it銷售技巧培訓(xùn)-wenkub
2023-03-14 18:54:17 本頁面
【正文】 ? 穿插詢問，引起雙方互動，不要單方面演講下去 ? 與競爭對手的產(chǎn)品進(jìn)行對比分析，讓客戶了解差異 ? 所有與會者要表現(xiàn)出自信與從容，給客戶增加購買信心 37 38 目錄 ? 銷售準(zhǔn)備 ? 客戶拜訪 ? 需求了解 ? 產(chǎn)品介紹 ? 產(chǎn)品演示 ? 提供方案 ? 成交簽約 提供方案 39 40 目錄 ? 銷售準(zhǔn)備 ? 客戶拜訪 ? 需求了解 ? 產(chǎn)品介紹 ? 產(chǎn)品演示 ? 提供方案 ? 成交簽約 成交簽約 青蛙王子求婚 41 那一夜，王子向美麗的公主 求婚 成交簽約 銷售過程的時(shí)間關(guān)系 42 銷售過程 時(shí)間 時(shí)間 建立信任 發(fā)掘需求 介紹解決辦法 要求承諾 成交簽約 三種方法的提出技巧 43 抓住一切有可能的機(jī)會。 ? 公司的銷售政策、客戶群 ? 廣泛的知識、豐富的話題 ? 銷售技巧 ? 著裝與禮儀 8 銷售準(zhǔn)備 銷售工具準(zhǔn)備 ? 產(chǎn)品手冊 ? 公司簡介 ? 小禮品 ? 筆和筆記本 ? 錄音筆 ? 名片 ? 還有 …… 9 銷售準(zhǔn)備 檢查儀容 10 11 目錄 ? 銷售準(zhǔn)備 ? 客戶拜訪 ? 需求了解 ? 產(chǎn)品介紹 ? 產(chǎn)品演示 ? 提供方案 ? 成交簽約 客戶拜訪 拜訪的常用方法 ? 直接拜訪 – 計(jì)劃性拜訪 – 掃樓 ? 電話拜訪 – 預(yù)約及訪談目標(biāo) – 電話調(diào)查 ? 郵件拜訪 – 電子郵件 – 直郵 12 客戶拜訪 拜訪重點(diǎn) ? 關(guān)鍵人的發(fā)現(xiàn)與掌握 ? 合適的談話方式獲得客戶認(rèn)可 ? 建立信任關(guān)系 13 客戶拜訪 拜訪獲得的目標(biāo) ? 消除緊張 ? 獲得好印象 ? 適當(dāng)?shù)馁澝? ? 提出共同的話題 ? 做個(gè)好聽眾 ? 制造下次拜訪機(jī)會 14 15 目錄 ? 銷售準(zhǔn)備 ? 客戶拜訪 ? 需求了解 ? 產(chǎn)品介紹 ? 產(chǎn)品演示 ? 提供方案 ? 成交簽約 需求了解 5W2H ? Who 何人 ? What何物 ? Where何地 ? When何時(shí) ? Why為何 ? How To如何 ? How much多少 16 需求了解 需求了解程序 17 觀 察 傾 聽 詢 問 確認(rèn)解決方法 觀察銷售環(huán)境，觀察銷售對象！ 需求了解 詢問篇 1 ? 詢問目的 – 收集資料以確定客戶的投資規(guī)模 – 引導(dǎo)客戶參與需求發(fā)掘過程 – 引導(dǎo)客戶了解客戶的現(xiàn)狀與期望和關(guān)鍵問題 ? 詢問的方法 – 擴(kuò)大詢問法，讓客戶自由發(fā)揮 – 限定詢問法，限定客戶回答的方
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