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2025-02-21 18:54 本頁(yè)面
【正文】 2023年 3月 14日星期二 6時(shí) 35分 51秒 18:35:5114 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 14, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 。 :35:5118:35Mar2314Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 3月 14日星期二 6時(shí) 35分 51秒 18:35:5114 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :35:5118:35:51March 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , March 14, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。沒(méi)想到。這個(gè)問(wèn)題我要。這些功能別人都有。 不斷反復(fù)試探客戶真實(shí)想法。 在和客戶交談中，通常采用肯定的詞語(yǔ)和表情，如認(rèn)可、贊成、微笑、點(diǎn)頭的方式引起客戶談話興趣； 對(duì)于客戶說(shuō)的需求無(wú)法滿足或?qū)崿F(xiàn)時(shí)，不要當(dāng)面否定，更不能說(shuō)不可能、無(wú)法實(shí)現(xiàn)等等； 29 產(chǎn)品介紹 說(shuō)服技巧 2 由產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、優(yōu)點(diǎn)、受益 描述出給客戶帶來(lái)的遠(yuǎn)景和產(chǎn)生的價(jià)值 最后談投資 產(chǎn)品介紹 說(shuō)服技巧 3 30 合同簽訂（ 100%） 產(chǎn)品介紹 總結(jié) 1 31 目的 ? 客戶同意所述的建議或解決方法 ? 和客戶共同找出所有需求并形成一致意見(jiàn) 行動(dòng) ? 確認(rèn)需求 ? 總結(jié)需求 ? 根據(jù)了解的需求介紹產(chǎn)品特性 ? 就我們所提供的解決方案或產(chǎn)品征得客戶同意，并獲得客戶認(rèn)可滿足需求 ? 與客戶一起做總結(jié) 產(chǎn)品介紹 善用加減乘除 ? 加法 – 當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，將客戶未完全認(rèn)可的東西加進(jìn)去 ? 減法 – 當(dāng)客戶提出異議時(shí)要用減法，獲得求同存異 ? 乘法 – 當(dāng)自己做成本分析時(shí)，要算算留給自己的余地有多大 ? 除法 – 當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤(rùn) 32 33 目錄 ? 銷售準(zhǔn)備 ? 客戶拜訪 ? 需求了解 ? 產(chǎn)品介紹 ? 產(chǎn)品演示 ? 提供方案 ? 成交簽約 產(chǎn)品演示 目的 ? 處理客戶選擇的不安 ? 證實(shí)前期溝通中所說(shuō)的，解除客戶的疑慮 ? 讓客戶有“不好意思”的感覺(jué) ? 感官的訴諸，加強(qiáng)客戶“購(gòu)買(mǎi)欲望” ? 讓客戶產(chǎn)生“據(jù)為己有”的想法 34 產(chǎn)品演示 準(zhǔn)備工作 ? 合適的開(kāi)場(chǎng)白 ? 對(duì)客戶需求的驗(yàn)證 ? 產(chǎn)品一般介紹 ? 產(chǎn)品操作 ? 總結(jié)并讓用戶提出承諾 35 產(chǎn)品演示 演示前的注意事項(xiàng) ? 請(qǐng)決策者參與 ? 整理出產(chǎn)品的受益并將重點(diǎn)明確化 ? 演示產(chǎn)品的檢查、彩排 ? 準(zhǔn)備小禮品或紀(jì)念品 36 產(chǎn)品演示 演示中的注意事項(xiàng) ? 將關(guān)注焦點(diǎn)集中于“決策者” ? 說(shuō)明重要的受益點(diǎn)時(shí)，應(yīng)將受益點(diǎn)逐項(xiàng)取得用戶認(rèn)可
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