銷售技巧之談判技巧培訓(xùn)-展示頁
2025-03-17 10:23本頁面
【正文】 開放式的詢問 : 取得訊息 讓客戶表達(dá)他的看法、想法 使用目的 開放式詢問 取 得 信 息 了解目前狀況及問題點(diǎn) 目前貴公司辦公室狀況如何？有哪些問題想要解決？ 了解客戶期望的目標(biāo) 您希望新的隔間能達(dá)到什么樣的效果？ 了解客戶對其他競爭者的看法？ 您認(rèn)為 A廠牌有哪些優(yōu)點(diǎn)？ 了解客戶的需求 您希望擁有怎么樣的一部車？ 讓 看 客 法 戶 及 表 想 達(dá) 法 表達(dá)看法、想法 ?您的意思是 ?? ？ ?您的問題是 ??? ?您的想法是 ??? ?您看這個(gè)款式如何？ ?您對保障內(nèi)容方面還有哪些再考慮的？ 詢問的技巧 2 閉鎖式詢問 要客戶對問題提出明確的 ,或選擇。 關(guān)鍵字詞，請對方解釋。 點(diǎn)頭、聲音回應(yīng)。 房地產(chǎn) E網(wǎng) 談判技巧 何謂談判 () “ 施 ” 與 “ 受 ” 的互動過程 . 含 “ 合作 ” 與 “ 沖突 ”. 是 “ 互惠的 ” ，但也許 “ 不平等 ”. 也許 “ 不平等 ” ，但一定公平 . 口才表達(dá)能力 先把發(fā)問目地講出來 為什么別說為什么 給對方一扇門 欲擒故縱 幫他找臺階 圍師必闕 談判的基本動作 1 有底摸底，沒底磨底。 喂反應(yīng)，吐資訊。 保持冷場。 堆積木 感性 澄清 談判的基本動作 2 談判易犯的錯(cuò)誤 1 底線 自喜 大部分的人皆會犯左列大部分的錯(cuò)； 少部分的人會犯左列少部分的錯(cuò)； 而沒有人不會犯錯(cuò) 談判易犯的錯(cuò)誤 2 惡例 “不要就拉倒”的恐嚇 大部分的人皆會犯左列大部分的錯(cuò)； 少部分的人會犯左列少部分的錯(cuò)； 而沒有人不會犯錯(cuò) 談 判 模 式 采取立場 維護(hù)立場 讓步 采取立場 維護(hù)立場 讓步 妥協(xié)或破裂 對手為敵人 不信任對手 目標(biāo)為勝利 自身利益為唯一考量 贏 輸 協(xié)議或破裂 對手為問題解決者 對對手采審慎的態(tài)度 探尋共同利益 談 判 模 式 認(rèn)定自身需要 了解對手需要 尋求解決之道 認(rèn)定自身需要 了解對手需要 尋求解決之道 贏 贏 談判位置的安排 ? 對座 ? 靠座 ?背光座 ?重要提案，采站立姿態(tài)。 項(xiàng) 目 使用目的 閉鎖式詢問 1. 獲取客戶的確認(rèn) 團(tuán)體保險(xiǎn)已成為一項(xiàng)吸引員工的福利措施，不知陳 處長是否同意？ 2. 在客戶確認(rèn)點(diǎn)上發(fā)揮自的 優(yōu)點(diǎn) 陳處長希望冷氣機(jī)一定要安靜無聲，本公司推出冷 氣機(jī)不但是采分離式的，同時(shí)安裝上作了些防震處 理，能徹底作到靜音，是吧！ 3. 引導(dǎo)客戶進(jìn)入您要談的主題 上海的辦公室寸土寸金，我想陳處長在考慮，選擇 時(shí)，也會將機(jī)器是否占很大空間，作為考慮的吧！ 4. 縮小主題的范圍 您的預(yù)算是否在 1000元左右？ 您要的省油的車還是豪華的車？ 5. 確定優(yōu)先次序 您選擇的房子是以您上班方便？還是小孩上學(xué)方便 為優(yōu)先考慮？ 你真的會聽嗎？ 傾 聽
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