【文章內(nèi)容簡介】 名字的 讀法 ， 應(yīng)該當(dāng)場問 他。 5. 交換 名片之 后 ， 應(yīng)當(dāng) 立刻 記住對方 的名字。 不理想的座席位置 銷售人員 坐在 中間時 ， 客戶 就 會 被 隔離 ，因此 防御 能力也 會減弱 。 銷售 人 與客戶 形成 對立 的可能性大。 ?理想的座席 位置 初次 見面 如何博得好感 ? ?營造 可 信賴 的印象 ?注意客戶 的 情緒 ?良好的 外觀 ?記 住 并 常 說 出 客戶 的名字 ?讓客戶 有 優(yōu)越 感 ?替 客戶解決問題 ?熱情 ,快樂 ,開朗 ,自信 ?贈品 初次 見面 如何引起注意 ? ? 別 出心裁的名片 ? 請教客戶 的 意見 ? 迅速提出 客戶 能 獲得哪 些重大利益 ? 告訴客戶 一些有用的 訊息 ? 指出能 協(xié)助解決 的方案 Contact 階段 要注意 開客戶 的心防 ─ 他是 主觀 的 ─ 他是 防衛(wèi) 的 前，先 推銷 自己 介紹 人 最新的科技 業(yè) 界百 態(tài) 傾聽對方 的嗜好 客戶最近的人事 變化 對方 的家庭 熱門 的歌星 體育 熱門新聞 最近的 經(jīng)濟(jì)情勢 有 哪 些 話題 ? 究竟要用 什么開場 白 展開話題 ？ 不 曉得對方會 提出 什么問題 ？ 是否能 談 得 順利 ？ 對方 是不是 會問 到我所不懂的事？ 對方 是否 會談 到 我們 所想 聽 的 話題 ？ 能夠了解對方嗎 ？ 能夠博得對方 的 信賴嗎 ？ 要提供 什么輔助材料 ？ 對方 是不是容易 相處 ？ 我 會給對方 留下 什么樣 的第一印象？ 對方會愿意 跟我 洽談嗎 ？ 會 不 會 把我 攆 出去？ 對方會 不 會 是 個壞 心眼的人？ 話題會 不 會中斷 ？ 對方究竟買 不 買 ？ 任何人都有 『 恐懼 感 』 成功的 業(yè)務(wù)拜訪 你 應(yīng)該營造 一 個開放 的 資訊 交流 氣氛 ，把 重 點 放在 客戶 的需要上 ，讓 你和 客戶達(dá) 成互利的 決定 。 傾聽 的技巧 ?讓客戶 把 話說 完， 并記 下 重點 ?秉持 客觀 、 開闊 的 胸懷 ?對客戶 所 說 的 話 ，不要 表現(xiàn)出防衛(wèi) 的態(tài)度 ?掌握 客戶 真正的想法 ,要能 確定 自己所理 解的，就是 對方 所 講 的 ?站在 對方 的 立場 ， 仔細(xì) 地 傾聽 ?表 現(xiàn)誠懇、專注 的 態(tài)度 Investigate (調(diào)查 ) 調(diào)查什么？ ? 確認(rèn)與本案相關(guān)的人 , 誰拍板 ? ? 確認(rèn)每一個人的需要 ? 什么是 Must? 什么是 Want? 優(yōu)先順序 ? ? 誰支持我 ? 誰反對我 ? 支持或反對的理由 ? ? 有誰可以當(dāng)我的教練 ? ? 每一個相關(guān)人之間的關(guān)系 ? 是否有矛盾 ? ? 競爭對手所提供的條件 ? ? 本公司的產(chǎn)品 /服務(wù)有哪些獨特的優(yōu)勢 ? ? 如何埋設(shè)地雷 ? ? 有哪些危險信號 ? 如何解決 ? Investigation步驟 建立 專業(yè) 的形象 詢問 的技巧 由 寬 至窄 避免使用 難懂 的 專業(yè)術(shù)語 一次只 討論 一 個問題 專注 在此 問題 不要 語帶威脅 解釋為 何 問 此 問題 保持 專業(yè) 的 立場 運作 Openend , CloseEnd詢問 技巧 Workshop Investigate (調(diào)查 ) 調(diào)查 的 項 目 ICU主任 ? 幾 床 ?配置 ? ? 是否有某公司 設(shè)備 ?使用情況 要 購買 的 檔次 ? 購買時間 ,購買 方式 ? 競爭對手 及其配置 ? 科室 培訓(xùn) ? 