銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-17 11:28 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 擔(dān)心，所牽涉的后果：上一個(gè)問(wèn)題的結(jié)果和影響。 這類問(wèn)題常常被銷售人員忽略，而直接推介產(chǎn)品。但這類問(wèn)題是一個(gè)最為強(qiáng)有力的，能讓客戶認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，讓痛苦顯現(xiàn)出來(lái)，因此急于尋找解決方案來(lái)一掃痛苦，這類問(wèn)題用的對(duì)，用的好，成功的機(jī)率將大大增加。 增大銷售拜訪成功機(jī)率的三類問(wèn)題 ?解決性的問(wèn)題 ：尋求解決方案，是暗示性問(wèn)題的延伸，讓客戶看到解決問(wèn)題以后的理想狀態(tài)。 這類問(wèn)題同樣常常被銷售人員忽略，而直接推介產(chǎn)品。但這類問(wèn)題是讓客戶想像到痛苦解決后的一種快感，問(wèn)題用的對(duì)，用的好，成功的機(jī)率也將大大增加。 如果三個(gè)問(wèn)題能成功的得到回答，客戶一定以經(jīng)說(shuō)服了自己，而銷售人員也成功的營(yíng)造出了一個(gè)能客戶說(shuō)服自己的環(huán)境 注意 了解客戶的需要、問(wèn)題 FAB要對(duì)癥下藥 推介：提供解決方案 ?為什么客戶要買？ 因?yàn)樗袉?wèn)題或需要 ?把產(chǎn)品推介給客戶 可以解決他的問(wèn)題和需要對(duì)其工作有幫助 獲得承諾的方法 直接嘗試 言簡(jiǎn)意賅 充滿信心 保持沉默《看對(duì)方反應(yīng)》 見(jiàn)好就收《不要節(jié)外生枝》 獲取定單的方法 直接 假設(shè) 迂回 指導(dǎo)建議 催促 克服抗拒的技巧 抗拒： 是一個(gè)沒(méi)有解答的問(wèn)題 克服抗拒技巧 ?原因：不可克服的： A、客戶沒(méi)需要 B、產(chǎn)品不適用 可克服的：恐懼、猜疑、不肯定 A、對(duì)自己需要不了解 B、對(duì) FAB不了解 C、 FAB沒(méi)對(duì)癥下藥 D、沒(méi)有錢或權(quán) 克服抗拒技巧 方法： 找出原因 提出方案或建議 如何贏得客戶的忠誠(chéng) ? 有豐富的行業(yè)知識(shí) ?良好的銷售技巧 ?正確的工作態(tài)度 ?有
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