專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)之銷售代表篇(更新版)
【正文】 小禮品?向顧客求教?強調(diào)與眾不同?利用贈品 不論誰都有自尊心，也總是希望別人能對自己的長處給予較高的評價。?以過去的經(jīng)驗或以想象方式暫定顧客需求以及開場方式。?依據(jù)長程目標(biāo)確定此次訪問的短程目標(biāo)。?增加臨場的應(yīng)變能力，避免錯失良機?？朔r格異議的12種方法(一)?在任何可能的時候把你產(chǎn)品的質(zhì)量、價值展示給潛在顧客，讓顧客“看到”、“感覺到”你的產(chǎn)品?把生產(chǎn)中的質(zhì)量檢控體系及質(zhì)量檢測結(jié)果展示并解釋給潛在顧客?解釋利益，大多數(shù)人愿意為質(zhì)量上的受益出高價?提供滿意顧客的事例，許多人在看了良好質(zhì)量證明后都愿意為此出高價?強調(diào)一點：你的服務(wù)人員都是經(jīng)訓(xùn)練并證明合格后才啟用的，向顧客解釋這意味著什么?告訴你的潛在顧客你在用最好的部件，并告訴他這有什么好處克服價格異議的12種方法（二）7. 闡明你公司對顧客的承諾8. 告訴顧客你公司的光榮歷史及優(yōu)良的設(shè)施裝備9. 展示對你公司滿意的顧客名單，告訴潛在顧客你是如何幫助每位顧客以使其滿意10. 向潛在顧客展示你對他們真的很感興趣，當(dāng)你的潛在 顧客感覺到你是真的關(guān)心他時，價格就變得不那么重要了11. 要恪守誠信原則，永遠不失信于顧客，你為顧客做得越多，價格就變得越不重要12. 要興奮起來，你的顧客對產(chǎn)品的喜愛程度與你的積極態(tài)度成正比十種典型顧客的攻克技巧?唯唯諾諾的顧客(難度系數(shù)4) 今天為什么不買？?強裝內(nèi)行的顧客(4) 您對商品非常了解，準(zhǔn)備買多少??金牛型顧客(4) 調(diào)拔資金需要幾天??完全膽怯的顧客(3) 尋找自已與他們生活上的共同點?冷靜思索型顧客(5) 禮貌、誠實且消極一點?冷淡的顧客(8) 想方設(shè)法讓其對商品發(fā)生興趣?“今天不買”“隨便看看”的顧客(3) 只要價格上給予優(yōu)惠…?好奇心強的顧客(3) 強調(diào)千載難逢的好機會?人品好的顧客(4) 認真、禮貌、專業(yè)?粗野而疑心重的顧客（4） 不可爭論，留心情緒變化讓步十六招（一）?不要一開始就接近最后目標(biāo)?不要假定你已經(jīng)了解對方的要求?不要認為你的期望已經(jīng)夠高了?沒有得到某個交換條件，永遠不要輕易讓步?如果對方聲稱由于某個原則而使某個問題不能妥協(xié)時，不能輕易相信?經(jīng)驗表明，在重要問題上先做讓步結(jié)果常常是失敗者?適當(dāng)?shù)淖尣讲坏箤Ψ降娜藷o法團結(jié)，而且能更進一步分化他們?接受對方的讓步時，不要感到不好意思或者有罪惡感讓步十六招(二)9. 不要忘記自己讓步的次數(shù)10. 沒有充分準(zhǔn)備好討論每個問題前，不要開始商談11. 報價或還價一定要有“彈性”12. 你的讓步不要表現(xiàn)得太清楚13. 賣方讓步時，買方不應(yīng)該也做相應(yīng)的讓步14. 在你了解對方所有的要求以前，不要做任何的讓步，否則對方可能會得寸進尺15. 不要執(zhí)著于某個總題的讓步16. 不要做交換式的讓步
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