銷售培訓(xùn)之銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-23 14:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 方式。 那么銷售人員應(yīng)對人數(shù)眾多的顧客群進(jìn)行審慎過濾，按其能力、意愿、需求分為若干等級，從最有可能的客戶入手?？傊?，過濾目的是通過對客戶的了解及客戶的登記管理將客戶分門別類，制定相應(yīng)的銷售策略，縮短成交談判時間，從而提高工作率及成交率。 (2)到訪客戶類型 業(yè)界踩盤型、巡視樓盤型、胸有成竹型 客戶跟蹤 (1)銷售人員要主動出擊，不可守株待兔，對于來過公司而未成交的客戶（從客戶登記表中查尋），必須主動跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服；所有銷售人員必須每天做客戶登記，并交予上級主管，必需時提出個人分析匯報； (2)原則上在客戶上門后 3天內(nèi)要第一次追蹤，可用電話或其它方式并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄，以免混淆； (3)追蹤客戶時，應(yīng)促使對方回頭，須事前了解客戶前次交談內(nèi)容及答復(fù)，并準(zhǔn)備好幾個適當(dāng)?shù)恼T惑。 (3)客戶類型分析及其特點 客戶管理 (1)售前跟蹤管理 (2)售后跟蹤管理 (3)項目業(yè)績統(tǒng)計 (1)售前跟蹤管理 目的是通過加強(qiáng)銷售人員對客戶管理的規(guī)范，使公司更有把握地對客戶進(jìn)行分析和管理，更好地為銷售人員促進(jìn)成交及提高銷售業(yè)績。 (1)售前跟蹤管理 (1)每天必須認(rèn)真填寫客戶登記表，所填內(nèi)容應(yīng)確保詳盡真實； (2)每天例會應(yīng)及時匯報當(dāng)天客戶情況；客戶成交后應(yīng)及時將客戶資料表遞交公司進(jìn)行資料備份管理并繼續(xù)進(jìn)行客戶跟蹤。 (2)售后跟蹤管理 有許多房地產(chǎn)銷售人員都容易犯一個同樣的錯誤，就是跟某位顧客做完一單交易后，即不再與其保持聯(lián)系，以為任務(wù)已經(jīng)完成了。這是非常不應(yīng)該的。因為舊客戶可以說是我們做房地產(chǎn)推銷工作中最寶貴的財富。一位優(yōu)秀的銷售人員，因其出色語言表現(xiàn)及專業(yè)水平往往令顧客留下長遠(yuǎn)深刻印象，所以顧客必將再行委托或介紹朋友。由舊客戶介紹來的新客戶成交的機(jī)會都是頗大的。因此，我們應(yīng)牢記，今天的客戶不只是一個單元的買家，他們是該樓盤的活廣告、是你的最佳推銷員，將來還會對我們樓盤的推銷有一定社會推動動力。 (2)售后跟蹤管理 (1)在節(jié)假日或客戶的特殊日子時應(yīng)向他們恭喜祝賀（可寄賀卡等）； (2)公司若舉行“業(yè)主聯(lián)誼會”等活動時要做到及時通知，不可遺漏； (3)應(yīng)抽時間和他們象朋友似的交談，交流情感的同時亦從他們的口中了解購房者最新的市場需求，總結(jié)出適合自己樓盤的新建意并供公司參考意見。 方式有許多種，總而言之，要和舊客戶長期保持良好的關(guān)系。 那么，應(yīng)該如何跟進(jìn)舊客戶呢？在平時多些跟他們聯(lián)系，定期向他們透露所購買樓盤的發(fā)展情況； (3)項目業(yè)績統(tǒng)計 (1)銷控登記表 (2)銷售臺帳（每月） (3)銷售成交周（月）報表 (4)已成交客戶檔案 銷售中的常見問題及解決辦法 (1)產(chǎn)品介紹不詳實 原因： 對產(chǎn)品不熟悉 、 對競爭樓盤不了解 、 迷信個人魅力 解決： 熟悉銷講 、 了解具體產(chǎn)品 、 多講多練個正促詞 、 隨時請教端正觀念 (2)任意答應(yīng)客戶的要求 原因： 急于成交 、 客戶誘導(dǎo) 解決： 相信產(chǎn)品相信自己、了解規(guī)定、請
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