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2025-03-01 18:54本頁面
【正文】 ? 提供方案 ? 成交簽約 客戶拜訪 拜訪的常用方法 ? 直接拜訪 – 計劃性拜訪 – 掃樓 ? 電話拜訪 – 預(yù)約及訪談目標 – 電話調(diào)查 ? 郵件拜訪 – 電子郵件 – 直郵 12 客戶拜訪 拜訪重點 ? 關(guān)鍵人的發(fā)現(xiàn)與掌握 ? 合適的談話方式獲得客戶認可 ? 建立信任關(guān)系 13 客戶拜訪 拜訪獲得的目標 ? 消除緊張 ? 獲得好印象 ? 適當(dāng)?shù)馁澝? ? 提出共同的話題 ? 做個好聽眾 ? 制造下次拜訪機會 14 15 目錄 ? 銷售準備 ? 客戶拜訪 ? 需求了解 ? 產(chǎn)品介紹 ? 產(chǎn)品演示 ? 提供方案 ? 成交簽約 需求了解 5W2H ? Who 何人 ? What何物 ? Where何地 ? When何時 ? Why為何 ? How To如何 ? How much多少 16 需求了解 需求了解程序 17 觀 察 傾 聽 詢 問 確認解決方法 觀察銷售環(huán)境，觀察銷售對象！ 需求了解 詢問篇 1 ? 詢問目的 – 收集資料以確定客戶的投資規(guī)模 – 引導(dǎo)客戶參與需求發(fā)掘過程 – 引導(dǎo)客戶了解客戶的現(xiàn)狀與期望和關(guān)鍵問題 ? 詢問的方法 – 擴大詢問法，讓客戶自由發(fā)揮 – 限定詢問法，限定客戶回答的方向 ? 詢問技巧 – 調(diào)整好談話氣氛 – 由廣泛漸縮小范圍 – 任其發(fā)揮尋找差異 – 引導(dǎo)需求 18 需求了解 詢問篇 2 ? 詢問時應(yīng)注意事項 – 詢問的重點應(yīng)明確 – 避免單方向的連串詢問 – 考慮詢問的對象與時機 19 需求了解 問題漏斗 20 需求了解 傾聽技巧 ? 傾聽、傾聽 是傾聽而不是聽 ? 眼神 ? 記筆記（最好用筆記錄） ? 注意肢體語言 ? “拋磚引玉”式的回應(yīng) ? 現(xiàn)有系統(tǒng)缺少的 ? 尋找兩者的差距與原因 ? 差距的重要程度 21 需求了解 整理需求與客戶形成一致意見 ? 對記錄的信息進行歸納整理 ? 對需求進行總結(jié) ? 將總結(jié)的需求向客戶進行復(fù)述，形成一致意見 22 23 目錄 ? 銷售準備 ? 客戶拜訪 ? 需求了解 ? 產(chǎn)品介紹 ? 產(chǎn)品演示 ? 提供方案 ? 成交簽約 產(chǎn)品介紹 介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵點 ? 產(chǎn)品或解決方案的特點 ? 因特點而帶來的功能 ? 產(chǎn)品或解決方案的優(yōu)點 ? 因優(yōu)點帶來的受益 24 產(chǎn)品介紹 介紹產(chǎn)品需注意的地方 ? 介紹產(chǎn)品特點和功能注意的地方 – 不是所有的客戶都是專家 – 采用通俗易懂的語句 – 語言要言簡意賅 ? 介紹產(chǎn)品優(yōu)點和受益注意的地方 – 介
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