【正文】 ?增加臨場的應(yīng)變能力，避免錯失良機。?以過去的經(jīng)驗或以想象方式暫定顧客需求以及開場方式。 點到為止 不在會晤前給予過多資料?突擊會談：訪問前應(yīng)了解一些情況 訪問前不應(yīng)先打電話約見 ? 發(fā)Email? 熟人引見接觸潛在顧客的注意事項?不要試圖向秘書推銷?不要讓秘書給你找一個不能做主的人?要找的人不在，不要留下名片?不要留下銷售手冊和電話號碼?要主動上門，不要等別人約見與客戶約談的技巧——5W1H?Who 誰 誰是決策人?What 什么 什么是決策上最重要的因素?Why 為什么 為什么這些因素最重要?Where 何地 用在什么地方，在什么地方使用?When 何時 什么時間需要?How 如何 如何滿足客戶的要求， 讓客戶滿意與客戶約談的注意事項?切勿在接待處洽談?不要忘記雙方心理上的相對地位?沒有充分了解客戶需求前，切勿談?wù)搩r格與利益?不用花太多時間介紹與對手相同的產(chǎn)品屬性上?不要忘記用顧客的語句或術(shù)語表達?要用肯定性語句?注意讓顧客多談話，自己留心聽、不斷提問?及時總結(jié)并陳述顧客認可的優(yōu)點如何處理客戶抱怨(一)?抱怨是不可避免的?抱怨的原因：質(zhì)量、數(shù)量、不合適?站在顧客立場上看待抱怨?要保持真誠合作的態(tài)度?寬宏大量、不要小氣?認真對待顧客抱怨，及時調(diào)查、處理?不必遵循任何特別規(guī)定?不責(zé)備顧客?不能向一個發(fā)怒的顧客講道理如何處理客戶抱怨(二)10. 在處理顧客為了維護個人聲譽的抱怨時，格外小心12. 只進行部分賠償，客戶就會滿意13. 不能承諾無法兌現(xiàn)的保證14. 顧客發(fā)怒時，他的情緒是激動的15. 要同顧客進行面對面的接觸16. 要讓顧客提意見，善于分析顧客尚未提出的意見17. 顧客并不總是對的，但認為其正確是必要的。?查核最佳訪問時間，如果可能的話事先以電話約定時間。如果你能把握這一點，滿足對方的這種愿望，那你就能取得成功。?事先預(yù)測可能遇到的障礙，并準(zhǔn)備排除的方法，達到有效溝通的目的。? 預(yù)測可能提出之反對意見及處理方法。潛在顧客的接觸方式?寫信：使收信人清楚了解你關(guān)心他的需求。專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)中國人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院醫(yī)藥行業(yè)項目組 20040218 45 / 45專業(yè)銷售技巧目錄?建立可靠性?設(shè)立拜訪目標(biāo)?探詢：明確客戶需求?有效陳述?仔細聆聽?處理反對意見?樣品、贈品及文獻的使用?締結(jié)技巧 如何建立可靠性?初次見面相互猜疑影響溝通?初次見面，對客戶不了解，心里打鼓?銷售拜訪更加緊張，相互間地位不平等?客戶對陌生的銷售人員天然