎi)行為隨機(jī)性很大，這是市場(chǎng)區(qū)別與醫(yī)院市場(chǎng)的最大特點(diǎn) 3/5/2023 89 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 較好的陳列點(diǎn) 店員習(xí)慣停留位臵－在其后方的背架視線(xiàn)與肩膀之間的高度位臵及其前方的柜臺(tái)小腿以上的高度（第一層）位臵為較好位臵 消費(fèi)者進(jìn)入藥店，第一眼看到的位臵，即賣(mài)場(chǎng)正對(duì)門(mén)口位臵 各個(gè)方向不阻擋消費(fèi)者視線(xiàn)（主要為沿賣(mài)場(chǎng)順、逆時(shí)針行走時(shí)視線(xiàn)）位臵 光線(xiàn)充足的位臵，在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)主要是正對(duì)賣(mài)場(chǎng)光源的位臵 同類(lèi)藥品的中間位臵 3/5/2023 90 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 靠近柜臺(tái)玻璃的藥品較距玻璃較遠(yuǎn)位臵的藥品容易受到注意 非處方藥采用自選形式的，患者較易拿取的位臵為優(yōu)勢(shì)位臵 著名品牌藥品旁邊位臵 消費(fèi)者經(jīng)常經(jīng)過(guò)的交通要道 選擇陳列點(diǎn)時(shí)，除以上位臵外，還應(yīng)注意的是要根據(jù)藥店藥品類(lèi)別布局而定，另外，要保持始終有一固定位臵的藥品陳列，方便患者重復(fù)購(gòu)買(mǎi) 較好的陳列點(diǎn) 3/5/2023 91 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 原則 :使產(chǎn)品容易拿到取得 貨架的陳列擺放 1. 審視商店的每個(gè)區(qū)域，為你的產(chǎn)品找到“核心區(qū)域” 2. 找到核心區(qū)域的中心位臵： 3/5/2023 92 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 貨架的陳列擺放 3. 找出最適宜的高度－對(duì)一般客戶(hù)而言，最容易看得到和拿得到的產(chǎn)品高度介于下巴和胸部之間；在亞洲，一般客戶(hù)多為年齡在 20～ 50歲的女性 15176。 3/5/2023 93 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 貨架的陳列擺放 ?請(qǐng)記?。嘿?gòu)買(mǎi)層是以客戶(hù)的高度為標(biāo)準(zhǔn)，而不是店長(zhǎng)、店員、廠家代表 3/5/2023 94 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 4. 在核心區(qū)域內(nèi)，根據(jù)從核心位臵的距離，找出第二佳和第三佳的陳列擺放位臵 3 3 2 3 3 2 1 2 3 3 2 3 3 4 貨架的陳列擺放 3/5/2023 95 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 5. 下列是根據(jù)購(gòu)物者的喜好傾向，來(lái)探討更詳細(xì)的陳列擺設(shè)課題： 6. 1A 核心產(chǎn)品區(qū)域的中心是最佳的位臵，因?yàn)? 它會(huì)帶來(lái)最高的產(chǎn)品取走率和銷(xiāo)售額 7. 2A 在 1A 的右邊。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是習(xí)慣使用 右手，所以會(huì)在核心區(qū)域位臵的右邊拿取 所想要購(gòu)買(mǎi)的物品 8. 2B 在 1A 的左邊。如果購(gòu)物者能觸及左手側(cè) 區(qū)域的話(huà)，產(chǎn)品可能也會(huì)較易從中心點(diǎn)的 左邊被拿取 貨架的陳列擺放 3/5/2023 96 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 2C 在 1A 的上面，不高過(guò)頭部的高度 2D 在 1A 的下面，不低過(guò)大腿的位臵 3A 在 2A 的右邊，不超過(guò)手肘的位臵 3B 在 2B 的左邊，當(dāng)右手臂能及的距離 3C 上面，在 3B 的左邊或右邊 3D 下面，在 2D 的左邊或右邊 4 在 3C 上面或 3D 下面，如果它們?nèi)?然在 可 以拿取的區(qū)域內(nèi) 貨架的陳列擺放 3/5/2023 97 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 分組討論：貨架的陳列擺放 根據(jù)前頁(yè)的說(shuō)明，寫(xiě)下填入 1A， 2， 3， 4 陳列位臵： 3 3 2 3 3 2 1 2 3 3 2 3 3 4 3/5/2023 98 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 分組討論：解答 貨架陳列擺放順序 3C 3C 2C 3C