銷售代表基本銷售技巧培訓(xùn)教材--eileen815(完整版)
【正文】 戰(zhàn)略間歇 :夸張沉默也能有效 .每一個要點(diǎn)或利益之后 間歇 !讓零售商對你 的陳述有反應(yīng) . 培訓(xùn)計劃 克服障礙： 任何不符合你的借口應(yīng)該被認(rèn)為是需要克服的障礙 .障礙難以避免并且是銷售的一個必要環(huán)節(jié) .預(yù)見障礙并且去準(zhǔn)備去答復(fù)它們。 ? 貨架標(biāo)志能賣出更多的商品。 確保產(chǎn)品干凈和美觀 (沒有塵土 )。因為我們的許多產(chǎn)品取決于沖動型購買決定，顧客花很少的時間思考他們將買什么直到看見 是否決定購買。 培訓(xùn)計劃 消費(fèi)者購買傾向（續(xù)）： 可以擴(kuò)展固定的消費(fèi) 可以擴(kuò)展消費(fèi)意味著消費(fèi)者手上會有更多的產(chǎn)品 ,象曲奇和脆餅干他們會消費(fèi)的更多 ,這對你和你的零售商來說是一個增加銷售機(jī)會的好消息。 ? 消費(fèi)者并不了解新產(chǎn)品，但發(fā)現(xiàn)有某種購買的必要。培訓(xùn)計劃 基本銷售技巧 （銷售代表培訓(xùn)教材） 培訓(xùn)計劃 什么是銷售： 創(chuàng)造與我公司有關(guān)的客戶活動（包括商店、超市、批發(fā)商或分銷商等）將有助于產(chǎn)品通過其送到消費(fèi)者手中。 ? 消費(fèi)者喜好特價，促銷等傾向。 固定消費(fèi)味著不論消費(fèi)者手上有多少 ,他會在相同的程度相把產(chǎn)品用光 .固定消費(fèi)品包括廁紙 .香皂 .清洗劑等等。 理貨參考商店的活動級別幫助創(chuàng)造沖動購買 .重要的是清楚的理解通過你的知識如何提高銷售： 貨架基本原則 陳列 培訓(xùn)計劃 貨架陳列的基本原則： 產(chǎn)品陳列的高度和展示面的行數(shù)都能影響銷售。 搬走受損的產(chǎn)品 ,與零售商討論 .(注意 :如果你不買 ,也不要讓顧客買 )。 ?“象廣告一樣”的標(biāo)志銷量可增至 124%。 許多障礙是簡單的借口因為零售商不認(rèn)為有好的購買原因 .作為常規(guī) ,障礙有以下范圍： ? 產(chǎn)品或服務(wù) (零售商認(rèn)為產(chǎn)品是失誤 ) ? 延誤 (讓我想想 ) ? 價格 (太貴 ) 培訓(xùn)計劃 個人 (對你或產(chǎn)品消極的感覺 ) 嘗試 (感覺 ,認(rèn)為 ,發(fā)現(xiàn) ). 同意零售商 :表示理解因為你知道其他的零售商表達(dá)過同樣的關(guān)注 : 例如 :障礙 你的價格太貴了 ! “我理解你的感覺 ,目前我的許多客戶也同樣認(rèn)為 .他們發(fā)現(xiàn) ,不過我們的產(chǎn)品比我們的競爭對手快兩倍 ,因此使他們在少時間內(nèi)賺到錢 .” 克服障礙： 培訓(xùn)計劃 尾聲不是獨(dú)立的一步 ,它可以發(fā)生在拜訪的任何時間 ,但是要小心不要在推銷中過早的進(jìn)入這一步 ,你應(yīng)該用“嘗試結(jié)束”和測試性問題 ,然后在問一個問題結(jié)束你必須自信和充滿希望的詢問你將成功 ,. 一旦你收到零售商同意你的信號 ,你應(yīng)該試著完成銷售 . 許多銷售機(jī)會丟失了沒有問銷售原因而非其他原因 . 這有一些及其一般的使用技巧 . 克服障礙： 培訓(xùn)計劃 直接的方法 :例如 :“這個貨架你放哪 ?”當(dāng)直接處理問題時 ,指導(dǎo)零售商 (指示 ),這個值得試一試 . 選擇的方法 :這兒你假設(shè)零售商決定買但是最后的細(xì)節(jié)問題需要幫助 .例如 :“你喜歡兩箱還是三箱 ?”一對不積極的零售商這是一個好辦法 . 引誘的方法 :現(xiàn)在導(dǎo)致行動 .例如 :“如果你現(xiàn)在買 ,你能在下周漲價前有這個價格 .” 總結(jié)的方法 :你總結(jié)你的展示 ,再一次強(qiáng)調(diào)利益 ,例如 :給你商店全部的利益 , 我確定你現(xiàn)在訂貨 .“ 迂回的方法 :如果你陷入 :“讓我想一想”的狀態(tài) ,不用等他們 克服障礙： 叫你回去 它將永遠(yuǎn)不可能發(fā)生 !定下具體的返回時間 ,當(dāng)你返回時 ,不要用征求零售商是否想好做為銷售拜訪的開始 .用其他額外的信息開始表明你“忘記”了第一次的會談 回顧以前討論的利益 . “為什么不 ?”的方法 :你嘗試了其他之后還是沒有聽到同意 ,試一試 ,“先生 ,你必須有不想搞陳列的理由 ,確切的說今天什么才能使你做出改變 ?” 培訓(xùn)計劃 面對面銷售拜訪例子： 情況 /開場白 : 嗨 !怎么樣 ?(名字 )生意進(jìn)展如何 ?我們公司新出臺了一項特別計劃能幫助你增加三倍的銷量 ,感興趣嗎 ? 想法 :這是小食品店的貨架計劃 .(展示貨架 ) 這是陳列貨架 .只要你一個簡單的同意 ,它就可以為你工作了 . 它是如何工作的 :允許我簡潔的介紹如何實施這個計劃你只要 : ? 在眼睛平視到的地方放置這個貨架 ? 根據(jù)每周賣出的商品補(bǔ)充貨架 好了 !你將得到這個吸引力的貨架并且這些樣品是免費(fèi)的 . 利益 :這項計劃幫助你更多的增加銷量并且使你的食品店餅干多樣化 .低額的投資將換來高額的回報 . 結(jié)束語 :請允許 那個更好 ?(放貨架 )它真的提高了你商店的外觀 !請放在這兒 ,我下個星期會重新補(bǔ)充貨架 . 培訓(xùn)計劃 提問： 發(fā)現(xiàn)事實的問題是詢問事實性的信息 .例如 : 基礎(chǔ)問題是向你的零售商提問 .問他們所要面對的問題 .當(dāng)你用這個類型時 ,你要詢問他
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