對 那一家公司印象好 ? 病人 種類與 收 費 ? 誰 拍板 ? ? 資金來 源 ?是否成本核算 ? 科室 發(fā)展與擴(kuò)充計劃 ? 與 其他 部門關(guān)系 ? 與 其他 醫(yī)院 合作 關(guān)系 ? 個 人背景 ? 使用其他 品 牌 產(chǎn)品 ? ? 醫(yī)院效益 如何 ? ? 參加學(xué)術(shù)會議 的 興趣 調(diào)查 的 項目 設(shè)備科長 ? ？ 配置 ? ? 是否有某公司 設(shè)備 ?使用 情況 ? 購買時間 ,購買 方式 ? 競爭對手 及其配置 ? 對 那一家公司印象好 ? 誰 拍板 ? ? 與 其他 醫(yī)院設(shè)備科長關(guān)系 ? 醫(yī)院設(shè)備構(gòu)成 (最近 幾 年 ) ? 資金落實情況與 付款方式 ? 個 人 背景 及在 醫(yī)院內(nèi) 的地位 ? 醫(yī)院效益 如何 ? ? 醫(yī)院擴(kuò)充計劃 ? 對維修 合同是否感 興趣 ? 維修費 用限制 調(diào)查 的 項目 院長 ? 醫(yī)院概況 ? 醫(yī)院發(fā)展規(guī)劃 ? 與本 案相 關(guān)人員 的 關(guān)系 ? 對院內(nèi)專家 的看法 ? 經(jīng)營醫(yī)院 理念 ? 理想合作 伙伴 的 條件 ? 決定權(quán) 下放 ? ? 出 國 ,出差情 況 ? ? 資金來源 ,如何分配 ? ? 對 分期付款 ,貸款 及 租賃 是否感興趣 ? ? 與上級機關(guān) 合作 關(guān)系 ? 個人 背景 (專長 ) ? 醫(yī)院 效益如何 ? ? 參加學(xué)術(shù)會議 的 興趣 ? 對某公司售后服務(wù) 的看法 ? 對某公司 的 Value Added是否感 興趣 ? 對客戶 的需要，有清楚、完整的了解 。 什么是“ must”,”wants”? 優(yōu)先 次序 詢問 的目的 詢問 技巧 ? 客戶說“ 不 ”時 ，不要愁眉苦 臉 ? 發(fā)問后 立即保持沉默， 仔細(xì)聆聽 ? 一次一 個問題 ? 事先 設(shè)計 好 問題 ? 以 閑話 家常方式，不可用 “ 法官 ” 方式 質(zhì)問 開放 式 (Openend)的 詢問 使用目的 范 例了解目前的 狀況 及 問題 目前 貴 公司 辦 公室如何隔 間 ？有 哪 些 問題 要 解決 ?了解 客戶 期望的 目標(biāo) 您希望新的 隔間 能 達(dá)到什么樣的效果 ?了解 客戶對 其他 競爭 者的看法您 認(rèn)為 A 品牌 有 哪 些 優(yōu)點 ?取得訊息了解 客戶 的需求 您希望 擁有怎么樣 的一部 車 ?讓客戶表達(dá) 看法想法表達(dá) 看法想法 您的 問題 是 … .您的想法是 … .您看 這個 款式如何？ 閉鎖 式 (Closeend)的 詢問 使用目的 范 例獲得客戶 的 確認(rèn) 您一定希望 復(fù)印機 的 復(fù)印品質(zhì) 非常清晰 ,是 嗎 ?在 客戶確認(rèn)點 上 發(fā)揮自己的 優(yōu)點您希望冷 氣機 一定要 安靜無聲 ，是 嗎 ? 本公司冷 氣機 不但是 分離 式的，而且在 安裝 上做了一些防止 震動 的改良，能 徹底 做到超 靜 音引導(dǎo)客戶進(jìn)入 您要 講的 主題辦公室 寸土寸金 ，我想您在 選擇復(fù)印機時 ，也 將 它所 占 的 空間作為參考 , 是 嗎 ?縮小主題的范圍 您的 預(yù)算 是否在 10 萬 左右 ?您是要 穩(wěn)健 型的 車 ， 還 是 輕快 型 的 車 ?確定優(yōu)先順序 您 選擇 房子的 地點 是以您上班的方便 , 還 是小孩上 學(xué) 方便 為優(yōu)先考慮 ？ Present 面 對 面 說明 演示 Presentation的目的 ? 喚醒