銷售技巧培訓-文庫吧資料
2025-02-03 11:28本頁面
【正文】 S：現狀：事實、數據《中性的》 P：問題：不滿意及困難、感受和擔心 I：牽涉的后果：問題的結果和影響 N：尋求解決方案：認清問題的嚴重性 解決方案及其價值，我們能 如何幫助 尋找差距：以此發(fā)現客戶的需求 現狀 理想現狀 使之需求程度提高，轉變?yōu)橐粋€購買欲望 探尋客戶的基本要求 提高 服務質量 工作效率 盈利 福利 …….. 降低 成本 事故 投訴 勞動強度 …… 注意：不直接問客戶的需求 探尋后果與收獲 為探尋目標而尋找某一差距 差距越大！收獲越大 什么是創(chuàng)造力 創(chuàng)造力＝ （ 新穎 +附加價值） *創(chuàng)造力系數 創(chuàng)造力系數：意愿 知識 技巧 … 意愿：個人的主觀能動性 知識：銷售技巧的基礎 技巧：個人能力 不是天生就有的 是在工作過程中 不斷培養(yǎng)起來的 技巧的重要性？ 學會傾聽 為聽清 為聽懂 為溝通 學會提問 開放性：不能用是或不是回答 用于探求客戶現狀、問題 閉合性：用是或不是回答 新銷售人員通常較多問的問題？ 情境性問題 為了得知銷售上所需要的實際情況而提出的問題 很不幸，情境性問題問的越多，銷售拜訪成功的機會就越低 銷售過程中最常用，也是最容易的問題是不成功的 情境問題的效果？ 客戶不會有興致告訴你現狀的每一個細節(jié) 。 銷售技巧培訓
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