銷售能力與銷售技巧培訓(編輯修改稿)
2025-01-29 23:18 本頁面
【文章內容簡介】 部份的動作流暢 。 b、 注意語調變化 、 抑揚頓挫 。 c、 以正確的姿態(tài)說話 ， 這些平常便要多加留意 。 ② 注意用字遣辭 語辭會引發(fā)人類的喜怒哀樂 、 反感 、愛憎等情緒性反應 ， 并擁有支配人類命運的力量 。 正因如此 ， 所以要注意使用對方能了解的語辭 、 聽起來感覺好的語辭 。 一旦說出了的話 ， 絕對無法消失 ， 若不用心用語辭 ，便無法成為職業(yè)推銷員 。 ③使用手勢 只用語言是無法打動人心的，表情當然是不用說了，動作亦扮演了相當重要的角色。有時候用言語表達覺得吃力的場合，若加上手勢，則會變得輕而易舉，只是，夸大的手勢有時反而會有負面效果，所以要注意。 客戶的分類及解決的方法 猶豫性的客戶 ① 不能逼得太緊； ② 慢慢溝通 ， 給其購買信心； ③ 不近不離 。 自尊自大的客戶 ① 希望別人贊揚它； ② 要抓住一切機會將談話引入正題 。 問題型客戶 ① 有意向的客戶；； ② 認真 、 嚴肅對待其提出所有的問題解決 。 沖動型客戶 ① 沒想好 、 直接步入正題不要繞圈子 ， 可以提出建議； ② 工作的解釋在后面 。 沉默的客戶 ① 引導開口 ， 要提出一些不能僅僅是有“ 是 ” 或 “ 否 ” 回答的問題； ② 了解購買意向 。 不同意型 盡量不要與其爭論和回擊、保持冷靜，聽他把話說完，同時面帶微笑。 精明型 這類客戶常常搬出其他的銷售策略對付某個銷售人員，要應用巧妙的恭維來表達對他的判斷和討價能力的贊賞。 牢騷型 要特別快樂 ， 不要被他的心情所影響 ，力圖找到困擾他的麻煩是什么 。 條理型 做事緩慢，似乎對你提出的每句話都在權衡，調整你的步伐和他保持一致，放慢速度，盡量向細節(jié)上擴展。 挑剔型 從來不會同意你的報價，必須強調質量和服務來表明你的產品值這個價錢 。 1分析型 喜歡數(shù)據(jù) 、 事實和詳盡的解說 ， 這些客戶富有耐心 ， 不慌不忙 、 需要作出正確結論 ， 給他們的信息越多越好 。 1感情型 顧客對個人感情看得極度重 ， 你應該和這類顧客逐漸熟識 ， 全身心投入談話并且保持自己的個性 。 1固執(zhí)型 這類顧客總是裝出很重要的樣子 ， 向客戶表明你認同這種重要感 ， 抬高顧客 ，同時抬高你自己 ， 有可能的向他致以真摯的夸獎 。 點石成金：成交的方法 傾聽客戶的聲音，捕捉成交的信號！ 積極、熱忱是勝利的關鍵 如果我們不夠積極、表現(xiàn)得不夠熱忱，締約是不可能成功的。促進交易與締約應該先假設生意已有希望，請求對方下訂單。同時必須具備自信的精神與積極的態(tài)度，并不斷總結給對方帶來的好處與利益。當然還有你的簽約資料要隨時準備好。 把握成交時機 在實際銷售工作中，客戶出于所處地位的特殊心態(tài)，為了保證自己所提出的交易條件得到滿足，往往不愿意提出成交。但是，客戶的購買意向總會有意或無意地通過各種方式表現(xiàn)出來，因此，銷售人員必須善于觀察客戶的言行，善于捕捉稍縱即逝的成交信號，抓住時機，然后及時地促成交易成交。以下就是一些較為明顯，應該把握的成交時機： 客戶開始注意或感興趣時； 客戶點頭、微笑、眼神發(fā)亮時； 客戶堅持要談主要問題時； 談論訂購
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