基礎(chǔ)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)-展示頁(yè)
2025-01-13 01:58本頁(yè)面
【正文】 件可憐的事情 76 締結(jié)前的心理準(zhǔn)備 從買(mǎi)方立場(chǎng)看 作決策改變時(shí)心理動(dòng)搖而不平衡 擔(dān)心決策不正確，需要?jiǎng)e人幫助 對(duì)新的事物沒(méi)有信心，需要證據(jù)支持 需要充實(shí)信心才能進(jìn)一步作決定 77 業(yè)務(wù)人員的正確心理 幫助客戶盡快獲得產(chǎn)品而享受利益 幫助客戶解除心理障礙這是商業(yè)行 為中的雙贏 78 要求訂單統(tǒng)計(jì)資料 8% 的成功者 44%的推銷(xiāo)員在第一次被顧客拒絕時(shí)放棄訂單 22%的推銷(xiāo)員在第二次被顧客拒絕時(shí)放棄訂單 14%的推銷(xiāo)員在第三次被顧客拒絕時(shí)放棄訂單 12%的推銷(xiāo)員在第四次被顧客拒絕時(shí)放棄訂單 92%的推銷(xiāo)員在第四次締結(jié)失敗時(shí)放棄訂單 79 締結(jié)的時(shí)機(jī) 當(dāng)你收到客戶表示接受的購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)后 非言辭性 言辭性 80 締結(jié) 步驟 總結(jié)客戶已接受的重要利益 要求訂單或承諾使用 81 拜訪過(guò)程與技巧 拜訪過(guò)程 所需技巧 1. 開(kāi)場(chǎng)白 目的 /利益陳述 探詢技巧 聆聽(tīng)技巧 產(chǎn)品 /服務(wù)利益的陳述 探詢以找到原因 締結(jié)技巧 82 推銷(xiāo)技巧研究 83 業(yè)務(wù)代表的分類(lèi) 友好的訪客 產(chǎn)品的代言人 客戶需求的滿足者 疑難問(wèn)題的解決者 84 一個(gè)成功的銷(xiāo)售員所具備的條件 任何事情都要專(zhuān)業(yè)化 時(shí)時(shí)刻刻不忘自我挑戰(zhàn) 任何時(shí)候保持“身”“心”健康 永遠(yuǎn)要做得比你所要求的標(biāo)準(zhǔn)還要高 85 恭喜你！ 邁向成功的第一步 86 ? 神圣的工作在每個(gè)人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。病人在服用時(shí)也不太方便。但是以前的喹諾酮類(lèi)藥品副反應(yīng)較大而且抗菌力不強(qiáng)。 24 開(kāi)場(chǎng)白 展示自己的時(shí)機(jī) 把握第一印象 26 開(kāi)場(chǎng)白 形體語(yǔ)言 目光接觸：直視客戶 面部表情：微笑、友好、輕松 姿勢(shì)：自然、端正 聲音：清晰，語(yǔ)調(diào)柔和 距離： ，斜角 手勢(shì)：強(qiáng)調(diào)時(shí)用 27 探 詢 技 巧 29 什么是探詢 探詢 , 顧名思義就是探查和詢問(wèn) ,也就是向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題 !它的目的是為了獲得反饋 , 獲得信息 ! 30 使用探詢的主要目的 發(fā)掘出客戶真正的需求 收集訊息 提供訊息 引導(dǎo)對(duì)方給予滿足的承諾 主導(dǎo) /控制整個(gè)銷(xiāo)售訪問(wèn) 31 銷(xiāo)售時(shí)經(jīng)常使用的探詢問(wèn)句 ? 開(kāi)放式問(wèn)句 封閉式問(wèn)句 32 開(kāi)放式問(wèn)句的句型 Who 是誰(shuí) How many 多少 What 是什么 How to 怎么做 Where 什么地方 When 什么時(shí)候 Why 什么原因 5W+2H 33 封閉式問(wèn)句的句型 是不是 ? 對(duì)不對(duì) ? 好不好 ? 可不可以 ? 提供答案以供選擇 34 演練 甲：巴沙銷(xiāo)售代表 乙：醫(yī)科大學(xué)附屬醫(yī)院門(mén)泌尿科醫(yī)生 要求 只用開(kāi)放式探詢發(fā)現(xiàn)需求 只用封閉式探詢發(fā)現(xiàn)需求 35 演練背景 近段時(shí)間門(mén)診出現(xiàn)了較多的泌尿道感染病人。） 客戶可能提出的反對(duì)意見(jiàn)及處理意見(jiàn)（常見(jiàn)問(wèn)題：王婆賣(mài)瓜？怎么避免） 資料準(zhǔn)備（ DA、文獻(xiàn)？等證明） 16 拜訪過(guò)程與技巧 拜訪過(guò)程 所需技巧 1. 開(kāi)場(chǎng)白 探詢 聆聽(tīng) 產(chǎn)品 /服務(wù)利益的陳述
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