銷(xiāo)售代表基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材--eileen815-wenkub
2023-03-23 19:54:44 本頁(yè)面
【正文】 ： 這個(gè)物品被陳列出來(lái) 利用陳列來(lái)吸引消費(fèi)者的注意 ,如果你遵照某些簡(jiǎn)單指導(dǎo) ,結(jié)果會(huì)令你印象深刻的： ? 數(shù)量 :每一個(gè)產(chǎn)品額外增添的陳列都增加更多的銷(xiāo)量 ?設(shè)定位置 ? 產(chǎn)品之前比之后增加 66%的銷(xiāo)量 ,將陳列放在高流通區(qū)：門(mén)廊陳列最高銷(xiāo)售 量 (高達(dá) 305%). ? 種類(lèi)：一種產(chǎn)品與另一種產(chǎn)品放置在一起銷(xiāo)售量達(dá)到最大 培訓(xùn)計(jì)劃 陳列 (續(xù) )： 改變總是好的 !陳列是有活力的 ,但它們的促銷(xiāo)力量?jī)芍荛_(kāi)始自動(dòng)下降 ! 每?jī)芍芨淖儺a(chǎn)品陳列以達(dá)到最佳效果。 確保產(chǎn)品干凈和美觀 (沒(méi)有塵土 )。 關(guān)鍵方針： 注意產(chǎn)品有多少空間 —— 越多的空間，越多的出售我們的產(chǎn)品。因?yàn)槲覀兊脑S多產(chǎn)品取決于沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)決定，顧客花很少的時(shí)間思考他們將買(mǎi)什么直到看見(jiàn) 是否決定購(gòu)買(mǎi)。 調(diào)查指出宣傳陳列位于區(qū)域之前，比較之后要使這些牌子增加66%的銷(xiāo)量，我們也知道當(dāng)這個(gè)主要產(chǎn)品放置在走道前端銷(xiāo)量要增加6%。 培訓(xùn)計(jì)劃 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)傾向（續(xù)）： 可以擴(kuò)展固定的消費(fèi) 可以擴(kuò)展消費(fèi)意味著消費(fèi)者手上會(huì)有更多的產(chǎn)品 ,象曲奇和脆餅干他們會(huì)消費(fèi)的更多 ,這對(duì)你和你的零售商來(lái)說(shuō)是一個(gè)增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的好消息。消費(fèi)者在那時(shí)受刺而購(gòu)買(mǎi)。 ? 消費(fèi)者并不了解新產(chǎn)品，但發(fā)現(xiàn)有某種購(gòu)買(mǎi)的必要。當(dāng)達(dá)到以下標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，最佳的目標(biāo)工作是主動(dòng)的人。培訓(xùn)計(jì)劃 基本銷(xiāo)售技巧 （銷(xiāo)售代表培訓(xùn)教材） 培訓(xùn)計(jì)劃 什么是銷(xiāo)售： 創(chuàng)造與我公司有關(guān)的客戶活動(dòng)（包括商店、超市、批發(fā)商或分銷(xiāo)商等）將有助于產(chǎn)品通過(guò)其送到消費(fèi)者手中。 ? 具體 ? 可以衡量 ? 參與 ? 有現(xiàn)實(shí)性 ? 具體的時(shí)間 培訓(xùn)計(jì)劃 零售概念： 計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)和沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)： 計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)：是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)前就知道他需要什么，在來(lái)之前就 列好了購(gòu)買(mǎi)單。 ? 消費(fèi)者喜好特價(jià)，促銷(xiāo)等傾向。調(diào)查表明超市中一半的購(gòu)買(mǎi)決定屬于沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。 