藥店代表銷售技巧培訓(xùn)-wenkub
2023-03-08 17:17:51 本頁面
【正文】 期定時的拜訪 讓上司知道自己的行蹤 分析工作量 八個拜訪步驟 計劃與準(zhǔn)備 自我介紹（開場白） 盤點庫存 商品化陳列 銷售陳述 收款工作 拜訪分析 填寫拜訪報表 拜訪客戶時，我們要做那些準(zhǔn)備工作 ? 客戶訪銷卡 /客戶檔案卡 ? 客戶拜訪行程的安排 ? 如何去處理預(yù)期客戶的異議和拒絕 ? 文具、陳列工具、 POP材料 ? 產(chǎn)品目錄說明 ? 銷售輔助材料 ? 收款工作準(zhǔn)備 ? 樣品 ? 促銷計劃 ? 儀表儀容 要建立融洽的關(guān)系，我們該做些什么事情 ? ? 要愉快和有禮貌 ? 自信 ? 交談時與對方的目光接觸 ? 在友好氣氛中打招呼 ? 告訴對方你先去盤庫后才回來和他討論訂單 ? 除了店主或負(fù)責(zé)人以外，我們還要和什么人打招呼、建立融洽關(guān)系和良好印象 ? 店內(nèi)所有員工 為什么要盤點庫存 ? ? 節(jié)省客戶的時間 ? 計算產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率 ? 填滿貨架 ? 分配空間、避免缺貨 ? 爭取最佳位置 ? 競爭品牌的情況 ? 冒牌或水貨 ? 檢查價格、產(chǎn)品是否醒目清潔 ? 檢查產(chǎn)品是否陳列在合適正確的位置 銷售陳述 在銷售陳述中，銷售代表該做些什么 ? 引起注意 (ATTENTION) ? 產(chǎn)生興趣 (INTERREST) ? 激發(fā)欲望 (DESIRE) ? 誘發(fā)行動 (ACTION) 銷售陳述 開始的技巧： 提及客戶的切身利益 比如 節(jié)省金錢與時間的建議 增加周轉(zhuǎn)與利潤的產(chǎn)品或方法 如何解決一些對方認(rèn)為是棘手的問題 客戶感興趣的話題 比如 稱贊客戶藥店的干凈或陳列 談熱門的新聞 講述客戶競爭對手的情況 贈送禮品或樣品 銷售陳述 探尋客戶需求的技巧 ： ? 語氣應(yīng)顯得友善、好奇，不要用命令或權(quán)威的口氣 ? 根據(jù)推廣策略，一次只說一個主題 ? 避免給客戶以考問的感覺 ? 以“為什么”開頭的問題可能聽起來會使人覺得有侵犯性或暗含批評，最好換一種問法。 推、拉策略舉例 ? 產(chǎn)品上市會上公布當(dāng)日買十增一 推 ? 多 25%優(yōu)惠裝上市 拉 ? 廣泛的電視、報紙廣告 拉 ? 印在促銷單頁上的優(yōu)惠券 拉 ? 年底返扣及旅游大獎 推 ? 為期兩周的少量電視廣告 推 ? 產(chǎn)品試用 拉 ? 為零售店配量促銷員 推 藥店銷售代表的基本責(zé)任 在您負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)，將公司的產(chǎn)品，盡可能的銷售到所有值得銷售的店頭 。 ? 在推廣 OTC產(chǎn)品時，我們首先要考慮的是 消費者需求的是什么 ? 需求： 需求是控制人類行為的生理和心理的內(nèi)驅(qū)力。 OTC代表銷售技巧培訓(xùn)課程 2023年 1月 3日 濟南 有的時候觀念就是一種生產(chǎn)力，觀念變了，操作方法就會隨之而變，業(yè)績也就會隨之而變。 需求是達(dá)到或改善某些事情的愿望。 在您所負(fù)責(zé)的客戶，不要有缺貨的現(xiàn)象。 銷售陳述 探尋客戶需求的技巧 ： 不同客戶有不同的需要： 同樣是來買筆或手表，每人購買的理由都不一樣，也就是同樣的產(chǎn)品能滿足不同人的需求，所以我們要設(shè)法找出客戶購買我們產(chǎn)品的動機。人們購買的是產(chǎn)品的利益。 推銷的基本原則 ? 推銷是對話而不是說話 ? 先解決心情再解決問題 ? 先建立人際再建立生意 ? 客戶不僅是在購
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