otc代表-藥店拜訪技巧-(1)-在線瀏覽
2024-10-06 01:29本頁面
【正文】 產(chǎn)品價格 ? 檢查和記錄產(chǎn)品價格 ? 檢查產(chǎn)品價格標(biāo)簽的擺放位置及清晰程度 產(chǎn)品分銷 產(chǎn)品陳列 價格 促銷活動 助銷 產(chǎn)品庫存 產(chǎn)品價格 第二十三頁，共六十六頁。 檢查店內(nèi) 6要素 ——促銷活動 ? 檢查與記錄促銷活動執(zhí)行達(dá)標(biāo)狀況 ? 檢查與記錄促銷活動的 貨 品與促銷贈品數(shù)量 產(chǎn)品分銷 產(chǎn)品陳列 價格 促銷活動 助銷 產(chǎn)品庫存 促銷活動 第二十五頁，共六十六頁。 檢查競爭對手的信息 ? 競品的銷售狀況 ? 競品的產(chǎn)品分銷 /新品 ? 競品的庫存 /批號 ? 競品的陳列 ? 競品的價格 ? 競品的促銷活動 ? 競品的專業(yè)推薦情況 ? 了解競品變化的背后原因 第二十七頁，共六十六頁。 拜訪 8步驟 第 3步 訂單建議 方案準(zhǔn)備 訂單建議 店鋪檢查 銷售介紹 店員指導(dǎo) 店面陳列 記錄分析 結(jié)束工作 ? 目的： ? 最大限度地增加客戶的購進(jìn) ? 防止出現(xiàn)缺貨的現(xiàn)象和給競品留下時機 為什么要進(jìn)行訂單建議？ 第二十九頁，共六十六頁。 擬定補貨數(shù)量 ? 我們假定客戶庫存控制標(biāo)準(zhǔn)為客戶拜訪周期內(nèi)的平均銷量 ，銷售人員平均每周拜訪客戶一次為例，進(jìn)行補貨管理： ? 第一步：計算實際銷量 =〔上次庫存 +上次訂貨〕 本次庫存 ? 第二步：計算庫存控制目標(biāo) =實際銷量 X調(diào)整系數(shù)〔如果有節(jié)慶、促銷活動、季節(jié)環(huán)境、突發(fā)事件、供給狀況等要素的變化，需要適當(dāng)調(diào)整庫存量〕 ? 第三步：算出本次訂貨量 =庫存控制目標(biāo)量 本次庫存 第三十一頁，共六十六頁。 ? 幫助客戶保持合理的存貨量 ? 做到既不壓貨、又降低缺貨的出現(xiàn) ? 提高庫存的周轉(zhuǎn)率 訂單建議的小結(jié) 不缺貨、不屯貨！ 第三十三頁，共六十六頁。 ? 運用漏斗式提問技巧 ? 確認(rèn)需求 達(dá)成協(xié)議 處理異議 展示利益 提出建議 探尋 需求 ? 提出好主意 ? 用相關(guān)的特征和利益進(jìn)行說服 ? 概述 35個關(guān)鍵利益點 ? 區(qū)分異議的類型 ? 運用相應(yīng)的技巧進(jìn)行處理 ? 識別客戶的購置信號 ? 運用相應(yīng)的技巧來促成協(xié)議 ? 具體的行動方案 銷售介紹的流程 第三十五頁，共六十六頁。 拜訪 8步驟 第 5步 店面陳列 ? 目的 ： 強化品牌的形象和沖擊力 突出重點產(chǎn)品及促銷主題 加快銷售速度 方案準(zhǔn)備 訂單建議 店鋪檢查 銷售介紹 店員指導(dǎo) 店面陳列 記錄分析 結(jié)束工作 為什么要進(jìn)行店面陳列？ 第三十七頁，共六十六頁。 ? 調(diào)整貨架位置，爭取在品類區(qū)域第一位置 ? 擴(kuò)大產(chǎn)品排面，使公司產(chǎn)品享有公平合理的陳列空間 ? 確保產(chǎn)品的中文商標(biāo)正面向消費者 ? 確保標(biāo)價清晰 ? 清潔產(chǎn)品外包裝、陳列工具和 POSM ? 爭取第二陳列時機 第三十九頁，共六十六頁。 陳 列 位 置 ? 產(chǎn)品陳列位置 : ? 非處方藥感冒藥品類 ? 盡量和西藥感冒藥擺放在一起 ,吸引西藥消費者購置我公司產(chǎn)品 ? 客流量大的位置 (如 : 解熱鎮(zhèn)痛藥柜臺 ) ? 消費者進(jìn)入藥
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