it銷售技巧培訓-文庫吧資料
2025-02-27 18:54本頁面
【正文】 6時 35分 51秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。投資要這么大，值嗎？ – 習慣性。 – 價值觀。 – 安全感。 ? 如何面對客戶拒絕 – 冷靜、仔細的傾聽 – 了解其真正的意圖 – 化拒絕為疑問 – 回答要委婉 44 成交簽約 客戶疑慮 ? 客戶疑慮 – 缺乏信心。 – 拒絕改變現(xiàn)狀 ? 我沒有辦法決定。 – 競爭對手洗腦或自我認知 ? 價格太高。判別下一步行動計劃，為提早簽約收集信息。為使系統(tǒng)盡快上線投入使用，今天就簽約或確定單一來源采購。通過客戶內(nèi)部決策信息了解，引導決策人盡快確定簽約。 只要有那些特點就能。 所以。2023/3/14 1 IT銷售技巧 行業(yè)軟件與系統(tǒng)集成事業(yè)部 —孔令生 2 目錄 ? 銷售準備 ? 客戶拜訪 ? 需求了解 ? 產(chǎn)品介紹 ? 產(chǎn)品演示 ? 提供方案 ? 成交簽約 銷售是幫助客戶改善目前的狀況！ 銷售準備 什么是銷售 3 目前狀況 理想狀況 砩滿意 需求 整套解決方法 預選評估 銷售準備 購買決策過程 4 決策確定 購買商品 內(nèi)在自發(fā)或外來刺激所引發(fā)的需求 來自商業(yè)媒體、公眾報導及人際交往或自我經(jīng)驗？ 對商品感興趣的特點、屬性進行比較 確定滿意產(chǎn)品，形成產(chǎn)生購買意愿 購買行動 確認問題 收集信息 銷售準備 顧客腦海中的商品概念 5 小 商品購入風險 大 指名購買 速戰(zhàn)速決 慎重考慮 見異思遷 商品概念及商品品牌差異 清晰 模糊 復雜的最終決定 售后情緒失調(diào) 習慣性購買 多樣化購買 銷售準備 購買心理 6 觀察注意 產(chǎn)生興趣 激發(fā)意愿 進行評估 愿景出現(xiàn) 購買行動 感到滿意 接近顧客 了解需求 產(chǎn)品說明 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品演示 促進成交 要求承諾 順利簽約 銷售準備 銷售的 7個步驟 7 雜音處理 售后服務(wù) 事前準備 接 近 產(chǎn)品演示 簽 約 銷售準備 長期的準備 ? 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識 ? 本公司與其他公司的產(chǎn)品知識 ? 關(guān)于客戶的信息，如。 ? 公司的銷售政策、客戶群 ? 廣泛的知識、豐富的話題 ? 銷售技巧 ? 著裝與禮儀 8 銷售準備 銷售工具準備 ? 產(chǎn)品手冊 ? 公司簡介 ? 小禮品 ? 筆和筆記本 ? 錄音筆 ? 名片 ? 還有 …… 9 銷售準備 檢查儀容 10 11 目錄 ? 銷售準備 ? 客戶拜訪 ? 需求了解 ? 產(chǎn)品介紹 ? 產(chǎn)品演示
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