【銷售培訓(xùn)銷售基礎(chǔ)銷售技巧】-展示頁
2025-01-28 04:42本頁面
【正文】 則 要有 貢獻 產(chǎn)品知識 解決客戶 的 問題 善于運用 公司的 資源 尊重客戶 準時 有 禮貌 重 承諾 準時赴約 說到做到 專業(yè)知識 的重要性 建立 客戶對 你的信心 更有效率地 協(xié)助客戶 達到客戶 的期望 回答 客戶 的 疑問 、有效地 面對競爭 21世紀未來人才 ,需具備何種特質(zhì) ? 創(chuàng)意與智慧 有紀律的人 專業(yè)與通識能力 文化與藝術(shù)的品味 國際觀 跨領(lǐng)域的多元能力 工作 EQ ? 自覺 (selfawareness) – 察覺情緒 – 正確 的自我 評量 – 自信 ? 自我 規(guī)范 (selfregulation) – 自我控制 ,值得 信賴 – 良知 ,創(chuàng)新 ,適應(yīng)力 ? 自我 激勵 (motivation) – 成就 驅(qū) 力 – 許諾 ,主動 ,樂觀 ? 同理心 (empathy) – 了解 他人 – 服務(wù)導(dǎo)向 – 協(xié)助 他人 發(fā)展 – 善用 資源 – 政治 敏感 ? 人際 技巧 (social skills) – 影響 力 ,溝通 – 沖突 管理 – 領(lǐng)導(dǎo) 力 ,催化改變 – 建立 關(guān)系 ,合作 – 團隊 能力 Self Image Psychology 自 信心 現(xiàn)在 的你是你 曾經(jīng) 想要的你 ( You are what you have thought about…) 你 會變成 你 將來 想要的你 (You bee what you think about…) 『 二五０定律 』 『 二五０定律 』 ： 每一 個顧客 的背 后 ， 大約 有二百五十名親 朋好友，得罪一名 顧客 ， 將會 失去 幾 十名、 數(shù) 百名甚至更多的 潛在顧客 ,相反地 ,則會產(chǎn)生同樣 大的正面 效應(yīng) 。 Workshop 銷售人員 的 共 通特質(zhì) 杰出銷售人員 的共通 特質(zhì) 對 工作的 熱忱 自信 儀表 ,儀態(tài) 積極 的人生 觀 專業(yè)知識 果斷 的 決策 誠懇 了解對手 重 承諾 敏銳 的 觀察力 處變不驚 敬 業(yè) 精神 溝通 技巧 細心 好的 銷售 技巧 好的 時間 管理 創(chuàng)造 高 利潤 ?團隊 精神 ?勤快 ,能吃苦 ?能 說 善道 ?承受 壓力 ?屢敗屢戰(zhàn) ?幽默 ?隨時 投入 ,隨時放松 ?臉皮厚 如何 評估銷售 工程 師 ? ? 達成 Budget ? 專業(yè)知識 ? 市場行銷知識 ? 公司行政 規(guī)章 ? 計劃與組織 能力 ? 客戶滿意 ? 可被 信賴 的 ? 判斷 力 ? 團結(jié) 精神 ? 創(chuàng)造 力 ? 主動 性 與創(chuàng)新 銷售 的 關(guān)鍵 在 于邁開雙腿 走出去 Fundamentals ? Time funnel management ? Scheduling ? Major account and SDI management ? Forecast order performance ? Key Successful Objectives (KSO) SDI: 必贏的單子 Time Funnel Management 時間 管理 Sales Funnel Above Funnel In Funnel Best Few Order is expected in 1/2 (or less)of the normal selling cycle Contacted at least one Buying Influence =125 75124 74 潛在用戶，可能是理想的用戶 (可能有意向 ) 主要工作 =篩選 主要工作 = 調(diào)查，產(chǎn)品說明 已確認是理想的用戶 (意向中 ) 主要工作 = 說服，談判，解決異議 訂單 潛在用戶 (Funnel) 資金 % + Win rate% =125 Best Few 75125 In the funnel =75 Above the funnel Funnel Management ? Funnel health = 200% ? SDI 必贏的單子 ? Key funnels 重要潛在用戶 ? Win/Lost report – of deals – $ of deals – Lost reason 你是否在 浪費時間 ? 事先未和 客戶約 好 拜訪錯誤對象 花太多 時間 在 無 望成交的 客戶身上 生意 成交 后 ,繼續(xù) 逗留 面 談 超 過時間 面 談內(nèi) 容 沒有 把握 重點 可用 電話 /傳真 ,卻親自 前往 沒有拜訪計劃 ,以致 東 奔西跑 滯留 在 辦公室 或家 里 太久 花太多 時間 在午餐或休息 如何 規(guī)劃 每一天的 工作 ? 前 準備 工作 部 會議 60%時間 用 于 5 7 25%時間 用 于 1 2 訂 定每月 /周訪問 行程 Scheduling工作計劃 周計劃 每天至少拜訪 2個客戶 包括：必贏的單子 重要潛在用戶 產(chǎn)品研討會 拜訪計劃 /拜訪目的 拜訪報告 月計劃 重要事件 展覽 研討會 培訓(xùn) 總結(jié)會議 如何 規(guī)劃 每 個 月的行程 ? 去除假日 計劃 要 參加 的 seminar, 展 會 ,培訓(xùn) 計劃 要 參加 的 會議 與客戶已經(jīng)約 好 Funnel 內(nèi) 的 客戶 開發(fā) 新 客戶 拜訪 老 客戶 We e k l y Sc he dul eS R : D at e :M o n da y T ue s da y W e dn e s da y T h u r s da y F r i da y08: 0009: 0010: 0011: 0012: 0013: 0014: 0015: 0016: 0017: 0018: 00Y e l l ow : H o s p. / D e pt . / Cus t o m e rG r e e n: O b j e c t i ve 來自 中國最大的資料庫下載 月 報 表 客戶 的 購買 心理 Maslow’s Need Hierarchy 自我 實現(xiàn) 受尊敬 社交 安全 生理 成就、 社會 地位 ,
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