銷(xiāo)售能力與銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-29 23:18 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 部份的動(dòng)作流暢 。 b、 注意語(yǔ)調(diào)變化 、 抑揚(yáng)頓挫 。 c、 以正確的姿態(tài)說(shuō)話(huà) ， 這些平常便要多加留意 。 ② 注意用字遣辭 語(yǔ)辭會(huì)引發(fā)人類(lèi)的喜怒哀樂(lè) 、 反感 、愛(ài)憎等情緒性反應(yīng) ， 并擁有支配人類(lèi)命運(yùn)的力量 。 正因如此 ， 所以要注意使用對(duì)方能了解的語(yǔ)辭 、 聽(tīng)起來(lái)感覺(jué)好的語(yǔ)辭 。 一旦說(shuō)出了的話(huà) ， 絕對(duì)無(wú)法消失 ， 若不用心用語(yǔ)辭 ，便無(wú)法成為職業(yè)推銷(xiāo)員 。 ③使用手勢(shì) 只用語(yǔ)言是無(wú)法打動(dòng)人心的，表情當(dāng)然是不用說(shuō)了，動(dòng)作亦扮演了相當(dāng)重要的角色。有時(shí)候用言語(yǔ)表達(dá)覺(jué)得吃力的場(chǎng)合，若加上手勢(shì)，則會(huì)變得輕而易舉，只是，夸大的手勢(shì)有時(shí)反而會(huì)有負(fù)面效果，所以要注意。 客戶(hù)的分類(lèi)及解決的方法 猶豫性的客戶(hù) ① 不能逼得太緊； ② 慢慢溝通 ， 給其購(gòu)買(mǎi)信心； ③ 不近不離 。 自尊自大的客戶(hù) ① 希望別人贊揚(yáng)它； ② 要抓住一切機(jī)會(huì)將談話(huà)引入正題 。 問(wèn)題型客戶(hù) ① 有意向的客戶(hù)；； ② 認(rèn)真 、 嚴(yán)肅對(duì)待其提出所有的問(wèn)題解決 。 沖動(dòng)型客戶(hù) ① 沒(méi)想好 、 直接步入正題不要繞圈子 ， 可以提出建議； ② 工作的解釋在后面 。 沉默的客戶(hù) ① 引導(dǎo)開(kāi)口 ， 要提出一些不能僅僅是有“ 是 ” 或 “ 否 ” 回答的問(wèn)題； ② 了解購(gòu)買(mǎi)意向 。 不同意型 盡量不要與其爭(zhēng)論和回?fù)?、保持冷靜，聽(tīng)他把話(huà)說(shuō)完，同時(shí)面帶微笑。 精明型 這類(lèi)客戶(hù)常常搬出其他的銷(xiāo)售策略對(duì)付某個(gè)銷(xiāo)售人員，要應(yīng)用巧妙的恭維來(lái)表達(dá)對(duì)他的判斷和討價(jià)能力的贊賞。 牢騷型 要特別快樂(lè) ， 不要被他的心情所影響 ，力圖找到困擾他的麻煩是什么 。 條理型 做事緩慢，似乎對(duì)你提出的每句話(huà)都在權(quán)衡，調(diào)整你的步伐和他保持一致，放慢速度，盡量向細(xì)節(jié)上擴(kuò)展。 挑剔型 從來(lái)不會(huì)同意你的報(bào)價(jià)，必須強(qiáng)調(diào)質(zhì)量和服務(wù)來(lái)表明你的產(chǎn)品值這個(gè)價(jià)錢(qián) 。 1分析型 喜歡數(shù)據(jù) 、 事實(shí)和詳盡的解說(shuō) ， 這些客戶(hù)富有耐心 ， 不慌不忙 、 需要作出正確結(jié)論 ， 給他們的信息越多越好 。 1感情型 顧客對(duì)個(gè)人感情看得極度重 ， 你應(yīng)該和這類(lèi)顧客逐漸熟識(shí) ， 全身心投入談話(huà)并且保持自己的個(gè)性 。 1固執(zhí)型 這類(lèi)顧客總是裝出很重要的樣子 ， 向客戶(hù)表明你認(rèn)同這種重要感 ， 抬高顧客 ，同時(shí)抬高你自己 ， 有可能的向他致以真摯的夸獎(jiǎng) 。 點(diǎn)石成金：成交的方法 傾聽(tīng)客戶(hù)的聲音，捕捉成交的信號(hào)！ 積極、熱忱是勝利的關(guān)鍵 如果我們不夠積極、表現(xiàn)得不夠熱忱，締約是不可能成功的。促進(jìn)交易與締約應(yīng)該先假設(shè)生意已有希望，請(qǐng)求對(duì)方下訂單。同時(shí)必須具備自信的精神與積極的態(tài)度，并不斷總結(jié)給對(duì)方帶來(lái)的好處與利益。當(dāng)然還有你的簽約資料要隨時(shí)準(zhǔn)備好。 把握成交時(shí)機(jī) 在實(shí)際銷(xiāo)售工作中，客戶(hù)出于所處地位的特殊心態(tài)，為了保證自己所提出的交易條件得到滿(mǎn)足，往往不愿意提出成交。但是，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向總會(huì)有意或無(wú)意地通過(guò)各種方式表現(xiàn)出來(lái)，因此，銷(xiāo)售人員必須善于觀察客戶(hù)的言行，善于捕捉稍縱即逝的成交信號(hào)，抓住時(shí)機(jī)，然后及時(shí)地促成交易成交。以下就是一些較為明顯，應(yīng)該把握的成交時(shí)機(jī)： 客戶(hù)開(kāi)始注意或感興趣時(shí)； 客戶(hù)點(diǎn)頭、微笑、眼神發(fā)亮?xí)r； 客戶(hù)堅(jiān)持要談主要問(wèn)題時(shí)； 談?wù)撚嗁?gòu)
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