固定消費(fèi)味著不論消費(fèi)者手上有多少 ,他會(huì)在相同的程度相把產(chǎn)品用光 .固定消費(fèi)品包括廁紙 .香皂 .清洗劑等等。 最理想的走道組合：充分利用這個(gè)概念。 理貨參考商店的活動(dòng)級(jí)別幫助創(chuàng)造沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi) .重要的是清楚的理解通過(guò)你的知識(shí)如何提高銷(xiāo)售： 貨架基本原則 陳列 培訓(xùn)計(jì)劃 貨架陳列的基本原則： 產(chǎn)品陳列的高度和展示面的行數(shù)都能影響銷(xiāo)售。 檢查所有的空間 ,貨架數(shù)量 ,布置產(chǎn)品的貨架數(shù)量。 搬走受損的產(chǎn)品 ,與零售商討論 .(注意 :如果你不買(mǎi) ,也不要讓顧客買(mǎi) )。 記?。宏惲写碳ち舜罅康挠欣麧?rùn)的、高度沖動(dòng)性的購(gòu)買(mǎi) ,并擴(kuò)展了消 費(fèi)量 ,是對(duì)零售商空間的最佳利用。 ?“象廣告一樣”的標(biāo)志銷(xiāo)量可增至 124%。 “ 走訪商店 ”意味著你應(yīng)該走啟遍商店的各個(gè)角落 ,并且 依據(jù)你有的“最佳商店”標(biāo)準(zhǔn)檢查它的條件和環(huán)境。 許多障礙是簡(jiǎn)單的借口因?yàn)榱闶凵滩徽J(rèn)為有好的購(gòu)買(mǎi)原因 .作為常規(guī) ,障礙有以下范圍： ? 產(chǎn)品或服務(wù) (零售商認(rèn)為產(chǎn)品是失誤 ) ? 延誤 (讓我想想 ) ? 價(jià)格 (太貴 ) 培訓(xùn)計(jì)劃 個(gè)人 (對(duì)你或產(chǎn)品消極的感覺(jué) ) 嘗試 (感覺(jué) ,認(rèn)為 ,發(fā)現(xiàn) ). 同意零售商 :表示理解因?yàn)槟阒榔渌牧闶凵瘫磉_(dá)過(guò)同樣的關(guān)注 : 例如 :障礙 你的價(jià)格太貴了 ! “我理解你的感覺(jué) ,目前我的許多客戶也同樣認(rèn)為 .他們發(fā)現(xiàn) ,不過(guò)我們的產(chǎn)品比我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快兩倍 ,因此使他們?cè)谏贂r(shí)間內(nèi)賺到錢(qián) .” 克服障礙： 培訓(xùn)計(jì)劃 尾聲不是獨(dú)立的一步 ,它可以發(fā)生在拜訪的任何時(shí)間 ,但是要小心不要在推銷(xiāo)中過(guò)早的進(jìn)入這一步 ,你應(yīng)該用“嘗試結(jié)束”和測(cè)試性問(wèn)題 ,然后在問(wèn)一個(gè)問(wèn)題結(jié)束你必須自信和充滿希望的詢問(wèn)你將成功 ,. 一旦你收到零售商同意你的信號(hào) ,你應(yīng)該試著完成銷(xiāo)售 . 許多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)丟失了沒(méi)有問(wèn)銷(xiāo)售原因而非其他原因 . 這有一些及其一般的使用技巧 . 克服障礙： 培訓(xùn)計(jì)劃 直接的方法 :例如 :“這個(gè)貨架你放哪 ?”當(dāng)直接處理問(wèn)題時(shí) ,指導(dǎo)零售商 (指示 ),這個(gè)值得試一試 . 選擇的方法 :這兒你假設(shè)零售商決定買(mǎi)但是最后的細(xì)節(jié)問(wèn)題需要幫助 .例如 :“你喜歡兩箱還是三箱 ?”一對(duì)不積極的零售商這是一個(gè)好辦法 . 引誘的方法 :現(xiàn)在導(dǎo)致行動(dòng) .例如 :“如果你現(xiàn)在買(mǎi) ,你能在下周漲價(jià)前有這個(gè)價(jià)格 .” 總結(jié)的方法 :你總結(jié)你的展示 ,再一次強(qiáng)調(diào)利益 ,例如 :給你商店全部的利益 , 我確定你現(xiàn)在訂貨 .“ 迂回的方
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